اقدامات اساسی فروش در بازاریابی شبکه ای
به طور کلی، اکثر ما همه روزه به فروش مشغول هستیم،برای مثال یک معلم علم خود را می فروشد،یک کارگر توان جسمانی خود را می فروشد و یک پزشک تخصص خود را می فروشد ، در اصل فروش امری است رایج و کاملاً حیاتی در زندگی انسان ها، که اگر بخواهیم آن را در تعریف ساده ای بیان کنیم: فروش فرایند کمک کردن به شخصی می باشد برای گرفتن این تصمیم که آیا کالای شما برای ایشان، ارزش بیشتری در مقایسه با مبلغی که به او اعلام می کنید دارد یا نه؟در ادامه با مجله توسعه دهندگان همراه باشید.
چرا فروش؟
بی شک برای انجام هر کاری در ابتدا باید برای خود دلایلی داشته باشیم، تا بتوانیم آن کار را جدی بگیریم، از اینرو و در راستای اینکه در صنعت بازاریابی شبکه ای (نتورک مارکتینگ) ، بحث فروش شخصی، از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است ولی خیلی از افراد اهمیت این امر را درک نکرده، و صرفاً زمان و نیروی خود را معطوف به جذب نیروی کاری جدید برای تیم خود می کنند. دلایل وجود این اهمیت را با هم بررسی می کنیم :
- در شرکت شما در مقابل هر فروشی که شخص شما انجام دهید می توانید درصدی پورسانت دریافت نمایید. با اندکی تحقیق خواهید یافت که دریافت چنین درصدی سود بر روی فروش کالا معمولاً تنها در شرایطی میسر می باشد که فردی سرمایه قابل توجهی را برای تهیه کالا در جریان بیزینس اش قرار داده باشد، یعنی در ابتدا چندده و یا چندصد میلیون تومان خرید عمده انجام داده باشد و بعد آن را به صورت خرد به فروش برساند. در غیر این صورت و در شرایطی که فرد قرار نباشد خواب سرمایه زیادی داشته باشد و صرفاً پورسانت بازاریابی دریافت کند درصد متعارف در حدود ۱% تا ۵% می باشد.
اکنون این موضوع را مورد بررسی قرار دهید: با توجه به اینکه در صنعت بازاریابی شبکه ای (نتورک مارکتینگ) در ماه های آغازین کار هنوز تعداد افراد تیم فروش شما خیلی زیاد نشده، در نتیجه اهرم کسب درآمد از تیم فروش برای شما چندان رقم بالایی نیست، اختصاص دادن قسمتی از زمان شما بر امر فروش شخصی وسرمایه گذاری ذهنی بر روی پورسانت خرده فروشی و در نتیجه کسب درآمد از این طریق در ماه های اولیه می تواند انتخاب هوشمندانه ای باشد.
پس اولین چرایی ما برای اینکه در کنار تشکیل تیم فروش به امر فروش شخصی نیز می پردازیم، کسب درآمدی مناسب (به نسبتسرمایه مالی و زمانی اولیه مان ) در ماه های آغازین کار تا زمان رسیدن به یک تیم فروش مناسب می باشد.
- تقریباً تمامی کارشناسان مهار تهای زندگی، و نیز کارشناسان صنعت بازاریابی و فروش، بر این عقیده هستند که فعالیت مداوم در حوزه فروش و بازاریابی توانایی و مهارت های فردی انسان ها را بسیار افزایش می دهد، این موضوع در شرایطی می باشد که در عصر کنونی و در دوره ای که بحران اقتصادی در جهان حاکم می باشد، اگر فردی، چه آقا، چه خانم، چه تحصیل کرده و چه غیر تحصیل کرده، در امر فروش و بازاریابی توانا باشد، اکثر صنایع و شرکت های حتی بزرگ دنیا به ایشان نیازمند می باشند، این یک حقیقت است که اگر شما در این زمینه کسب تجربه نمایید و رشد کنید، در هیچ زمان و مکانی برای کسب درآمد و داشتن شغل مناسب مسئله ای نخواهید داشت!
