۸ راه که روابط عمومی به فروش کمک می‌کند
روابط عمومی یکی از قدرتمندترین راه‌هایی است که می‌تواند به فروش پرشتاب کمک کند
در این‌جا ۸ راه را مطرح می‌کنیم که رابطه قوی روابط عمومی و فروش و چگونگی کمک کردن روابط عمومی را نشان می دهند. به علاوه یک راه بحث می شود که باید کنار بگذارید چون به بهبود رابطه روابط عمومی و فروش کمکی نمی‌کند.
۱.جلب توجه کنید
تفاوت بزرگ بین روابط عمومی و تبلیغات این است که روابط‌عمومی به تلاش بیش‌تری نیاز دارد، بنابراین اغلب در صنعت بازاریابی از آن به عنوان “رسانه‌‌‌ی خودی” نام می‌برند.
همه می‌توانند روابط‌عمومی برقرار کنند. اگر وقت، دانش لازم و پشت کار داشته باشید. با روابط‌عمومی می‌توانید در رقابت با شرکت‌هایی که میلیون‌ها دلار صرف تبلیغات‌شان می‌کنند برابری کنید.
کتاب “سقوط تبلیغات و صعود روابط‌عمومی” می‌گوید روابط‌عمومی در ایجاد یک برند جدید بسیار اثربخش‌تر از تبلیغات است.
کسب و کارتان چه با کسب و کارهای دیگر چه با مشتریان باشد، روابط عمومی می‌تواند آگاهی زیادی درباره‌ی برندتان ایجاد کند.
۲.ایجاد علاقه کنید
روابط عمومی به خاطر محیطی که دارد اصولا باید ایجاد علاقه کند: داستان‌های خبری ماهیتاً معتبرتر از تبلیغات هستند.
با گسترش تبلیغات برخط، مشتریان در تمام طول روز با پیام‌های بازاریابی(به طور متوسط با حدود۵۰۰۰ پیام در روز) بمباران می‌شوند. بیش‌تر این تبلیغات نادیده گرفته می‌شوند. اما قدرت مطبوعات یعنی آن داستان‌ها توجه شما را جلب می‌کنند.
گزارشگران در نوشتن تیترها و داستان‌های جالب توجه مشتریان موفق هستند. موفقیت رسانه در وهله‌ی اول به این بستگی دارد که چه‌طور ایده‌تان را برای‌شان جالب جلوه دهید. محصولتان را نفروشید، داستان بفروشید. اگر مورد علاقه مشتریان باشید یک نیمه بُرده اید.
۳.ایجاد مطلبوبیت کنید
داستان‌های مطبوعات که بر درون‌مایه‌های کمیاب، ذهنیت جمعی، و پرستیژ یک همایش جولان می‌دهند، می‌توانند مطلوبیت ایجاد کنند. نکته‌های بیش‌تر برای ایجاد مطلوبیت:
- از موردکاوی‌ها یا توصیفات بهره بگیرید. یک خبرنگار همیشه می‌خواهد بداند چه کسی از محصولات شما استفاده می‌کند.
- بر مزایا تمرکز کنید. صرف زمان بیش از حد بر ویژگی‌ها، اشتباه رایجی است. برای مردم مهم این است که محصول شما چه مزایایی برای‌شان دارد.
- نگرانی آنها را حل کنید. از فواید جنبی بیان مزایا، کاهش نگرانی است.
- اثر گلوله‌ی برفی. انتشار خبر موجب نشر خبر در مطبوعات بیش‌تر می‌شود.
۴.خوانندگان را متقاعد کنید که دست به کار بشوند.
پنداشت همگانی حاکی از این است که روابط عمومی برای آگاهی بهترین ابزار است، اما در ایجاد تغییر خوب نیست.
مسئولیت اصلی روابط عمومی، هدایت تغییرات نیست اما وقتی با بازاریابی همراه می‌شود، بهتر کار می‌کند. زمان‌بندی روابط عمومی در هم‌زمانی با تبلیغات، راه خوبی برای جواب گرفتن از تلاش‌ها و افزایش نتایج است.
به همین ترتیب، ترکیب قدرت بازاریابی محتوایی با روابط عمومی راه ثابت‌شده‌ی دیگری برای رسیدن به انتظارتان از انجام اقدامی از جانب مشتریان است. یک مقاله‌ی جدید، نتایج یک نظرسنجی یا یک داده نما، همگی می‌توانند از طریق روابط عمومی تبلیغ شوند.
