۵۳ نکته یک طرح کسب و کار یا بیزینس پلن موفق

اگر قبلا به چیستی طرح کسب و کار یا بیزینس پلن و دلیل نیاز به آن برای شروع و پرورش کسب و کارتان پی برده‌اید، پس حالا وقت دقیق‌تر شدن در فرایند نوشتن عملی یک طرح کسب و کار است. در این راهنمای مرحله به مرحله، شما را با تمام مراحل نوشتن طرح‌کسب و کار که عملا به شما برای دستیابی به اهداف‌تان کمک خواهد کرد آشنا خواهیم ساخت.

چه در حال تلاش برای درآمد زایی کسب و کارتان باشید یا در حال ایجاد طرح کسب و کار برای رشد استراتژیک، مولفه‌ی کلیدی هر کسب و کار موفقی داشتن یک طرح کسب و کار منسجم است.

 

۳ قاعده برای نوشتن طرح کسب و کار یا بیزینس پلن

۱. کوتاه بنویسید

طرح‌های کسب و کار باید کوتاه و مختصر باشند.

دلیل آن دو جنبه دارد:

۱. اول آنکه، قطعا دوست دارید طرح کسب‌وکارتان خوانده شود (و هیچ کس یک طرح کسب و کار ۱۰۰ صفحه‌ای یا حتی ۴۰ صفحه‌ای را نمی‌خواند).

۲. دوما، طرح کسب و کارتان باید ابزاری باشد برای شما تا کسب و کارتان را راه‌اندازی کنید و پرورش دهید، چیزی که در گذر زمان از آن استفاده و مدام اصلاحش کنید. یک طرح کسب و کار بیش از حد طولانی قطعا چیز خسته کننده‌ای خواهد بود و مطمئنا طرح‌تان در تهِ کشوی میز کارتان خاک خواهد خورد، و هرگز دوباره به آن مراجعه نخواهد شد.

۲. مخاطب‌تان را بشناسید

طرح کسب و کار یا بیزینس پلن خود را با استفاده از زبانی بنویسید که مخاطب‌تان خوب درک می‌کند.

به عنوان مثال، اگر شرکت‌تان یک فرایند علمی پیچیده انجام می‌دهد، اما سرمایه‌گذاران احتمالی‌تان دانشمند یا اهل علم نیستند (و تمام اصطلاحات علمی را که می‌خواهید استفاده کنید با جزئیات متوجه نمی‌شوند)، لازم است که آن را تغییر و تطبیق دهید.

طرح‌تان را با سرمایه‌گذاران احتمالی تنظیم کنید، و با استفاده از اصطلاحاتی که همه می‌توانند بفهمند سعی کنید توضیحات محصول‌تان ساده و سر راست باشد. همواره می‌توانید از پیوست طرح‌تان برای فراهم آوردن جزئیات خاص بیشتر استفاده کنید.

۳. واهمه نداشته باشید

اکثریت قریب به اتفاق مالکان کسب وکار و کارآفرینان، متخصصان حوزه‌ی کسب و کار نیستند. درست مانند شما، آن‌ها هم با پیش رفتن چیزهایی می‌آموزند و مدرکی در زمینه‌ی کسب وکار ندارند.

نوشتن طرح کسب و کار ممکن است کاری دشوار به نظر برسد، اما نباید این گونه باشد. اگر کسب وکارتان را خوب بشناسید و به آن علاقه داشته باشید، نوشتن طرح کسب و کار و بعد استفاده از طرح‌تان برای رشد و پیشرفت تقریبا آنقدرها که فکر می‌کنید چالش برانگیز نخواهد بود.

و این که شما مجبور نیستید با یک طرح کسب و کار کامل و مفصل که من قرار است در این نوشتار برای‌تان توصیف کنم کار خود را شروع کنید. در واقع، بسیار ساده‌تر خواهد بود که با یک طرح کسب و کار ساده و تک صفحه‌ای شروع کنید – چیزی که به آن «طرح کم حجم» می‌گویند – و بعدا باز گردید و یک طرح کسب و کار مفصل درست کنید.

۶ چیز که باید در یک طرح کسب و کار لحاظ کرد

حالا که قواعد نوشتن طرح کسب و کار را از نظر گذراندیم، اجازه بدهید به جزئیات درست کردن طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان بپردازیم.

