چگونه توجه خریداران را در کمتر از 30 ثانیه جلب کنید؟

خریداران امروزه گزینه های بسیاری برای خرید دارند. پس برای یک فروشنده که با مشتری در ارتباط است، این موضوع که تمام وظیفه ها، ایمیل ها، جلسه ها و اطلاعیه ها را اولویت بندی کند، از اهمیت زیادی برخوردار است. باید تمام کارهایش  را کنار بگذارد و به حرف ها و خواسته هایی مشتری دارد گوش فرا دهد و بتواند او را برای خرید کردن قانع کند. در ادامه با مجله توسعه دهندگان همراه باشید.

کار دشواری به نظر می رسد که البته همینطورهم هست. اما این کار درصورتی دشوار است که شما نیز رویکردی شبیه به دیگر فروشندگان داشته باشید. اکثر این فروشندگان، تماس هایی ترتیب می دهند تا قدرت و اعتبار خود را به رخ خریدار بکشند. اما از تمام اینها گذشته، چرا یک خریدار باید به حرف های کسی که نمی شناسد و نمی داند درمورد چه چیزی قرار است صحبت کند، گوش بدهد؟

تفاوت زیادی بین یک شخص آماتور و یک شخص حرفه ای وجود دارد. هنگامی که فروشندگان به جای یک کارشناس متخصص در نقش استاد ظاهر می شوند و خریداران را به چشم یک دانش آموز کنجکاو نگاه می کنند، خریداران تمایل بیشتری به همکاری با آنها خواهند داشت.

غالبا اولین تماس های فروش حدود 30 تا 40 ثانیه طول می کشند. پس چگونه می توان در این مدت زمان اندک توجه کسی را جلب کرد؟

از زمان خود هوشمندانه استفاده کنید.

پیش بینی ما این است که اولین تماس شما مدت زمان زیادی طول نمی کشد! اما همین هم فرصت خوبی است. پس به جای توضیح شتابناک تمام آنچه که می خواستید بگویید، بهتر است قبل از اینکه مشتری گوشی را قطع کند، طوری برنامه ریزی کنید که پیام شما به درستی به او منتقل شود. توصیه می کنم پیام هایی را انتخاب کنید که بتوان به راحتی در 30 ثانیه برای مشتری توضیح داد.

هرتماسی که به خوبی انجام شود، بدون شک موفقیت آمیز خواهد بود. آیا این بدین معناست که شما در همین 30 ثانیه باید قرار ملاقات بگذارید؟ خیر

این زمان کافی نیست. در عوض، از او بخواهید که به مدت دو تا سه دقیقه دیگر با شما به طور مفصل صحبت کند، در این صورت شما زمان بیشتری برای درخواست قرار ملاقات خواهید داشت. درواقع شما با این کار، مکالمه تان را حدود 300% طولانی می کنید.

شروع کنید!

در بسیاری از مواقع فروشندگان نمی توانند به مرحله نهایی فروش برسند، پس برای جلوگیری از این مشکل نیاز است که شما هوشمندانه وارد مذاکره شوید. تماس گرفتن با مشتری به این شیوه، کاری می کند که جریان خرید برای مدتی متوقف شود و او روی شما تمرکز کند. اینجا یک پیش فرض وجود دارد. مطمئن شوید که پرسش ها و مشاهدات شما کاملا مستقل از خودتان باشند.

به این صورت که:

راه نامناسب: دیده ام که شرکت شما X را انجام می دهد و این بسیار خوب است چون من می توانم به شما کمک کنم….

راه مناسب: شرکت شما چگونه X را انجام می دهد؟

اگر مشتری احساس کند، زمان آن فرارسیده که می خواهید محصولتان را به او بفروشید، بدون شک شما را پس می زند. خودتان را از مکالمه جدا کنید (حداقل در ابتدای کار) تا بتوانید توجه مشتری را جلب کنید.

کنجکاو باشید

همانطور که در بالا اشاره کردیم وقتی «کنجکاوی» را چاشنی تماس های فروش تان می کنید، کنجکاوی شما بیشتر از اعتبارتان به چشم می آید. چرا؟ چون اگر فروشنده، خریدار را به چشم یک دانش آموز نگاه کند، خریدار نیز احتمالا او را همچون یک استاد تصور خواهد کرد. استادان چگونه به دانش آموزان آموزش می دهند؟ آنها آرام، صبور، مهربان و آماده هستند. – – دقیقا همان طوری که خریداران دوست دارند، فروشندگان با آنها رفتار کنند.

حال چه اتفاقی می افتد وقتی یک فروشنده نقش یک کارشناس متخصص را برعهده می گیرد؟ اگر فروشنده همه چیز را بداند، خریدار، چیزی برای مشارکت در بحث نخواهد داشت، درنتیجه نه همکاری خواهد کرد و نه تمایلی به برقراری ارتباط خواهد داشت.

رفتارهای عجیب می توانند برروی اعتبار شما تاثیر منفی بگذارند اما اگر اعتماد و شجاعت به خرج دهید، تضمین می کنم به سادگی می توانید توجه خریدار را به خود جلب کنید.

در ادامه چند جمله برای شروع یک مکالمه کنجکاوانه را می بینیم:

• من واقعا درمورد کار شما چیزی نمی دانم، آیا امکانش هست که در مورد … برایم توضیح دهید؟
• من در وبسایت شما بودم و کاملا گیج شدم.
• این اولین باری است که با شرکت شما تماس می گیرم و نمی دانم آنجا چه شرکتی است؟

سکوت کنید

گاهی در حین مکالمه سوالی برای شما پیش می آید، حال باید چه کاری انجام بدهید؟ حرف نزنید.

هرچه بیشتر در اولین تماس تلفنی سکوت کنید، بهتر است. اگر یک مشتری فرصت، پس از سوالات شما سکوت کند، به این معنی است که او دارد به سوال شما فکر می کند. واضح است که آنها نیز به گفتگو علاقه مندند پس اگر صبور باشید بهترین پاسخ ها را دریافت خواهید کرد، درنتیجه سکوت را برهم نزنید.

فراموش نکنید که فرصت هایی که برای تان پیش می آید منتظر تماس شما نبوده اند و آمادگی لازم ندارند، پس به آنها زمان برقراری ارتباط دهید. سکوت آنها را قطع نکنید و هرگز وسط حرف آنها نپرید، این کارها باعث ناراحتی آنها می شود، به صورتی که ممکن است با شما قطع رابطه کنند.