برای پیدا کردن نقاط ضعف کسب و کار تان به این 8 سوال پاسخ دهید

حتما در فروش این تجربه را داشته اید که مشتری تا نیمه راه آمده اما از خرید منصرف شده است. برای فروش به افرادی که نمی خواهند خرید کنند و یا توانایی خرید کردن را ندارند وقت و هزینه خود را از دست دهید. برای کسب و کار خود مشتری شما نیازمند پول و قدرت است و کمبود این دو در کسب و کار، نقطه ضعف به حساب می آید. در ادامه با مجله توسعه دهندگان همراه باشید.

فروشندگان برای کشف نیازهای مشتریان خود و پی بردن به نقاط ضعف آنها باید سوالات مناسب طراحی کنند. اما منظور از نقطه ضعف در کسب و کار چیست؟
نقطه ضعف در کسب و کار طرف مقابل همان چیزی است که شما باید برای آن راه حل ارائه دهید و از این طریق کسب درآمد کنید. شما باید مشکل مشتری را شناسایی کرده و آن را بررسی کنید و سپس برای به نتیجه رساندن آن تلاش کنید. چرا که نقاط ضعف کسب و کار مشتریان بر سود و زیاد شرکت شما نیز تاثیر می گذارد.
نمونه هایی از ضعف هایی که ممکن است یک کسب و کار با آنها مواجه شود: کارکرد محصول، قیمت بالا، مسائل مربوط به فعالیت شان و…. این مسائل ممکن است جزئی به نظر برسند اما شک نداشته باشید که شما را برای آن کسب و کار مشکل جدی ایجاد می کنند.

6 سوال برای درک بهتر نقاط ضعف کسب و کار
بزرگترین مانع رشد شرکت شما چیست؟
تمام کسب و کارها به دنبال رشد در فعالیت شان هستند و هر مانعی در این مسیر، یک نقطه ضعف محسوب می شود. شما می توانید با آگاهی از موانع کار مشتری به نقاط ضعف او پی ببرید.

مهمترین شرایط باورنکردنی شما چیست؟
«شرایط باورنکردنی» شاید واژه مناسبی نباشد اما من علاقه زیادی به حسی که منتقل می کند دارم، این واژه برای خود شخصیت دارد و احساسی پر از هیجان را به تصویر می کشد.
مهمتر از همه ممکن است این سوال موجب تحریک احساسات مشتری شما شده و او را وادار کند، نیازهایش را بیان کند. حتی ممکن است مشتری شروع به بیان نقاط ضعف کار خود کند و از ناامیدی هایش بگوید و به شما امکان ارائه یک راه حل هیجان انگیز بدهد.

مدیرعامل شما به چه چیزی حساس است؟
طبیعی است که همیشه نمی توانید مستقیما با مدیرعامل صحبت کنید و معمولا با دیگر مدیران وارد مذاکره می شوید. اما دلایلی که گاهی به اشتباه شما را علاقه مند به صحبت رو در رو با مدیرعامل می کنند می تواند یکی از این سه دلیل باشد.

برای کنترل بودجه B2B
رسیدگی به گزارشات
بی تجربگی

چه چیزی زمان زیادی از شما می گیرد؟
این موضوع از زاویه دیگری به مشکل شما نگاه می کند. به عنوان مثال بسیاری از فروشندگان بارها و بارها متوجه شده اند که مشتریان آنها بیشتر از ویژگی های محصول، به ارزش آن توجه می کنند. در این صورت فروشندگان باید با مشتری ارتباط برقرار کنند و از او برای بهبود کارایی تیم فروش راه حل بخواهند. باید ببینید چه چیزی باعث می شود هزینه ها کاهش یابد تا قیمت محصول کمتر شود اما به ویژگی های آن آسیبی نرسد؟ شاید کاهش زمان کاری کارمندان به این موضوع کمک کند.

در جلسات شرکت چه چیزی بیشتر از همه مورد بحث قرار می گیرد؟
نقطه ضعف کسب و کار همان چیزی است که ذهن مدیرعامل را درگیر می کند و رسیدگی به آن در دستورکار مدیران ارشد مجموعه قرار دارد. شما باید متوجه شوید مدیران نگران چه موضوعی هستند و بیشتر درچه موردی با یکدیگر صحبت می کنند.

مشکل شما چیست؟
ممکن است این سوال به نظر خیلی کلی باشد. اما پاسخی که دریافت می کنید قطعا پاسخ کاربردی خواهد بود.

2 سوال داخلی برای درک بهتر نقاط ضعف کسب و کار مشتری
چرا معاملات را از دست می دهید؟
اگر ویژگی های محصول تان زیاد است و به همین خاطر هزینه بیشتری بابت محصول دریافت می کنید، احتمال دارد مشتریان تان را از دست بدهید. در این مورد نقطه ضعف شما «قیمت» محصولتان است. برای اینکه معاملات خود را به این خاطر از دست ندهید، سعی کنید ویژگی های غیرضروری را کم کنید و اجازه ندهید این ضعف به کسب و کار شما صدمه بزند.

چرا مشتری هایتان را از دست می دهید؟
کار شما با انعقاد قرارداد به پایان نخواهد رسید و شما ضعفی در کارتان نیست. بلکه هرلحظه امکان از دست دادن مشتری تان وجود دارد. باید این را در نظر داشته باشد که زمان انتظار مشتری برای دریافت خدمات از طرف شما زیاد طول نکشد. این اتفاق یک نقطه ضعف برای کسب و کار شما حساب می شود و مانع رشد تان میشود.