باقی این مقاله جزئیاتی را درباره‌ی آنچه باید در طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان بگنجانید، از آنچه باید صرف‌نظر کنید، مولفه‌های کلیدی طرح‌های مالی بسیار مهم، و لینک‌ها و ارتباطاتی با منابع بیشتر که می‌توانند به شروع خوب طرح‌تان کمک کنند به شما ارائه می‌کنیم.

یادتان باشد طرح کسب و کارتان ابزاری است که به شما کمک می‌کند کسب وکار بهتری بسازید، و فقط یک نوع مشق و تکلیف نیست. طرح‌های خوب کسب و کار اسناد موجودی هستند که به صورت منظم به آن‌ها رجوع و همزمان با کسب اطلاعات بیشتر درباره‌ی مشتریان‌، فروش، و تاکتیک‌های بازاریابی کارساز (یا غیر کارساز)، و آنچه درباره‌ی بودجه و پیش‌بینی‌تان درست و غلط می‌دانید، آن‌ها را به روزرسانی می‌کنید. طرح شما اهدافی را مقرر می‌کند که دوست دارید به آن‌ها دست پیدا کنید و باید از آن برای پیگیری پیشرفت‌تان استفاده و همگام با پیشروی، اصول آن را تنظیم کنید.

 

۱. خلاصه‌ی اجرایی

این مروری بر کسب و کار و طرح‌های شما است. این بخش در ابتدای طرح‌تان قرار می‌گیرد و در بهترین حالت فقط یک یا دو صفحه خواهد بود. با این حال، عده‌ی بسیاری آن را در آخر طرح می‌نویسند.

۲. فرصت

این بخش به سوالاتی از این دست پاسخ می‌دهد: عملا به فروش چه چیزهایی می‌پردازید و چگونه یک مشکل (یا «نیاز») را برای بازارتان حل می‌کنید؟ بازار هدف و رقیب شما کیست؟

۳. اجرا

قرار است چگونه از فرصت‌تان استفاده و آن را به یک کسب و کار تبدیل کنید؟ این بخش طرح بازاریابی و فروش، عملیات‌ها، و نحوه‌ی ارزیابی موفقیت‌تان را پوشش می‌دهد.

۴. تیم و شرکت

سرمایه‌گذاران به دنبال تیم‌های بسیار خوب و همچنین ایده‌های فوق‌العاده هستند. از این فصل برای توصیف تیم کنونی و کسانی که نیاز به استخدام‌شان دارید استفاده کنید. همچنین اگر در حال حاضر برقرار و مشغول فعالیت هستید، مروری سریع بر ساختار قانونی، موقعیت، و تاریخچه‌تان داشته باشید.

۵. طرح مالی

طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان بدون پیش‌بینی مالی کامل نیست. ما به شما خواهیم گفت چه چیزی را در طرح مالی‌تان بگنجانید.

۶. پیوست

اگر برای تصاویر محصولات یا اطلاعات اضافی به فضای بیشتری نیاز دارید، از پیوست برای ارائه‌ی آن جزئیات استفاده کنید.

بیایید به جزئیات هر بخش از طرح کسب و کارتان بپردازیم و بر ساخت طرحی تمرکز کنیم که سرمایه‌گذاران و وام‌دهندگان‌تان مایل به خواندن آن باشند.

خلاصه‌ی اجرایی

خلاصه‌ی اجرایی شرکت‌تان را معرفی می‌کند، کاری که انجام می‌دهید را توضیح می‌دهد، و آنچه را از خوانندگان‌تان انتظار دارید روشن می‌سازد. به لحاظ ساختاری، این اولین فصل از طرح کسب و کارتان است. و در حالی که اولین چیزی است که مخاطب مطالعه خواهد کرد، من معمولا توصیه می‌کنم آخر سر آن را بنویسید. چرا؟ چون وقتی جزئیات تمام و کمال کسب و کارتان را بدانید، بهتر می‌توانید خلاصه‌ی اجرایی را بنویسید. به هر حال، این بخش خلاصه‌ای از سایر چیزها است، پس ابتدا با نوشتن بخش «فرصت» شروع کنید و بعد در آخر به این بخش برگردید.