۵.اعتبارتان را بالا ببرید.
بگذارید دو وب‌گاه فرضی را مقایسه کنیم.
اولی یک ردیف آیکون دارد: مثل سی ان بی‌سی، وال استریت ژورنال، یا بارونز.
وب‌گاه دومی هیچ آیکونی از پوشش رسانه‌ای ندارد.
اگر همه‌ی چیزهای دیگر یکسان باشد، کدام وب‌گاه از دید شما اعتبار بیش‌تری دارد؟
روابط عمومی روش قدرتمندی برای بالا بردن اعتبار شما از چشم مشتریان‌تان است. و وقتی این اعتبار را به‌دست می‌آورید، بسیار سخت است که رقبای‌تان بتوانند بر شما غلبه کنند.
۶.اطمینان بدهید.
یک بار دیگر، بیایید دو وب‌گاه فرضی را تصور کنیم. هر دو، بخش اخبار را دارند.
اولی سابقه‌ی باثباتی در نشر مطالب در چند ماه گذشته دارد. موضوعات‌شان شامل همایش و گردهمایی هاییی با حضور شرکت، بردن جوایز، و محصولات جدید شرکت است.
وب‌گاه دومی هم فهرستی از مطالب منتشره دارد، اما از انتشار آخرین مطلب اش بیش از نُه ماه گذشته است.
وب‌گاه اول به بازدیدکننده‌اش اطمینان می‌دهد همه چیز در طول این مدت رو به راه بوده است. این قدرت روابط عمومی باثبات است. و این چیزی است که می‌تواند تصمیمات خرید از شما را بالا ببرد.
۷.راه نفوذ را باز بگذارید
اگر شما در شرکت‌تان تصمیم گیرنده باشید و ایمیل تازه‌ای دریافت کنید، کدام یک از موارد زیر توجه‌تان را بیش‌تر جلب می‌کند؟
- فایل پی‌دی‌اف وثیقه‌های فروش
- مقاله‌ای پیوست درباره‌ی شرکت از یک وب‌گاه خبری
پوشش خبری یک شروع عالی برای برقراری ارتباط و روشی برای باز گردن راه نفوذ به ذهن مشتریان‌تان است. در محیط رابطه‌ی کسب و کار با کسب و کار و حتی شرکت‌های کسب و کار با مشتریان، ارسال اخبار به گونه‌ای منظم مثل یک راه نفوذ روانشناسانه در ذهن مشتریان‌تان عمل می‌کند.
۸.محتوای همیشه سبز داشته باشید
وقتی بودجه تمام می‌شود نمایش تبلیغات برخط پولی هم متوقف می‌شود. یک مقاله‌ی خبری در یک نشریه‌ی معتبر مدت‌ها باقی می‌ماند. وقتی مشتری نام شرکت‌تان را جست‌وجو می‌کند یک مقاله‌ی خوب می‌تواند راه طولانی آگاهی از شما را برایش کوتاه کند. حتی زمانی که آن شرکت دیگر کار نکند، آن مقاله باقی است.
اما وقتی هیچ چیزی برای گفتن نیست، چطور؟ این‌جا چند پیشنهاد داریم:
- منابع خبره. بگذارید گزارشگران و نویسندگان بدانند، هیات اجرایی شرکت به عنوان منبعی برای نقل قول‌ها، اعتبارسنجی داده‌ها، و ارائه‌ی نظرهای کارشناسانه در دسترس است.
- برگزاری نظرسنجی. مطبوعات، عاشق نتایج نظرسنجی‌ها هستند و نظرسنجی‌ها راه خوبی برای استقرارتان به عنوان یک صنعت متفکر پیشرو هستند.
- مقالات یا داده‌نماها. مطمئن شوید که موضوعات به‌موقع، مرتبط، و آموزشی هستند. از همه مهم‌تر این‌که تبلیغ خودتان را نکنید.
راهی که روابط عمومی کمکی به فروش نمی‌کند.
ما درباره‌ی هشت راهی که روابط‌عمومی به فروش کمک می‌کند صحبت کردیم. روابط عمومی وقتی نمی‌تواند به فروش کمک کند که محصول، معیوب و ضعیف باشد، در این صورت هیچ آگاهی و اطلاعاتی به بهبود فروش کمک نخواهد کرد.
این یک شکست توسعه و راهبرد محصول است، نه ایجاد تقاضا. پیش ازاختصاص منابع به روابط عمومی از کیفیت محصولتان مطمئن شوید.