هنر طرح سوالات مختلف در مذاکره

زمانی که فرا می رسد تا با مشتری مورد نظر خود مذاکره کنید، با طرح کردن سوالات مختلف می توانید به ارزش مشتری پی ببرید (این نکته بستگی به کیفیت سوالات شما نیز دارد).  در ابتدا باید با مفهوم « سوالات با ارزش» آشنا شوید.در ادامه برای آشنایی با این مفهوم  با مجله توسعه دهندگان همراه باشید.

 

به بیان ساده، «سوالات با ارزش» در زمینه فروش، به شما کمک می کنند تا شناخت خوبی از مشتری تان بدست آورید. طبیعتا طرح سوالات خوب می تواند برای هر دو طرف مذاکره مفید باشد.
یکی از مهمترین ویژگی های سوالات با ارزش این است که باز هستند. سوالات باز، باعث می شوند که پاسخ دهنده از دانش، احساسات و افکار خود استفاده کرده و به شما جواب بدهد.

سوالات باز

سوالات باز باعث می شوند شما بتوانید با مشتری خود گفتگو کنید. چرا که مشتری باید در جواب به این سوالات نظر خود را برای شما به طور کامل تشریح کند. یک نمونه سوال باز این است که: فکر می کنید در 5 سال آینده در چه موقعیتی باشید؟
پاسخ به اینگونه سوالات متفاوت است، زیرا هر شخص بنا بر نظر و عقیده خود دیدگاه متفاوتی خواهد داشت.
سوالات باز باعث می شوند شما بیشتر با روحیات مشتری احتمالی خود آشنا شوید. این اتفاق درمورد سوالات بسته به هیچ عنوان نمی افتد.

تفاوت سوالات باز و سوالات بسته

سوالات باز معمولا با کلماتی نظیر «چگونه»، «چرا» و «چه چیزی اگر» شروع می شوند و آغاز کننده گفتگوها هستند. در صورتی که سوالات بسته را می توان تنها با یک کلمه پاسخ داد «بله» یا «خیر».
البته لازم است بدانید که در فروش هرکدام از سوالات باز و سوالات بسته، جایگاه مخصوص به خود را دارند. گاهی شما تنها به دنبال یک کلمه هستید به عنوان مثال می خواهید بدانید تعداد کارمندانی که برای مشتری احتمالی شما کار می کنند چند نفر است؟ و یا درآمد سالانه او چقدر است؟
وقتی که به شناخت اولیه از مشتری خود می رسید، سوالات باز می توانند به شما در جلب اعتماد و توافق نهایی کمک بسیاری بکنند. چرا که به وسیله آنها به شناخت خوبی نسبت به مشتری دست پیدا می کنید و این باعث می شود روابط شما با او بهتر شود.

چگونه سوالات باز مطرح کنیم

اگر در پایان جلسه از مشتری احتمالی خود بپرسیم: « آیا این جلسه برای شما مفید بود؟» این سوال یعنی گفتگوی شما با مشتری رو به پایان است و او تنها در جواب شما می تواند بگوید «بله» یا «خیر». در حالی که بهتر است این سوال را طوری مطرح کنید که مشتری بتواند در پاسخ به آن نظرش را درمورد جلسه توضیح بدهید.
از سوی دیگر، می توانید بپرسید: « ما طی مراحلی که پیمودیم به این دستاورد رسیدیم، نظر شما چیست؟ چه احساسی نسبت به این جلسه دارید؟ »
حالا فکر می کنید چه اتفاقی می افتد؟ اکنون مشتری شما به طور کامل از فرایند شکل گیری محصول تان آگاه شده است و کاملا با محصولتان آشناست. علاوه بر این، نظرسنجی از مشتریان باعث می شود که جایگاه برندتان در ذهن آنها تقویت شود.

1. سوالات خود را به سوالات باز تبدیل کنید

به سوالاتی که از مشتریان احتمالی می پرسید توجه کنید، آیا فقط سوال بسته می پرسید یا سوال باز نیز مطرح می کنید؟ کدام یک از انواع سوالات، شما را به اطلاعات بیشتری می رساند؟ درصورت امکان، سعی کنید سوالات خود را به سوالات باز تبدیل کنید.

2. سوالات بسته را با سوال باز ادامه بدهید

اگر حواستان نبود و یک سوال بسته پرسیدید اما نیاز به پاسخ کامل داشتید، می توانید انتهای سوال را طوری مطرح کنید که باز باشد. به عنوان مثال اگر پرسیدید: « آیا از فرایند محصول راضی بودید؟» می توانید در انتها بگویید «لطفا اگر ناراضی هستید توضیح بدهید.»

3. از سوالات باز برای آغاز یک گفتگو استفاده کنید

برای آغاز یک گفتگو ، سوالات باز مناسب هستند. این نکته را در نظر داشته باشید پاسخ هایی که دریافت می کنید نباید غافلگیر تان کنند. باید آماده باشید تا با هر پاسخی که می شنوید، سوال باز دیگری بپرسید. با دقت  کامل به پاسخ هایی که دریافت می کنید، گوش بدهید. این کار باعث ایجاد رابطه خوب بین شما و مشتری احتمالی می شود و باعث میشود تا شما به یکی از مشاوران قابل اعتماد او تبدیل شوید.