به صورت ایده‌آل، خلاصه‌ی اجرایی می‌تواند به عنوان یک سند مستقل عمل کند که نکات برجسته‌ی طرح مشروح‌تان را پوشش می‌دهد. در واقع، بسیار رایج است که سرمایه‌گذاران وقتی کسب و کارتان را ارزشیابی می‌کنند فقط از شما خلاصه‌ی اجرایی را طلب می‌کنند. اگر از آنچه در خلاصه‌ی اجرایی می‌بینند خوششان بیاید، اغلب پیش خواهند آمد و درخواست طرحی کامل، ارائه‌ی مرحله‌ای، و سایر اطلاعات درباره‌ی کسب و کارتان را خواهند کرد.

چون خلاصه‌ی اجرایی مولفه‌ی بسیار مهمی از طرح کسب و کارتان است، بهتر است مطمئن شوید که تا حد ممکن واضح و مختصر باشد. نکات مهم کسب و کارتان را پوشش دهید، اما خیلی به جزئیات نپردازید. در حالت ایده‌آل، خلاصه‌ی اجرایی نهایتا یک یا دو صفحه است، که برای خوانش سریعی طراحی شده است که ایجاد علاقه کند و سرمایه‌گذاران را مشتاق خواندن اطلاعات بیشتری بکند.

۱۹ مولفه اصلی و مهم خلاصه اجرایی کارآمد

توضیح کسب و کار تک جمله‌ای

در بالای صفحه، درست زیر نام کسب و کارتان، یک توضیح تک جمله‌ای از کسب و کارتان داشته باشید به نحوی که ماهیت آنچه را انجام می‌دهید جمع‌بندی کند.

این جمله می‌تواند شعارتان باشد، اما اگر آنچه‌ را واقعا شرکت انجام می‌دهد توصیف کند موثرتر خواهد بود. همچنین به عنوان گزاره‌ی ارزش‌تان نیز شناخته می‌شود.

مشکل

در یک یا دو جمله مشکلی را که در بازار در سدد حل کردن آن هستید خلاصه کنید. هر کسب و کاری مشکلی را برای مشتریانش حل و نیازی را در بازار برآورده می‌کند.

راه حل

این همان محصول یا خدمات شما است. چگونه به مشکلی که در بازار شناسایی کرده‌اید می‌پردازید؟

بازار هدف

مشتری ایده‌آل شما کیست؟ چند نفر از آن‌ها حضور دارند؟ در اینجا دقیق و صریح بودن بسیار حائز اهمیت است.

اگر یک شرکت تولید کفش هستید، صرفا به خاطر این که همه‌ پا دارند نمی‌توانید «همه» را هدف قرار دهید. به احتمال بسیار زیاد بخش خاصی از بازار مانند «مردان اهل مد و شیک پوش» یا «دوندگان» را هدف قرار می‌دهید. این کار هدف قرار دادن بازار و تلاش‌های فروش را برای‌تان آسان‌تر خواهد کرد و نوعی از مشتریان را جذب خواهد کرد که به احتمال فراوان از شما خرید خواهند کرد.

رقابت

بازار هدف‌تان امروزه مشکل‌اش را چگونه حل می‌کند؟ آیا جایگزین‌هایی در بازار وجود دارند؟

هر کسب و کار درگیر نوعی رقابت است و بسیار مهم است که مروری بر خلاصه‌ی اجرایی خود داشته باشید.

تیم

اطلاعات مختصری درباره‌ی تیم‌تان ارائه کنید و توضیح کوتاهی بدهید درباره‌ی این که چرا شما و تیم‌تان گزینه‌های مناسبی برای اجرای ایده‌تان در بازار هستید.

سرمایه‌گذاران بهای بسیار زیادی به تیم می‌دهند – حتی بیشتر از خود ایده – چون حتی بزرگترین ایده‌ها هم برای تبدیل شدن به واقعیت نیازمند اجرای عالی هستند.

خلاصه‌ی مالی

بر جنبه‌های کلیدی طرح مالی خود تاکید کنید، ایده‌آلش استفاده از جدولی است که فروش‌، هزینه‌ها، و سودآوری برنامه‌ریزی شده‌ی شما را نشان بدهد.

اگر مدل کسب و کارتان (یعنی «نحوه‌ی کسب درآمد») به توضیحات بیشتری نیاز دارد، این همان‌جایی است که می‌توانید این کار را بکنید.

