چند روش فروش هوشمندانه
روش فروش هوشمندانه
روش فروش هوشمندانه باعث موفقیت بازاریابی و فروش کسب و کار شما خوهد شد. در این مقاله از مجله توسعه دهندگان درباره ۵ روش فروش هوشمندانه بحث می شود.
برای ارزیابی فروش محصول، مشتریان‌تان سرسخت‌ترین منتقدتان هستند. آن‌قدر با احتیاط هستند که شاید مجذوب یک محصول زیبای کم ارزش شوند، ولی در این صورت به سرعت حالت تدافعی به خود می‌گیرند و دنبال هر گونه عذر و بهانه‌ای می‌گردند تا پولی را که به زحمت به‌دست آورده‌اند خرج نکنند. ولی کارآفرینان و فروشندگان هوشمند همیشه راهی برای ایجاد ارتباط نزدیک با مشتریانِ بالقوه پیدا می‌کنند و سپس به نشان دادن ارزش محصول و خدمات‌شان می‌پردازند.
برای افزایش مهارت‌تان در ایجاد قراردادهای فروش با چشم‌انداز مطمئن و به سرانجام رساندنِ این قراردادها، این پنج روش فروش هوشمندانه را مطالعه کنید.
۱. به نیازهای پنهان مشتریان‌تان پی ببرید.
معمولا مشتریان نمی‌دانند چگونه نیازهای‌شان را بیان کنند. ممکن است بگویند می‌خواهند هواداران عمومی فیس‌بوک‌شان را توسعه دهند، ولی در حقیقت بالاترین اولویت‌شان بهبود دسترسی سازمانی فیس‌بوک‌شان است.
چگونگیِ پی بردن به نیازهای پنهان مشتریان را یاد بگیرید، و در نتیجه فرصت‌هایی را بیابید که شما را در شغل‌تان موفق‌تر می‌کنند. با درک عمیق‌تر از مواردی که واقعا برای مشتریان‌تان حائز اهمیت است، می‌توانید حواس‌تان را معطوف بخش‌هایی کنید که موجب فسخ معامله‌تان می‌شوند و آنها را از مذاکرات‌تان حذف کنید.
۲. نگرانی‌های‌شان را با ارائه‌ی مطالعات موضوعی و تصدیق‌نامه‌ها کاهش دهید
گاهی اوقات، مشتریان در اندیشه‌ی این‌که چگونه می‌توانند یک فرآیند یا فناوری جدید را وارد کسب‌وکارشان کنند دچار مشکل می‌شوند. اگرچه ارزش پیشنهادتان برای خودتان کاملا معلوم و بدیهی است، ولی ممکن است مشتری‌تان احساس شک و تردید داشته باشد. در نتیجه، خریداران به‌تدریج بدگمان و مردد می‌شوند.
نَن هرابی از مرکز آموزش فروش HNH می‌گوید: “اگر خودتان هنگام یک خرید مهم دچار شک و نگرانی شوید، با اطمینان می‌توانید شرایط مشابه‌ای را برای برخی از مشتریان‌تان نیز در نظر بگیرید”. برای غلبه بر احتیاط‌های خریداران، می‌توانید چند داستان با شرایط مشابه‌ای را که در آنها، مشتریان دیگرتان توانسته‌اند از مزایای محصول یا خدمات‌تان بهره‌مند شوند با آنها در میان بگذارید. اگر برای مشتریان‌تان محرز شود کسب‌وکارهای دیگر هم از پیشنهادهای‌تان منتفع و بهره‌مند شده‌اند، برای تلطیف نظرات‌شان نسبت به شما آمادگی بیش‌تری پیدا می‌کنند.
به همین صورت، اگر مشتری‌تان احساس کند همکاران‌اش نیز در این انتخاب با وی همراه هستند، پیشنهادتان را راحت‌تر می‌پذیرد. هرابی می‌گوید: “گاهی اوقات می‌توانید فهرستی از شرکت‌ها یا مشتریانی که در گذشته با شما کار کرده‌اند را به وی نشان دهید تا خیال‌اش راحت‌تر شود”.
۳. کم‌تر بفروشید.
وقتی می‌بینید خریدارتان نگران قیمت نهایی است، دنبال راه‌هایی بشد تا شرایط را با بودجه‌ی مشتری‌تان سازگار کنید. در بسیاری از مواقع، یک راه‌حل ساده آن است که حجم پیشنهادی‌تان را کاهش دهید تا هزینه‌ی نهایی مشتری‌تان پایین بیاید.
جیم هِرست، مدیرعامل شرکت پرسپکتیو سِلینگ اینیشِتیو، توصیه می‌کند به نخستین مشتری‌ها حجم کم‌تری از فروش را پیشنهاد دهید تا دریچه‌ای برای فرصت‌های فروش به آن مشتری در آینده به روی‌تان باز شود. هِرست این روش فروش را “قدم اول در فروش” می‌نامد. با ایجاد یک تعهد کوچک‌تر در ابتدای راه، و گرفتن ِ پاسخ “بله” از جانب مشتری، امکان زیادی دارد از این به بعد به هر‌سازی که می‌زنید برقصد.
۴. پیامدهای معامله نکردن با خودتان را برای‌اش توضیح دهید.
برای آن‌که انگیزه‌ی مشتری‌تان را در گرفتن تصمیم نهایی بیش‌تر کنید، باید اول عواقب عدم تصمیم‌گیری مناسب و به موقع را برای‌اش توضیح دهید. از آن‌جایی که آدم‌ها تمایل دارند همیشه خود را در مقابل عواقب منفی بیمه کنند، می‌توانید با جزییات کامل به وی توضیح دهید اگر آخرین توصیه‌تان را نپذیرد ممکن است چه اتفاقاتی بیفتد، و در نتیجه، فضای هیجانی خاصی برای‌اش ایجاد کنید.
خطراتی که ممکن است یک شرکت را با تهدید مواجه کنند، عبارت‌اند از: نیروهای رقابتی، از رونق افتادن بازار فروش این محصول در آینده، بیش‌تر شدن شیب منحنی فروش در آینده. صاحبان کسب‌وکار باید بدانند اگر همین حالا پیشنهادتان را نپذیرند، در آینده باید با صرف زمان و پول بیش‌تر تاوان این اشتباه را بدهند.
۵. مشتریان‌تان را آموزش دهید.
می توانید مشتری‌تان را در فرآیند فروش نگه دارید. اگرمشتری هم‌چنان نمی‌تواند با اطمینان به شما پاسخ “بله” بدهد، زمان بیش‌تری صرف کنید و مثل یک معلم، ارزش پیشنهادتان را به وی آموزش دهید. از روش‌های تهاجمی بپرهیزید و با استفاده از بازاریابیِ رایانامه‌ای و تبلیغاتِ مجدد، اطلاعات و مفاهیمی را به وی ارائه‌ی دهید که بتوانند مشتری را در اتخاذ یک تصمیم مطلوب در مورد همکاری با شما متقاعد کنند. این روش به آنها این امکان را می‌دهد تا بتوانند فرآیند فروش را آن‌گونه که خودشان می‌خواهند بپیمایند.