روش طرح‌ریزی الگوی کسب و کار
در بیشتر مواقع مدیریت بنگاه در مسیر رشد و توسعه ، درگیر حل مشکلات کسب و کار خود و تصمیم‌گیری درباره فعالیت‌های اجرایی بنگاه می‌باشد، این در حالی است که در کنار اقدامات اجرایی، توجه به برنامه‌ریزی مسیر رشد و موفقیت بنگاه و بکار بردن نهایت تجربه و هوشمندی در طرح‌ریزی الگوی کسب و کار مهم و ضروری است. در ادامه با مجله توسعه دهندگان همراه باشید.
موفقیت در یک کسب و کار در اثر عوامل مختلفی بدست می‌آید که یکی از مهمترین و محوری‌ترین آنها طراحی و اجرای یک مدل بهینه کسب و کار در ابتدای کار شرکت است. این مدل که بیانگر الگوی تجاری کردن نوآوری‌ها و ایده‌های تجاری نوآورانه است، در واقع مشخص کننده محدوده سودآوری حاصل از نوآوری خواهد بود.
لذا مدل کسب و کار، فرآیند ارتباط دادن فضای نوآوری و تکنولوژی با فضای اقتصادی و کسب و کار است که مطابق شکل زیر، می‌توان کارکرد این مدل را نشان داد:
طبق تعریف، مدل کسب و کار بیانگر این است که شرکت چگونه جایگاه خود را در زنجیره ارزش تولید محصول یا ارائه خدمت تعیین می‌کند، به نحوی که مدل درآمدی پایداری را برای خود ایجاد کند. در هر حال، پارادایم اصلی این است که «شرکت با چه مدلی درآمدزایی می کند؟»
امروزه با توجه به شدت یافتن رقابت بنگاه‌ها و افزایش امکان کپی‌برداری از ایده‌های تجاری، داشتن یک طرح منطقی و مستحکم برای کسب و کار، به صورت یک باید درآمده است که در نبود آن، بنگاه‌ها دچار لغزش‌ها و تغییر جهت‌های مختلف خواهند شد. این مدل به بنگاه کمک می‌کند تا با رویکردی برون‌نگر به مدیریت کسب و کار خود بپردازد و امور شرکت را به سردرگمی، تشویش و شانس و اقبال وانگذارد.
اگر یک طرح تجاری به خوبی طراحی و اجرا شود، شکوفائی و حیات بلندمدت بنگاه را تضمین می‌کند. مهمترین اثربخشی یک طرح تجاری در مرحله نوشتن طرح به وقوع می‌پیوندد، چرا که باعث شفاف‌تر شدن دیدگاه‌ها و همگرایی بیشتر مجموعه‌های درون‌سازمانی می‌شود و این امر مستقل از این است که لزوماً آن طرح عیناً اجرا شود.
در واقع، مرحله تفکر و برنامه‌ریزی جهت خلق طرح کسب و کار سبب می‌شود مدیران و کارکنان بنگاه به جای تمرکز صرف بر موقعیت و محدودیت‌های فعلی، به دنبال تصویر بهینه آینده بنگاه خود باشند. همچنین راهبردها و مأموریت شرکت مشخص‌تر می‌شود.
لازم به ذکر است که به طور معمول، یک مدل کسب و کار در طی مسیر رشد و تکامل بنگاه به صورت مستمر مرور می‌شود تا مجموعه اهداف و برنامه‌های آن با آنچه در عمل اجرا می‌شود یا به وقوع می‌پیوندد، مقایسه شده و برنامه‌ها و اقدامات اصلاحی انجام گیرد. بالاخص در زمان‌هایی که اهداف مالی بنگاه برآورده نمی‌شود، لزوم بازنگری و تغییرات مدل کسب و کار شرکت بیشتر می‌شود.