الزامات تامین وجوه

اگر برای شروع یا پرورش کسب و کارتان در حال پول سازی و درآمد زایی هستید، باید جزئیات آنچه نیاز دارید را در خلاصه‌ی اجرایی ذکر کنید.

با گنجاندن اطلاعات سرمایه‌گذاری احتمالی و بالقوه خودتان را به زحمت نیندازید چون همیشه برای مذاکره درباره‌ی آن وقت هست. در عوض، فقط عبارتی کوتاه بنویسید که به میزان پولی که برای راه اندازی کسب و کارتان لازم است جمع کنید اشاره داشته باشد.

نقاط عطف و مقبولیت یافتن

آخرین عنصر کلیدی یک خلاصه‌ی اجرایی که سرمایه‌گذاران خواهان دیدن آن هستند پیشرفتی است که تا به حال داشته‌اید و نقاط عطف آتی که قصد دارید به آن‌ها دست پیدا کنید. اگر بتوانید نشان بدهید که مشتریان بالقوه‌تان به محصولات یا خدمات شما علاقمند هستند – یا احتمالا آن‌ها را خریداری می‌کنند – این موضوع شایان تاکید و برجسته کردن است.

اگر در حال نوشتن یک طرح کسب وکار داخلی هستید که علنا راهنمای استراتژیک شرکت‌تان است، می‌توانید از خلاصه‌ی اجرایی صرف نظر کنید (یا تا حدودی دامنه‌ی آن را محدود کنید). در این حالت، می‌توانید از جزئیات درباره‌ی تیم مدیریت، الزامات تامین وجوه، و مقبولیت صرف نظر و در عوض با خلاصه‌ی اجزایی به مانند مروری بر سمت و سوی استراتژیک شرکت برخورد کنید تا مطمئن شوید که تمام اعضاء تیم در یک جبهه هستند.

فرصت

بخش فرصت طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان جایی است که اصل مطلب طرح شما در آن قرار دارد.

این همان جایی است که به طور مفصل مشکلی را که در حال حل کردنش هستید، راه‌ حل‌تان، کسانی که قرار است به آن‌ها محصولات یا خدمات بفروشید، و نحوه‌ی سازگاری محصولات یا خدمات‌تان با چشم‌انداز رقابتی موجود را توصیف می‌کنید. همچنین از این بخش طرح کسب و کارتان برای نشان دادن آنچه راه حل شما را از سایر راه حل‌ها جدا می‌کند و نحوه‌ای که قرار است طرح‌تان در آینده باعث توسعه‌ی چیزهایی که ارائه می‌دهید بشود را نشان می‌دهید.

خوانندگان طرح کسب و کارتان از قبل کمی درباره‌ی کسب و کار شما آگاهی خواهند داشت چون خلاصه‌ی اجرایی‌تان را خوانده‌اند. اما این فصل همچنان اهمیت بسیار زیادی دارد چون جایی است که بررسی اجمالی اولیه‌تان را گسترش می‌دهید، جزئیات بیشتری فراهم می‌آورید و به پرسش‌های بیشتری پاسخ می‌دهید که در خلاصه‌ی اجرایی پوشش نداده‌اید.

مشکل و راه حل

این فصل را با توصیف مشکلی که برای مشتریان‌تان حل می‌کنید آغاز کنید. مشکل اولیه‌ی آن‌ها چیست؟ آن‌ها امروزه مشکلات‌شان را چگونه حل می‌کنند؟ شاید راه‌حل‌های کنونی برای حل مشکل مشتریان‌تان بسیار پرهزینه هستند، یا شاید مایه‌ی زحمت و دردسرند. برای کسب و کاری که موقعیت فیزیکی دارد، احتمالا هیچ راه‌ حل آسانی در نزدیک‌ها و مجاورت آن وجود نداشته باشد.

تعریف مشکلی که برای مشتریان‌تان آن را حل می‌کنید مهم‌ترین عنصر طرح کسب وکار و برای موفقیت کسب و کارتان حیاتی است. اگر نتوانید مشکلی را که مشتریان بالقوه‌تان با آن روبرو هستند دقیقا مشخص کنید، احتمالا یک مفهوم کسب و کار بادوام نخواهید داشت.

