به راحتی سرنخ های مناسب برای تماس تلفنی را پیدا کنید
تولید کردن سرنخ مانند خون در رگ های کسب و کار تان جریان داردکه این برای همه کسب و کارها صادق می کند. با این وجود در سالهای اخیر افراد به اصطلاح متخصص هستند ، کاری کرده اند که گمان کنید که به سرنخ ها، ایمیل ها و حجم اطلاعات بیشتری احتیاج دارید. اما در واقعیت شما به این موارد احتیاج ندارید! در ادامه با مجله توسعه دهندگان همراه باشید.
- شما فروش بیشتر نمیخواهید؛ سود بیشتر میخواهید!
- شما سرنخ بیشتری لازم ندارید؛ تماس تلفنی با کیفیت بیشتری لازم دارید!
- شما مشتری بیشتر نمیخواهید؛ افراد بیشتری میخواهید که از شما چیزی بخرند؛ بارها و بارها به شما مراجعه کنند و همه جا از کاربردی بودن محصولتان و رفتار خودتان صحبت کنند!
مسئله اصلی «بیشتر» بودن نیست؛ بلکه به دست آوردن سرنخ های درست از راه های ارتباطیتان است. اگر شما رئیس کسب و کاری هستید که محصولات خاص و گران قیمت را به مشتریانی با شخصیت پیچیده میفروشد؛ بهترین کار این است که با مشتریان بالقوه تان تماس تلفنی برقرار کنید. چه شما چه تیم فروش، وقتی برای اینکه با مشتری های نامناسب تلفش کنید؛ ندارید.
چند راهکار برای اینکه مشتری ها را از پشت تلفن جذب کنید:
1- معرفی
معرفی کردن خودتان به این معناست که خودتان را از سایر رقبا جدا کنید. شما باید درباره برندتان، ارزش ها، ماموریت، بینش، پیام (بعدا بیشتر درباره آن صحبت خواهیم کرد) و «مزیت رقابتی» تان حرف بزنید.
اگر شما خودتان را به عنوان متخصص به مشتری ها معرفی کنید؛ توجهشان را به خودتان جلب میکنید. همه کارهایی که انجام میدهید باید به نوعی از همین اصل پیروی کرده و برای این کار لازم است با کسانی که میخواهید از سرنخ به مشتری تبدیلشان کنید؛ «صحبت کنید».
اگر در جستجوی مشتری سطح بالایی هستید که اقدام انجام بدهد؛ پیام های شما را دریافت کند؛ هزینه ها را بپردازد و مشتری تخفیف ها باشد؛ باید موقعیتتان را تثبیت کنید.
اگر پیامی که شما به مشتری میفرستید؛ مرتبط و مناسب مشتری هدف و یا محصولتان نیست؛ نمیتوانید انتظار داشته باشید که افراد واجد شرایط را با تماس تلفنی جذب کنید.
2- پیام
وقتی درباره پیام صحبت میکنیم؛ منظورمان این است که اگر مشخص نکنید با چه افرادی کار میکنید و با چه افرادی کار نمیکنید؛ نمیتوانید از مخاطبانتان انتظار داشته باشید بدانند که شما به درد کارشان میخورید یا نه.
چیزی که زیاد میبینم؛ این است که افراد موفق و با استعداد خودشان را به عنوان متخصص معرفی میکنند؛ فقط چون با تعداد خیلی زیادی از افراد (بدون اینکه مخاطب محصول باشند) صحبت کرده و محصولشان را معرفی کرده اند. اما نتیجه این صحبت های طولانی، این است که مخاطب گیج و سردرگم شده و بپرسد «واقعا این برای من است؟»
این افراد به اصطلاح متخصص، تماس های تلفنی زیادی برقرار میکنند و فکر میکنند قطعا میتوانند آنها را برای خرید مجاب کنند. اما حتی ساعت ها حرف زدن با کسی که مشتری هدف شما نیست هم فایده ای ندارد یک تماس تلفنی هدر رفته دیگر؛ یک شکاف دیگر در برنامه های زمانی و یک سرنخ تبدیل به مشتری نشده دیگر.
اگر پیام شما صحیح و مناسب باشد، مناسب ترین شخص را جذب خواهید کرد. اما اگر پیامتان اینطور نباشد؛ شما به تماس تلفنی با سرنخ های بی کیفیت که وقتتان را میگیرد ادامه میدهید؛ بدتر اینکه شما هم وقت مشتری ها را میگیرید!
3- درخواست کردن
اگر در تماس های تلفنی به دنبال سرنخ های باکیفیتی هستید که کاری که میخواهید انجام دهند؛ باید این را از آنها بخواهید. این درخواست باید درون پیامتان باشد؛ البته اگر که مطمئنید با مشتری بالقوه تان حرف میزنید. درخواستتان باید کاملا واضح و مشخص باشد. از آنها بخواهید تا در مورد این که آیا این چیزی است که آنها نیاز دارند؛ دقیقا فکر کنند.
قبل از اینکه با کسی تماس بگیریم (برای هر یک از برنامه های ما) باید سؤالات خاصی از آنها بپرسیم:
- آیا شما بین 20،000 تا 50،000 دلار در هر ماه درآمد دارید و در آستانه درآمد میلیاردی هستید؟
- حاضرید حداقل 2000 دلار برای یک محصول هزینه کنید؟
خیلی از مدیران از این فرآیند خیلی خوششان نمی آید؛ چرا که نگرانند مردم را بترسانند. اما حقیقت این است: مردم؛ «باید» از شما بترسند!
برای رسیدن به هدفتان، لازم نیست همه چیز را بیشتر و بیشتر و بیشتر کنید. به یاد داشته باشید فقط لازم است با افراد صحیح تماس بگیرید. باید پیامتان مناسب باشد و آن را در نقطه درست به مشتری برسانید. همچنین اگر مطمئنید که مشتری ها در شرایط مناسب قرار دارند؛ از آنها بخواهید همان کاری را بکنند که میخواهید.
در صورتی که مشتری تشخیص دهد که محصولتان مناسب است؛ با خود فکر می کند که این عالی است! این در واقع همان چیزیست که میخواستم. اما اگر محصول را مناسب نداند. تماس را قطع کرده و زمان شما(و البته زمان خودشان) را تلف نخواهند کرد.