لذا مدل کسب و کار باید به گونه‌ای باشد تا بتواند به نوعی دارای فرآیند خودارزیابی باشد و بتوان آن را به طور مداوم مورد تصحیح قرار داد. این ارزیابی‌ها و بازنگری‌های مداوم، در اثر یادگیری از تجربیات، تغییرات بازار، تغییرات تکنولوژی‌ها و سایر تحولات و تغییرات ممکن، بعضی فعالیت‌ها و برنامه‌های جدید به کار گرفته می‌شوند و برخی از رئوس فعالیت‌های قبلی کنار گذاشته می‌شوند.
تعریف مدل کسب و کار
تعریف مدل کسب و کار، غالباً با دشواری همراه است زیرا در زمینه‌های متفاوت کسب و کار، معانی متفاوتی از آن برداشت می‌شود. این نقیصه در تعریف مدل‌های نوین کسب و کار الکترونیک بیش از سایر حوزه‌ها احساس می‌شود. در این باره تحقیقات و فعالیت‌های آکادمیک و قابل اتکاء اندکی انجام شده است.
یک متد انجام کسب و کار است به نحوی که توسط آن شرکت بتواند خود را حفظ نموده و بقای خود را تضمین نماید، به عبارت دیگر تولید درآمد کند.
Business Model مشخص می‌کند که یک شرکت چگونه می‌تواند پول به دست بیاورد و به این منظور مشخص می‌کند، این شرکت در زنجیره ارزش در کجا قرار دارد. (مایکل راپا)
تعاریف متعددی از مدل‌های کسب و کار شده است. در زیر برخی از مهمترین تعاریف ارائه شده آمده است. برخی از تعاریف، بیان کننده اهدافی هستند که یک مدل کسب و کار دنبال می‌کند. برخی دیگر بر اجزای اصلی مدل‌های کسب و کار و شاید به نوعی بر ارتباطات درونی این اجزاء، متمرکز شده‌اند.
تعاریف مدل‌های کسب و کار
ماگرتا (۲۰۰۲)
توصیفی است که نحوه فعالیت شرکت را بیان می‌کند.
پتروویک (۲۰۰۱) آیر و فولاک (۲۰۰۲)
توصیفی از منطق یک سیستم تجاری برای ایجاد ارزش است.
اپلگت (۲۰۰۱)
توصیفی از یک مجوعه کسب و کار که ساختار، روابط بین عوامل ساختاری و همچنین نحوه پاسخ‌دهی آن کسب و کار به دنیای واقعی را بیان می‌کند.
تیمرز (۱۹۹۸)
طراحی کالا، خدمات و جریان‌های اطلاعاتی، شامل توصیفی از بازیگران مختلف کسب و کار و نقش‌های آنها، توصیفی از مزایای بالقوه برای بازیگران مختلف کسب و کار و همچنین توصیفی از منابع درآمدی است.
اوستروالدر و پیگنیور (۲۰۰۲)
توصیفی است از ارزشی که یک شرکت به یک یا چند بخش از مشتریان ارائه می‌دهد. طرحی است از شرکت و شبکه همکاران آن برای ایجاد، بازاریابی و تحویل ارزش و سرمایه‌های ارتباطی به منظور ایجاد جریاناتی که منجر به کسب درآمدهای مثبت (سود) و باثبات می‌شوند.
ویل و ویتال (۲۰۰۱)
توصیفی از نقش‌ها و ارتباطات مابین مصرف کنندگان، مشتریان، هم‌پیمانان و عرضه کنندگان یک شرکت است که جریانات اصلی تولیدی، اطلاعاتی و مالی و همچنین منافع اصلی شرکاء را مشخص می‌کند.
هاوکینز (۲۰۰۱)
توصیفی است از ارتباطات تجاری مابین یک شرکت تجاری و کالاها و خدماتی که آن شرکت در بازار فراهم می‌کند. به طور خاص مدل کسب و کار، روشی برای ساختاردهی جریانات هزینه‌ای و درآمدی است.
تپسکات (۲۰۰۰)
یک مدل کسب و کار شامل ابداع پیشنهادهایی برای خلق ارزشی جدید است که با دگرگون کردن قوانین رقابت و بسیج افراد و منابع به دنبال سطوح جدیدی از عملکرد است.