جهت حصول اطمینان از این که برای مشتریان‌ بالقوه‌تان یک مشکل واقعی را حل می‌کنید، گامی بزرگ در روند طراحی کسب و کارتان آن است که از کامپیوترتان دور شوید به بیرون بروید و با مشتریان بالقوه رودررو گفتگو کنید.

وقتی مشکل بازار هدف‌تان را توصیف کردید، بخش بعدی طرح کسب و کارتان توصیف راه‌ حل است. راه حل‌تان محصولات یا خدماتی است که قصد دارید به مشتریان‌تان ارائه دهید. در این بخش، باید راه حل‌تان را به طور مفصل شرح دهید. آن راه حل چیست و چگونه ارائه می‌شود؟ دقیقا مشکلی را که مشتریان‌تان دارند چگونه حل می‌کند؟

برای بعضی از محصولات و خدمات ممکن است بخواهید موارد استفاده را توصیف کنید. این موارد استفاده مثال‌هایی از نحوه‌ی برخورد مشتری با راه حل‌تان ارائه می‌دهند و نشان می‌دهند که این راه حل چگونه زندگی مشتری را بهتر می‌کند.

بازار هدف

اینک که مشکل و راه حل را در طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان تشریح کرده‌اید، زمان آن است که توجه‌تان را به بازار هدف معطوف کنید: به چه کسانی محصولات یا خدمات خود را می‌فروشید؟

بسته به نوع کسب و کاری که شروع می‌کنید و نوع طرحی که می‌نویسید، ممکن است در اینجا به شرح و تفصیل زیادی نیاز نداشته باشید. اما، فارغ از هر چیزی، لازم است بدانید مشتریتان کیست و برآوردی تقریبی از تعداد آن‌ها داشته باشید. اگر برای محصولات یا خدمات‌تان مشتری کافی وجود ندارد، این می‌تواند یک زنگ خطر باشد.

اگر قرار است تحلیلی رسمی از بازار انجام دهید، این همان جایی است که لازم است کمی تحقیق انجام دهید، ابتدا برای شناسایی بخش‌های بازار و بعد تعیین میزان بزرگی هر بخش. یک بخش بازار، گروهی از آدم‌ها (یا سایر کسب و کارها) هستند که می‌توانید محصولات یا خدمات‌تان را به آن‌ها بفروشید.

اما حواس‌تان باشد در تله نیفتید که بخواهید بازار را با عبارت «همه» تعریف کنید! مثال کلاسیک آن یک شرکت تولید کفش است. در حالی که ممکن است برای شرکت کفش سازی گفتن این که بازار هدفش هر کسی است که پا دارد وسوسه انگیز باشد، اما به صورت واقع بینانه لازم است که بخش خاصی از بازار را هدف قرار بدهند تا به موفقیت دست پیدا کنند. شاید لازم باشد ورزشکاران را هدف قرار بدهند، یا اهالی کسب و کار را که به کفش‌های رسمی برای محل کار نیاز دارند، یا شاید کودکان و خانواده‌هایشان.

مشتریان اصلی

بخش نهایی فصل بازار هدف باید به بحث درباره‌ی مشتریان اصلی بپردازد.

این بخش واقعا فقط برای شرکت‌های سازمانی نیاز است که مشتریان بسیار کمی دارند. شرکت‌های مرسوم که اکثر به مشتریان خدمات یا محصولات می‌فروشند می‌توانند از این قسمت صرف نظر کنند.

اگر به سایر کسب و کارها محصولات یا خدمات می‌فروشید، ممکن است چند مشتری اصلی داشته باشید که برای موفقیت کسب و کارتان حیاتی باشند، یا چند مشتری مهم داشته باشید که در فضای کاری شما پیشتاز باشند. اگر چنین است، از این بخش نهایی فصل بازار هدف‌تان برای فراهم کردن جزئیاتی درباره‌ی آن مشتریان و میزان اهمیت‌شان برای موفقیت کسب و کارتان استفاده کنید.

رقابت

بلافاصله بعد از توصیف بازار هدف، بهتر است رقابت‌تان را توصیف کنید. چه کسان دیگری جهت حل مشکلات مشتریان‌تان راه‌ حل ارائه می‌کنند؟ مزیت رقابتی شما بر رقبا چیست؟

اکثر طرح‌های کسب و کار از یک «ماتریس رقیب» استفاده می کنند تا رقبا را فهرست کنند و بعد راه‌حل آن‌ها را با راه‌ حل شما مقایسه کنند.