پس دومین چرایی ما برای اینکه به کار بازاریابی و فروش شخصی می پردازیم این است که این فعالیت کاری، علاوه بر کسب درآمد به شدت بر روی رشد مهارت های فردی ما تاثیر مثبت داشته که در آینده کاری و حتی شخصی زندگی ما بسیار مفید واقع می گردد، در نتیجه این کار برای ما معنی ای خیلی فراتر از کسب پورسانت دارد.
- از شما سوالی می پرسیم، فرض کنید هم اینک شما در شغلی مشغول باشید و مثلاً دو میلیون تومان درآمد داشته باشید، اگر به شما بگوییم در صورتی که شما زمان و انرژی بیشتری بر روی کارتان بگذارید درآمد شما ۸ میلیون تومان افزایش پیدا می کند( یعنی پنج برابر افزایش درآمد )، در این شرایط شما حاضر هستید روزی چند ساعت بیشتر کار کنید ؟ شاید روزی ۳ ساعت، ۴ ساعت و یا حتی بیشتر، اکنون به شما می گوییم که این امر در شغل بازاریابی شبکه ای (نتورک مارکتینگ) امکان پذیر است، آن هم نه با این شرط که از این به بعد هر روز ۴ ساعت بیشتر کار کنید، تنها در صورتی که در دو سه ماه اول کارتان به طور متوسط هفته ای ۷ ساعت وقت بر روی فروش شخصی خود بگذارید در نتیجه فروش شخصی خود را بالا ببرید.
نتیجه این کار ایجاد یک فرهنگ در تیم فروش شما می باشد !
این یک قانون و واقعیت در صنعت بازاریابی شبکه ای (نتورک مارکتینگ) می باشد که تیم فروشی که شما تشکیل می دهید، کاملاً از اعمال شما الگوبرداری می نمایند، یعنی همان مقدار که شما به فروش شخصی اهمیت بدهید، آنها نیز به فروش خود و تیمشان اهمیت خواهند داد، بی شک اگر دوستان شما ببینند که شما هر ماه رقم های کمی فروش شخصی انجام می دهید، در این رابطه از شما تاثیرپذیر نخواهند بود و بلعکس اگر فروش شخصی شما بالا باشد، بسیاری از موانع ذهنی آنها را برداشته و حتی می توانید با ایشان بر روی رکورد فروش ماهیانه تان رقابت کنید و در نتیجه ایشان را تشویق به فعالیت بیشتر در امر فروش بنمایید.
توجه داشته باشید که در این کار افراد شبکه وار به هم متصل هستند و قرار است به صورت اهرمی از فعالیت آنها شما نیز بهره مند شوید، ولی این را فراموش نکنید که شما از تعداد افراد تیمتان کسب درآمد نمی کنید، بلکه صرفاً از حجم فروششان درآمد به دست می آورید، پس برای اینکه این ساختمان و تیم فروش محکم و قوی بالا برود امروز که آنرا پی ریزی می نمایید زمان این است که توجه داشته باشید شما در تیمتان شبیه سازی می شوید،
دوست دارید افراد تیم شما ماهیانه چقدر فعالیت انجام دهند؟ امروز تصمیم بگیرید که همانقدر فعال باشید.
مثالی برای مقایسه موضوع بالا : اگر شما در طول یک ماه کاری به عنوان مثال ۲۰۰ هزار تومان فروش شخصی داشته باشید زمانی که تیم شما به ۱۰۰۰ نفر می رسد( مثلاً یک سال دیگر ) فروش تیم شما ۲۰۰ میلیون تومان می باشد، و با فرض کسب میانگین ۴% پورسانت از فروش تیمتان، درآمد شما در آن ماه ۸ میلیون تومان می باشد، حال فرض کنید که امروز سعی می کنید خودتان مثلاً ۲ میلیون تومان فروش انجام دهید و فرهنگ جدی گرفتن فروش شخصی را در تیمتان متولد می کنید
در این صورت تیم شما بعد از طی زمان مورد مثال ما، به طور متوسط ماهیانه ۲ میلیارد تومان فروش انجام می دهد، در نتیجه درآمد شما درآن ماه به ۸۰ میلیون تومان می رسد، یعنی ماهیانه ۷۲ میلیون تومان درآمد بیشتر.
