بازاریابی B2B چیست: تفاوت بین بازاریابی صنعتی و B2C را بدانید

قبل از اینکه به مفهوم بازاریابی B2B بپردازیم بد نیست کمی درباره چشم انداز در حال تغییر کسب و کارها در قرن حاضر بگوییم. ما طی کمتر از صد سال از دوره های کسب و کار و صنعتی متعددی، از عصر تولید تا عصر بازاریابی و اخیرا از دوران جهانی سازی به عصر دیجیتال گذر کرده ایم. عوامل متعددی بر تغییر مسیر کسب و کارها در قرن ۲۱ تاثیر گذاشته اند؛ کسب و کارها در طی این دوره از مدل تمرکز بر جهانی سازی دور شده و به سمت مدل متعادل تری حرکت کرده اند که در آن کسب و کارها هنوز از جهانی سازی سود می بردند اما بیشتر به سمت یک رویکرد کسب و کار محلی سازی شده تمایل داشتند؛ که گاهی مدل “Glocal” (جهالی) (ترتیب جهانی و محلی- مترجم) خوانده می شود.

در این میان آشنایی تغییرات بازاریابی همه کسب و کارها را دستخوش تغییرات اساسی می کند و آشنایی با مفهوم بازاریابی B2B و نیز تفاوت بین بازاریابی صنعتی و B2C لازم به نظر می رسد. در ادامه با ما همراه باشید.

چشم انداز در حال تغییر کسب و کار

کسب و کار امروزی حتی در مقایسه با موارد مشابه ده سال گذشته بسیار متفاوت به نظر رسیده و حس متفاوتی ایجاد می کند؛ کسب و کارها باید با داده ها و اطلاعات روز افزون کنار آمده؛ تکنولوژی های دیجیتالی را درک نموده و به سرمایه تبدیل کنند؛ در مدل های کسب و کار که به سرعت در حال تغییر هستند و رفتارهای کاری جدید که در آنها موقعیت مکانی از اهمیت بسیار کمتری برخوردار است به فعالیت بپردازند.

در نتیجه محیط کسب و کار که به شکل پویایی در حال تغییر است، بازاریابی B2B یا بازاریابی کسب و کار به کسب کار یا بازاریابی صنعتی نیز به تغییر نیاز داشت، باید مدل های جدیدی ایجاد شده و مدل های قدیمی انطباق داده می شدند. این کتاب به محدوده های بنیادین بازاریابی نگاه می کند که تغییر در آنها روی داده است و ابزارهای به روز رسانی شده ایی برای بازاریابان B2B ارائه می کند تا با این محیط کسب و کار چالش برانگیز کنار بیایند.

 

بازاریابی B2B چیست

بازاریابی B2B که گاهی تحت عنوان “بازاریابی کسب و کار” یا “بازاریابی صنعتی” نیز مورد اشاره قرار میگیرد، رویکردی است که بر اساس آن افراد یا سازمان ها محصولات یا خدماتی را به سایر شرکت ها یا سازمان ها ارائه نموده و بازاریابی می کنند. در این مورد مشتری به جای اینکه یک مشتری یا مصرف کننده شخصی باشد، یک سازمان است هرچند که محصولات، خدمات و راه حل هایی که خریداری می کنند ممکن است در برخی موارد مشابه یا حتی یکی باشند.

شکل در حال تغییر صنعت

عصر کسب و کار (قرنهای ۲۰ و ۲۱ )	توصیفات	دوره
عصر تولید	تاکید بر تولید محصولات، نوآوری در روش های تولید که تولید سریع تر را میسر می ساختند	۱۹۹۰-۱۹۳۰
عصر بازاریابی	تمرکز بر مصرف کننده و ارضا نیازها و ترجیحات شان	از دهه ۱۹۵۰
عصر ارتباط	عمیق سازی درگیری بت مشتریان، کارکنان و تامین کنندگان	از دهه ۱۹۹۰
جهانی سازی	تمرکز بیشتر بر بین المللی سازی کسب و کار، جهانی شدن	از دهه ۱۹۹۰
عصر اینترنت	استفاده بیشتر از اینترنت برای اطلاعات، برای تجارت	از میانه های دهه ۱۹۹۰
عصر دیجیتال (یا اپلیکیشن ها)	که اپلیکیشن های دیجیتال ویژگی آن محسوب می شوند	از اواخر سال های ۲۰۰۰