مهم‌ترین چیز آن است که در این بخش از طرح کسب و کارتان مشخص سازید راه حل‌تان چه فرقی با سایر راه حل‌ها دارد یا آیا از پیشنهادات دیگری که یک مشتری بالقوه ممکن است در نظر داشته باشد بهتر است یا خیر. سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند شما نسبت به رقبا چه برتری دارید و برای متمایز کردن خود از سایرین چه طرح و برنامه‌ای را در نظر گرفته‌اید.

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که کارآفرینان انجام می‌دهند آن است که در طرح‌های کسب و کارشان بیان می‌کنند هیچ رقیبی ندارند.

این حقیقتی ساده است که تمام کسب و کارها رقیب دارند. رقبا ممکن است همیشه در یک «رقابت مستقیم» وارد نشوند که این همان زمانی است که شما رقیبی دارید که راه حلی مشابه پیشنهاد شما ارائه می‌دهد. اغلب اوقات، ممکن است با «رقابت غیر مستقیم» روبرو باشید که مشتریان مشکل‌شان را با یک نوع راه حل کاملا متفاوت حل می‌کنند.

به عنوان مثال، وقتی هنری فورد برای اولین بار خودروهای خود را بازاریابی می‌کرد، رقابت مستقیم چندانی از سوی تولیدکنندگان دیگر وجود نداشت. در عوض، فورد با اشکال دیگر حمل و نقل رقابت می‌کرد من جمله اسب، دوچرخه، قطار، و پیاده روی.

محصولات و خدمات آتی

تمام کارآفرینان از جایگاهی که در صورت موفقیت می‌خواهند کسب و کارشان در آینده کسب کند ذهنیت مشخصی دارند.

در حالی که صرف کردن زمان زیادی برای کشف فرصت‌های آتی جهت محصولات و خدمات جدید وسوسه‌انگیز است، اما نباید بر روی این ایده‌ها در طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان بیش از حد وقت صرف کنید. قطعا گنجاندن یکی دو بند درباره‌ی طرح‌های آتی بالقوه برای آن که به سرمایه‌گذاران نشان بدهید در دراز مدت به چه جایگاهی می‌خواهید برسید مفید است اما نباید طرح‌تان تحت تاثیر طرح‌های دور بردی قرار بگیرد که ممکن است به ثمر بنشیند یا ننشیند. بهتر است بر رساندن اولین محصولات یا خدمات‌تان به بازار تمرکز کنید.

اجرا

حالا که فرصت‌تان را توصیف کردید، قرار است پیش بروید و نحوه‌ی به کار انداختن کسب و کارتان را توضیح دهید. شما باید طرح‌های بازاریابی و فروش، عملیات‌ها، نحوه‌ی سنجش موفقیت و نقاط عطفی را که انتظار دارید به آن‌ها دست پیدا کنید پوشش دهید.

بازاریابی و فروش

بخش طرح بازاریابی و فروش طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان نحوه‌ی برنامه ریزی شما برای رسیدن به بخش‌های بازار هدف، نحوه‌ی برنامه ریزی فروش به آن بازارهای هدف، چیستی طرح قیمت گذاری‌تان، و انواع فعالیت‌ّها و شراکت‌هایی را که برای به موفقیت رساندن کسب و کارتان نیاز دارید تشریح می‌کند.

پیش از آن که حتی درباره‌ی طرح بازاریابی‌تان فکر کنید، باید بازار هدف‌تان را خوب تعریف کرده باشید و شخصیت(های) خریدار را مشخص کرده باشید. بدون درک واقعی از این که برای چه کسی بازاریابی می‌کنید، طرح بازاریابی ارزش چندانی نخواهد داشت.