نگارش طرح کسب و کار – طرح توجیهی
چگونه مدل کسب و کار تهیه کنیم؟
مدل کسب و کار تبدیل کننده نوآوری به ارزش اقتصادی معرفی شده است و برای تبدیل شدن یک ایده و طرح نو به مدل کسب و کار باید به شاخه ها و موضوعات شش گانه زیر توجه کرد:
۱- استراتژی رشد
۲- استراتژی رقابتی
۳- مدل درآمدزایی
۴- ساختار زنجیره ارزش
۵- بخش های بازار
۶- اهداف و مقاصد ارزشی
استراتژی اصلی کسب و کار
استراتژی اصلی در کل به شیوه شرکت برای رقابت می‌پردازد. عناصر استراتژی اصلی شامل ماموریت بنگاه, محدوده بازار ومحصول و تفاوت های اساسی است.
* ماموریت: این بخش دربرگیرنده آنچه که شرکت هدف قرار داده و قصد انجام آن را دارد می‌باشد.
* راهکار: هر شرکتی باید راه کارهای رقابتی خود را در مورد واژه های مشتریان, فواصل جغرافیایی و محصولات مختلف تعریف کنند. این کار گاهی اوقات سبب رسیدن به ایده ها و ابتکارات تازه ای در کسب و کار خواهد شد.
* تفاوت های اساسی: چه تفاوت هایی در کارها و برنامه های شرکت باعث برتری آنها در برابر رقبا می‌شود؟
منابع استراتژیک
مزیت رقابتی می‌تواند ناشی از منحصربه فرد بودن یک شرکت در منابع خاصی باشد. ایجاد تغییرات درمنابع می‌تواند زمینه ساز خلق ایده های جدیدی در کسب و کار باشد.
* ویژگی های اصلی: این مورد شامل مهارت ها و توانمندی های خاص یک شرکت می‌شود.
* دارایی های اصلی: دارایی های اصلی شامل این موارد است؛ نام تجاری, حق مالکیت انحصاری ایده ها و اختراعات, زیرساختها و امکانات, استانداردهای شخصی, اطلاعات مشتریان و هر چیزی که محدود و با ارزش باشد.
* فرآیند های اصلی: این بخش شامل متدولوژی ها و فعالیت های روزمره برای تبدیل ورودی ها به خروجی مناسب است. در واقع فعالیت هایی هستند که دارایی های موجود و سایر ورودی ها را برای مشتریان به ارزش تبدیل می‌کند.
هماهنگ سازی منابع استراتژیک یک فاکتور حیاتی در ایجاد یک مدل کسب و کار است. با هماهنگ سازی می‌توان رابطه مناسبی بین ویژگی ها, دارایی ها و فرآیند ها به وجود آورد و یک مدل خوب کسب و کار را تهیه کرد.
ارتباط مشتریان
ارتباط مشتریان دارای چهار عنصر اصلی است که شامل پیاده سازی و پشتیبانی, مدیریت اطلاعات, مدیریت ارتباطات و قیمت گذاری است.
* اجرا و پشتیبانی: این بخش بیانگر نحوه رسیدن به مشتری است کانال های مورد استفاده, شیوه های پشتیبانی مشتریان و خدمات قابل ارائه به سطوح مختلف از جمله موضوعات قابل توجه در این بخش هستند.
* مدیریت اطلاعات: این بخش در مورد نحوه جمع آوری اطلاعات و شیوه استفاده از آنها برای خدمت رسانی به مشتریان است. همچنین بیانگر توانایی شرکت برای به کار بردن اطلاعات با هدف بهینه سازی ارزش های مورد نظر مشتریان است.