تازه این اختلاف درآمد تا پایان یک سال می باشد، بعد از دو سال، سه سال، چهار سال و بیشتر از آن چقدر برای شما تفاوت ایجاد می شود؟!
بدون شک این همه تفاوت ارزش این را دارد که امروز، و در شروع تشکیل تیم خود حداقل هفت های ۷ ساعت به امر فروش شخصی تان اختصاص دهید …
بازار هدف ما چه افرادی هستند ؟
بعد از اینکه اهمیت فروش شخصی مداوم را بررسی کردیم، در ابتدا باید بازار هدف خود را مشخص نمایید. به طور کلی بازار هدف شما به سه گروه تقسیم می گردد : بازار داغ، بازار گرم و بازار سرد.
بازارداغ : بازار داغ شما شامل افرادی می شود که با شما رابطه بسیار نزدیک و صمیمانه ای دارند ، مانند والدین، خواهر، برادر، شاید خاله، عمه، عمو، دایی، بعضی دوستان و یا همسایه های خیلی صمیمی شما و غیره، بی شک اصلی ترین افرادی که در دایره مشتریان شما قرار خواهند گرفت، ایشان خواهند بود.
بازار گرم : به افرادی گفته می شود که شما را می شناسند مانند اقوام و دوستان، ولی لزوماً هر هفته یا هر ماه ایشان را نمی بینید، بعد از بازار داغ شما، این افراد می توانند در اولویت بعدی شما برای فروش محصولات و تامین نیازهایشان قرار بگیرند.
از اینرو با راهنمایی حامیان خود در مرحله اول حداقل نام ۳۰ نفر از اطرافیان خود را ( بازار داغ و گرم و سرد ) که احساس می کنید به احتمال زیاد محصولاتشرکت شما برای ایشان مفید بوده و به آن نیاز دارند را از بین سایر افراد لیست خود جدا نمایید و در لیست مخصوص مشتریان احتمالی بنویسید. بعد از پایان این آموزش ها می توانید به راحتی به هر یک از ایشان مراجعه نموده و سفارش دریافت کنید.
بازار سرد: بازار سرد به افرادی گفته می شود که شما در حال حاضر با ایشان آشنایی ندارید. این گروه از مشتریان شما یک ویژگی منفی دارند و یک ویژگی مثبت، ویژگی منفی ایشان این است که بر روی شما و صداقت کلام شما اشرافی ندارند، ولی از طرفی دارای این ویژگی مثبت می باشند که تعداد ایشان و اماکنی که می توانید آنها را ببینید هیچ محدودیتی ندارد، یعنی شما همه روزه و در هر کجای کشور می توانید با این دسته از افراد ارتباط برقرار کرده و از ایشان سفارش دریافت نمایید. راه های ارتباطی با ایشان خانگی، گرفتن غرفه در مراکزی مانند خیریه ها، و برقراری ارتباط در تاکسی، مترو، باشگاه،بیشتر از طریق Show ، برقراری میهمانی و غیره می باشد.
نکته : در رابطه با بازار سرد این نکته را مورد توجه داشته باشید، که بسیاری از افرادی که در بازار سرد شما قرار دارند، خود در لیست بازار گرم بازار داغ یا گرم شما قرار می گیرند ! . به عنوان مثال یکی از دوستان نسبتاً دور شما که در بازار گرم شما قرار دارد، در شرکتی مشغول به کار هستند، که آن همه روزه به دلیل تعداد بالای کارمندانی که دارند، مصرف زیادی از محصولات شما دارند.
بهترین مدل بازارهای سرد برای شما اینگونه موارد می باشند، در واقع شما به واسطه یکی از آشنایانتان، به مدیریت اصلی و یا مامور خرید آن شرکت متصل می شوید، و می توانید سفارش های زیادی را از ایشان دریافت نمایید.
شش اقدام اساسی در فروش :
- آشنایی کامل با محصولات و استفاده از تکنیک ها و تجارب فروش هم تیمی های خود .