تثبیت موقعیت

اولین بخش از طرح بازاریابی‌تان نحوی تثبیت موقعیت شرکت و ارائه محصولات یا خدمات‌تان را پوشش می‌دهد. تثبیت موقعیت نحوه‌ای است که سعی خواهید کرد شرکت‌تان را به مشتریان‌تان معرفی کنید. آیا پیشنهادی کم بها هستید یا برندی لوکس و اعلاء در بازارتان به شمار می‌روید؟ آیا چیزی را ارائه می‌دهید که رقبای‌تان ارائه نمی‌دهند؟

قبل از آن که کار کردن بر روی عبارت تثبت موقعیت را آغاز کنید، باید زمان اندکی را صرف بازار فعلی و پاسخ به پرسش‌های زیر بکنید:

– چه امکانات یا مزایایی ارائه می‌کنید که رقبای‌تان ارائه نمی‌کنند؟

– نیازها و خواسته‌های اولیه و اصلی مشتریان‌تان کدامند؟

– رقبای‌تان چگونه موقعیت خودشان را تثبیت می‌کنند؟

– برای متمایز کردن خود از رقبا چه برنامه‌ای دارید؟ به عبارت دیگر، چرا یک مشتری به جای موردی دیگر باید شما را انتخاب کند؟

– چشم انداز شرکت خود را در کجا می‌بینید؟

وقتی به این پرسش‌ها پاسخ دادید، می توانید بر روی استراتژی تثبیت موقعیت کار و آن را در طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان تعریف کنید.

نگران طولانی شدن عبارت مربوط به تثبیت موقعیت نباشید. فقط کافی است توضیح دهید در چشم انداز رقابتی جایگاه شرکت‌تان کجاست و گزاره‌ی ارزشی اصلی تان که شرکت‌تان را از سایر گزینه‌هایی که ممکن است یک مشتری به آن‌ها فکر کند متمایز می‌کند چیست.

می‌توانید از این فرمول ساده برای درست کردن یک عبارت تثبیت موقعیت استفاده کنید:

برای [توصیف بازار هدف] که [نیاز بازار هدف]، [این محصول] [نحوه‌ی برآورده کردن نیاز]. بر خلاف [رقیب اصلی]، این شرکت [متمایز کننده‌ترین ویژگی].

مثال:

برای تاجری که یک شرکت جدید را راه اندازی کرده است، تولید محصولات جدید یا جستجو برای تامین وجوه یا شرکا، LivePlan  نرم انفزاری است که طرح‌های کسب و کار حرفه‌ای را سریع و آسان تولید می‌کند. بر خلاف […]،LivePlan  یک طرح کسب وکار واقعی با بینش و نگرش واقعی ایجاد می‌کند – و نه فقط قالب‌های الکی و کلیشه‌ای.

قیمت گذاری

وقتی بدانید استراتژی کلی تثبیت موقعیت‌تان چیست، می‌توانید به بحث قیمت بپردازید.

استراتژی قیمت‌گذاری‌تان اغلب مشوقی اصلی برای نحوه‌ی ارائه‌ی قیمت‌تان خواهد بود. لازم است قیمت، پیامی قوی به مشتریان بدهد و ابزاری مهم باشد برای انتقال تثبیت موقعیت‌تان به مشتریان. اگر محصول اعلائی را ارائه می‌دهید، یک قیمت اعلاء به سرعت این پیام را به مشتریان منتقل خواهد کرد.

تصمیم گیری درباره‌ی قیمت‌تان بیشتر شبیه یک هنر به نظر می‌رسد تا علم، اما چند قاعده‌ی اصلی وجود دارد که باید از آن‌ها پیروی کنید:

– پوشش قیمت‌ها. قطعا استثنائاتی برای این وجود دارد، اما بیش از همه، باید برای تحویل محصول یا خدمات‌تان چیزی بیش از آنچه برای‌تان هزینه داشته از مشتریان مطالبه کنید.

– قیمت‌گذاری سود اولیه و ثانویه. قیمت آغازین‌تان ممکن است مرکز سود اولیه نباشد. به عنوان مثال، ممکن است محصولتان را به همان بهایی که برای خودتان داشته یا حتی کمتر از آن بفروشید، اما یک قرارداد نگهداری و حمایت بسیار سودآورتر را همراه با خرید مشتری مطالبه کنید.

– انطباق با نرخ بازار. باید قیمت‌های شما با مطالبه و انتظارات مشتریان همخوانی داشته باشد. قیمت بسیار بالا ممکن است مشتری‌ها را فراری دهد. قیمت بسیار پایین ممکن است باعث شود مردم آنچه را ارائه می‌دهید بی ارزش بپندارند.