* مدیریت ارتباطات: روش طبیعی میانکنش های بین تولید کننده و مشتری چیست؟ آیا یک ارتباط رو در رو است یا رابطه ای غیر مستقیم وجود دارد؟ یک رابطه مداوم است یا به صورت گاه و بی گاه اتفاق می‌افتد؟ کدام شیوه ارتباطی برای مشتری آسان تر است؟ میزان وفاداری مشتریان چگونه است؟
* قیمت گذاری: مشتری می‌تواند به روش های مختلفی همچون مستقیم , غیر مستقیم و شیوه های دیگر مورد حمایت قرار گیرد.
می‌توان قیمت ثابت یا نوسانی متأثر از بازار را در نظر گرفت که هر یک از این شیوه ها می‌تواند راه کارهای کسب و کار را دچار تغییر کند.
شبکه ارزش
چهارمین عامل و شاخص در مدل کسب و کار شبکه ارزشی است که شرکت را احاطه کرده است. شبکه ارزش شامل تامین کنندگان, شریک ها و همکاران تجاری است. هماهنگ سازی و مدیریت شبکه ارزش می‌تواند زمینه ساز رسیدن به راهکارهای بدیعی در کسب و کار باشد.
* تامین کنندگان: ارتباط عمیق با تامین کنندگان می‌تواند به عنوان یک امتیاز مهم در تهیه یک مدل کسب و کار به شمار آید.
* شریکان تجاری: شرکای تجاری نقش مهمی‌در تکمیل محصولات و یا راه حل دارند.
* همکاران تجاری: ممکن است شرکت برای همکاری با دیگر رقبای همفکر خود به توافق برسد. این در حالی صورت می‌گیرد که ریسک فعالیت ها بالاست و شرکت ها ضمن اتحاد با یکدیگر بر سر ریسک ها و درآمدهای موجود شراکت می‌کنند.
پاتریک استالر بر چهار عامل اساسی در مدل های کسب وکار تاکید دارد: اهداف و مقاصد ارزشی, محصولات و خدمات, معماری ارزش و مدل درآمد.
اهداف ومقاصد ارزشی شامل دو بخش عمده به نام های مشتریان و شرکا و تشریح منافعی که هر یک از آنها از مدل کسب و کار به دست می‌آورند می‌شود. تعریف اهداف و مقاصد ارزشی به طور خودکار آنچه را که شرکت قرار نیست به مشتری ارائه کند معرفی خواهد کرد. یک مدل کسب و کار همچنین باید اهداف و مقاصد ارشمندی برای شرکای تجاری به همراه داشته باشد.
این اهداف بایدبه اندازه کافی قوی و مناسب باشند تا باعث تحریک شرکا به شرکت در فرآیند خلق ارزش بشود.
عامل ارتباط بین شرکت با مشتریان بر اساس محصولات و خدمات پایه ریزی می‌شود. این کار باعث اجرایی شدن اهداف ارزشی و خلق سود تضمین شده برای مشتریان می‌شود.
سومین عامل یک مدل کسب وکار معماری خلق ارزش است. شرکت باید تصمیم بگیرد در چه بازاری قصد خدمات رسانی دارد. بازار ها می‌توانند بر اساس جغرافیا, آمار جمعیتی, ویژگی های فیزیولوژیکی و…تقسیم بندی شوند. تصمیم گیری در مورد حضور و عدم حضور در یک بازار نیز در این بخش صورت می‌گیرد. معماری ارزش شامل منابعی است که شرکت می‌تواند به واسطه آنها طرح ها و فعالیت های خاصی را برنامه ریزی و هماهنگ سازی کند. همچنین نوع معماری می‌تواند نمایانگر درجه دوام و مقاومت مدل کسب و کار باشد. همچنین تعیین کننده فعالیت هایی است که می‌تواند با امکانات درونی و یابا برون سپاری انجام شود.
مدل درآمدی شامل توصیف روش هایی می شود که شرکت برای تحصیل درآمد استفده می کند. کسب و کار می‌تواند منبع درآمد متفاوتی داشته باشد. روش درآمدی مختلط باید با دقت بالا گزینش شود و سبب تداوم فروش و حفظ روند رشد شود.