راهنمایی کامل برای پروسه فروش

معمولا فروش شامل کلیه فعالیت هایی است که در فروش محصول و یا خدمات دخالت دارند. اما به طور کلی فروش در  کسب و کار، بسیار وسیع تر و گسترده تر است. کلیه سازمان ها و شرکت ها، در بخش فروش کارمندانی دارند که شاغل هستند. در ادامه با مجله توسعه دهندگان همراه باشید.

 

در نظرسنجی که در سال 2018 از کارمندان بخش فروش چند شرکت معتبر انجام شد، مشخص گردید که میزان معاملات موفق، روند طی شده تا عقد قرارداد و کاهش زمان فرایند فروش از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

تیم های فروش معمولا، تعداد مشتریان احتمالی که در طی یک ماه به مشتری واقعی تبدیل می شود را معیار فروش موفق خود می دانند. به همین خاطر به سختی کار می کنند تا نتایج ماهانه آنها راضی کننده باشد.

فروش چیست؟

فروش اصطلاحی است برای توصیف فعالیت هایی که منجر به فروش کالا و یا خدمات شما می شود. اما در دنیای کسب و کار این واژه معنای گسترده تری دارد که موارد زیر در آن تاثیر بسیار زیادی دارد:

• منطقه ای که برای فروش محصول انتخاب کرده اید
• محصول و یا خدماتی که می فروشید
• مشتریان هدف

فروشندگان از طریق تماس تلفنی با مشتریان و یا به وسیله تماس در دنیای مجازی (وبسایت و یا تولید محتوا) مشتریان احتمالی را پیدا کرده و آنها را تبدیل به مشتری واقعی می کنند.

هدف از این مقاله این است که شما باید بتوانید استراتژی فروش خود را تعیین کنید و برای اهدافتان برنامه ریزی نمایید.

فروش داخلی در مقابل فروش خارجی

تیم فروش چطور موفق به فروش می شود؟ برخی از آنها از یک استراتژی برای فروش داخلی استفاده می کنند. در فروش داخلی، کارمندان تیم فروش داخل شرکت حضور دارند و از طریق تماس تلفنی با مشتری تماس برقرار می کنند. اما در فروش خارجی، کارمندان تیم فروش به منظور معرفی محصول خود به دیدار مشتری می روند و به صورت رو در رو در جلسات حضوری محصول را ارائه می دهند.

این که شما باید فروش داخلی را انتخاب کنید یا خارجی را، بسته به نوع محصولتان دارد.

بازاریابی و فروش

سرنخ ها و مشتریان احتمالی را چطور می توان یافت؟ کمپین ها و فعالیت های تیم بازاریابی به شما در پیدا کردن سرنخ و مشتری کمک بسزایی می کند. بازاریابی نقش بسیار مهمی در فروش محصول دارد به طوری که بسیاری از صاحبان کسب و کارها معتقدند که 28 درصد مشتریان خود را از طریق بازاریابی بدست آورده اند.

در ادامه شما را با چند اصطلاح متداول در فروش آشنا می کنیم.

1.فروشنده

فروشنده ها کسانی هستند که تمام فعالیت های مربوط به فروش یک محصول یا سرویس را انجام می دهند. فروشنده، مدیر فروش و نماینده فروش در این دسته قرار دارند.

2. مشتری بالقوه

شخصی است که تقریبا به خرید از محصول ما رغبت نشان داده و فروشنده با استفاده از تکنیک های فروش، برقراری تماس و ارسال ایمیل یا محتوای تهیه شده، با او ارتباط برقرار کند و اقدام به عقد قرارداد نماید.

3. معامله

معامله ها فرایندهایی هستند که منجر به فروش محصول شما می شوند. فرایند معامله را می توان از طریق یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) پیگیری کرد.

معاملات می توانند بسته به محصول، خدمات و نوع کسب و کار شما متفاوت باشند.

4. کاریز فروش

کاریز فروش به اصطلاحی گفته می شود که تمام مراحل فرایند فروش را به شما نشان می دهد. فروشنده از طریق کاریز فروش می تواند بفهمد مشتری در چه قسمتی از چرخه فروش قرار دارد.

5. برنامه فروش

برنامه فروش، شامل استراتژی ها و اهداف مرتبط با فروش است. این بخش شامل جزئیات مربوط به مشتریان هدف، شرایط بازار، میزان درآمد، قیمت گذاری، ساختار تیم فروش و…. می شود. برنامه فروش به تیم فروش شما برای رسیدن به اهدافشان کمک می کند.

متدولوژی های فروش

فرایند فروش کلید موفقیت یک شرکت در صنعت مربوطه، بازار و موقعیت تجاری خود است.

در ادامه چند روش فروش را به شما معرفی کرده ایم.

راه حل گزین:

راه حل گزین، زمانی است که فروشنده با مزایایی که در اختیار مشتری می گذارد محصولش را به او می فروشد. در این روش فرض ما بر این است که مشتری شما قبل از اینکه به سراغتان بیاید درمورد محصول شما تحقیق کرده و با محصول آشناست.

فروش درونگرا:

در این روش فروشندگان به عنوان مشاور عمل می کنند. با مشتری ملاقات کرده و برای نیازهای آنها راه حل تعیین می کنند.

مدل فروش اسپین:

در این روش به پرسش های مشتریان درباره مشکل، موقعیت، مفهوم و راه های پرداخت کردن می پردازیم. این سوالات نیازهای مشتری را شناسایی می کند و برای ارتباط با او به فروشنده کمک می کند. ازجمله اهداف اصلی فروش ارائه پیشنهادهای مناسب برای مشتری است که باعث فروش میشود.