- خودمان مصرف کننده محصولات باشیم. ( ایجاد عرق نسبت به محصولات تولید ملی کشورمان با برندهای مربوط به شرکت خودمان، تجربه استفاده از محصولات، ایجاد احساس نسبت به محصولات در خودمان و در نتیجه انتقال حس واقعی به مشتری و تاثیرگذاری بیشتر بر روی ایشان )
- داشتن لیست مشتریان احتمالی( این لیست شامل بازار داغ، بازار گرم، بازار گرم بازار داغ یا گرم شما و نهایتاً بازار سرد شما می باشد و این به منظور نیازسنجی و تخمین میزان فروش احتمالی شما و در نتیجه هدف گذاری دقیق و جدیتان بر روی فروش ماهیانه تان می باشد)
- هدف گذاری بر روی میزان فروش(یکی از مهم ترین اقدامات در بازاریابی، تعیین اهداف قابل اندازه گیری و مناسب است (که بر مبنای لیست مشتریان احتمالی باید به صورت دقیق، خرد، واقع بینانه و مکتوب باشد)، این لیست اهداف منجر به تلاش بیشتر شما، سنجش کمیت و کیفیت عملکرد شما می گردد )
- ایجاد سرمایه در گردش برای خودتان ( این مورد صرفاً یک پیشنهاد است: بعد از اینکه خودتان به شکل دقیق لیست مشتریان احتمالی تان را بررسی نمودید ( به صورت واقع بینانه و غیر خوش بینانه ) به مبلغی دست پیدا می کنید که پیشبینی فروش شما در یک ماه آینده خواهد بود، در اینجا به شما پیشنهاد می کنیم که در ماه اول در حدود ۵۰ % رقم پیشبینی خود را به عنوان سرمایه در گردش خود ثبت سفارش نمایید، چرا که شاید به دلیل اینکه شما ماه اول کاریتان را پشت سر می گذارید، تحلیل خیلی دقیقی از مشتریان خود و میزان فروش احتمالی تان در طول یک ماه آینده نداشته باشید.
نکته مهم: افراد نباید محصولات را پیش انباشته سازی نمایند، یعنی محصولاتی که به طور مشخص به آنها نیاز ندارند را خریداری نمایند.
نکته: صرفاً ۴ نیاز و دلیل می تواند برای یک بازاریاب شبک های وجود داشته باشد که محصولی را ثبت سفارش نماید:
اول: مصرف شخصی خودتان (که هم نیازهای شخصی شما را پاسخگو خواهد بود و هم منجر به ایجاد احساس و باور نسبت به محصولاتی که می خواهید آنها را بفروشید خواهد شد)
دوم : مصرف و نیاز خانواده (علاوه بر محصولات ویژه و تخصصی، بسیاری از محصولات ما در سبد خرید هفتگی و یا ماهانه همه خانواده ما قرار دارند)
سوم : نمونه محصولاتی جهت ارائه دادن و تست کردن مشتریان ( که این امر به افزایش حجم و سرعت فروش شما کمک می کند)
چهارم : محصولاتی که به میزان سرمایه در گردشتان، برای فروش به بازار داغ، گرم و سرد خریداری می نمایید، که میزان آن نهایتاً به میزان تحلیل و پیشبینیخودتان( بدون اجبار تیمی که حامی شما هستند) برای فروش در یک ماه آینده می باشد.
۶. اختصاص زمان برای فروش(شما در این فروش خوبی خواهید داشت، نه در صورتی که فروشنده حرفه ای باشید! بلکه صرفاً در صورتی که زمان کافی ( حداقل هفته ای ۷ ساعت ) برای این کار اختصاص دهید)
خلاصه :
– فروش امری کاملاً طبیعی است که همه روزه با آن درگیر هستیم.
– سه دلیل برای توجه ویژه ما به امر فروش وجود دارد :
- کسب درآمد، به خصوص در ماه های اول که هنوز دارای اهرمی وسیعی نشده ایم.
- رشد فردی.
- ایجاد فرهنگ فروشندگی جدی در سازمانمان.
این ۶ نکته در میزان فروش ما تاثیر زیادی دارد:
- مصرف شخصی محصولات.
- آشنایی با محصولات شرکتمان.
- جدا کردن لیست مشتریان احتمالی.
- هدف گذاری بر روی میزان فروشمان (در هر ماه، هفته و حتی هر روز)
- اختصاص زمان برای فروش.
- ایجاد سرمایه در گردش در صورت تمایل و تحلیل خودمان از میزان فروشی که در ماه خواهیم داشت.