تفاوت های بازاریابی B2B و  بازاریابی مصرف کننده محور یا B2C

بازاریابی B2B تفاوت های متعددی با بازاریابی مصرف کننده محور (یا B2C – کسب و کار به مصرف کننده) دارد، مواردی نظیر زمان خرید، تعداد سهامداران درگیر ماجرا، پیچیدگی پیشنهادات، و فرایند خرید. به عنوان مثال، دوره خرید برای اینکه یک مصرف کننده یک موبایل جدید بخرد می تواند شامل چند روز باشد: خریدار تحت تاثیر بررسی ها و نظرات مثبت یک موبایل قرار گرفته و روز بعد تصمیم به خرید آن می گیرد.

این امر می تواند در کسب و کار بسیار متفاوت باشد: کسب و کاری که برای نیروی فروش خود موبایل های جدید می خرد ممکن است بخواهد پیش از تصمیم گیری برای خرید، اطلاعات بیشتری در مورد فناوری، توانایی و خدمات مربوط به کسب و کار داشته باشد. سهامدار درگیر در خرید مشتری عموما شامل یک نفر می شود؛ در کسب و کارهای بزرگ ممکن است بخش های متعددی شامل عملیاتی، مالی، فروش و تدارکات پیش از تصمیم به خرید درگیر باشند.

مخاطبان بازاریابی B2B انتظار اطلاعات دقیق تر و غنی تری را در کنار اشکال مختلفی از محتوا دارند که به آنها در فرایند تصمیم گیری شان کمک کند. مخاطب بازاریابی کسب و کار به مصرف کننده ممکن است انتظار داشته باشد که محتوا ساده تر باشد و بیش از اینکه آگاهی بخش باشد درگیر کننده و تحریک کننده باشد.

 

کانال ها

علی رغم تفاوت های بسیار نقاط مشترکی نیز در بازاریابی B2B و بازاریابی B2C وجود دارد. به عنوان مثال، کسب و کارهایی که کسب و کارهای کوچک یا دفترهای خانگی را هدف قرار می دهند ممکن است از کانال های توزیع و خرده فروشانی مشابه موارد مصرف کننده محور برای خرید اقلام در مقادیر کم استفاده کنند.

 

فاکتور احساسی

خریدهای هر مصرف کننده در هر سطحی عموما احساسات محور است. این امر در کسب و کارها هم ممکن است صحت داشته باشد، زیرا ممکن است افرادی که برای خود خرید می کنند مالکین کسب و کارهای کوچک باشند. حتی در سازمان های بزرگ نیز شخصی که مسئولیت نهایی خرید را بر عهده دارد ممکن است حین گرفتن تصمیم خرید تحت تاثیر احساسات باشد، و اگر این روند اشتباه به پیش برود و مشکلی بروز پیدا کند، می تواند تاثیر منفی بر کسب و کار و عملکرد آن داشته باشد.

 

هدف قرار دادن مخاطبین عمده

بازاریابی مصرف کننده محور تلاش می کند تا گروه های بزرگی از مصرف کنندگان را از طریق رسانه های جمعی و خرده فروشان هدف قرار دهد، کسب و کارهای کوچک و کاربران دفترهای کوچک نیز ممکن است در گروه مخاطبین عمده قرار بگیرند. به عنوان مثال، کسب و کاری که امر فروش را برای مجموعه ایی از کسب و کارهای کوچک انجام می دهد اگر بخش بندی نشده باشد باید به هزاران یا میلیون ها کسب و کار پیام بفرستد.

بخش بندی

تفاوت دیگر بین بازاریابی کسب و کار به مصرف کننده و بازاریابی کسب و کار به کسب و کار می تواند به دلیل مرحله زندگی و سبک زندگی روی بدهد، به عنوان مثال خانواده ها، نوجوانان، والدین، تا به این ترتیب کاری کند بازاریابی و بودجه کارآیی بهتری داشته باشند. در کسب و کار تقسیم بندی را می توان بر اساس فاکتورهای سازمانی نظیر بخش صنعتی، اندازه کسب و کار یا رفتار خرید انجام داد.