۳ رویکرد قیمت گذاری

۱- قیمت گذاری به همراه بها‌گذاری

می‌توانید قیمت‌گذاری‌تان را بر مبنای چند عامل بنا کنید. می‌توانید به بهایای خود نگاه کنید و بعد از آنجا پیشنهادتان را مشخص کنید. به این معمولا «قیمت‌گذاری به همراه بهاگذاری» می‌گویند و می‌تواند برای تولیدکنندگان در جایی که بهایا را پوشش دادن کاری ضروری است، موثر باشد.

۲- قیمت گذاری مبتنی بر بازار:

روش دیگر آن است که به چشم انداز کنونی رقبا نگاه کنید و بعد بر مبنای آنچه بازار انتظار دارد قیمت گذاری کنید. می‌توانید بالاترین یا پایین ترین حد بازار را برای تثبیت موقعیت‌تان قیمت گذاری کنید.

۳- قیمت‌گذاری ارزش

روش دیگر آن است که به مدل «قیمت گذاری ارزش» نگاه کنید که در آن قیمت را بر مبنای میزان ارزشی که برای مشتری‌تان فراهم می‌آورید تعیین می‌کنید. به عنوان مثال، اگر خدمات مراقبت از چمن را برای شاغلین پر مشغله بازاریابی می‌کنید، احتمالا باعث صرفه‌جویی ۱ ساعت/هفته مشتریان‌تان خواهید شد. اگر آن ساعت از وقت آن‌ها ۵۰ هزار تومان/ساعت ارزش داشته باشد، خدمات شما می‌تواند ۳۰ هزار تومان در ساعت قیمت گذاری شود.

ترویج

با پرداختن به قیمت گذاری و تثبیت موقعیت، اکنون زمان آن است که به استراتژی ترویج‌تان بپردازید. یک طرح ترویجی نحوه‌ی برنامه‌ریزی شما برای ارتباط با مشتریان فعلی و آتی‌تان را تشریح می‌کند. به یاد داشته باشید، مهم است که بخواهید بسنجید ترویج‌هایتان چه میزان برای‌تان هزینه در بر داشته و چه تعداد محصول فروخته شده را به مشتریان تحویل داده‌اند. برنامه‌های ترویجی که سودآور نیستند حفظ و نگهداری‌شان در دراز مدت دشوار است.

۶ حوزه مهم و اولیه طرح ترویجی

۱. بسته بندی:

اگر محصولی می‌فروشید، بسته‌بندی آن محصول بسیار مهم است. اگر تصاویری از نحوه‌ی بسته‌بندی‌تان دارید، آوردن آن‌ها در طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان می‌تواند ایده‌ی خوبی باشد. مطمئن شوید که بخش بسته بندی طرح‌تان به پرسش‌های زیر پاسخ می‌دهد:

– آیا بسته‌بندی‌تان با استراتژی تثبیت موقعیت‌تان همخوانی دارد؟

– بسته بندی‌تان گزاره‌ی ارزش کلیدی‌تان را چگونه انتقال می‌دهد؟

– بسته‌بندی‌تان در مقایسه با کار رقبا چگونه است؟

۲. تبلیغات

طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان باید شامل بررسی اجمالی از انواع تبلیغاتی باشد که قصد دارید پول صرف آن‌ها کنید. آیا به صورت آنلاین تبلیغات می‌کنید؟ یا شاید در رسانه‌های مرسوم؟ یکی از مولفه‌های کلیدی برای طرح تبلیغاتی‌تان آن است که موفقیت تبلیغات را اندازه گیری کنید.

۳. روابط عمومی

این که رسانه‌ها شما را پوشش بدهند راه بی‌نظیری برای برقراری ارتباط با مشتریان است. ارائه‌ی یک بررسی اجمالی خوب از محصولات یا خدمات‌تان می‌تواند به میزانی که برای رشد کسب و کارتان نیاز دارید شما را در دیدرس قرار دهد.

۴. بازاریابی محتوا

استراتژی محبوب برای ترویج آن است که چیزی به نام بازاریابی محتوا را لحاظ کنیم.

بازاریابی محتوا درباره‌ی آموزش و تعلیم مشتریان آینده‌تان در باب موضوعاتی است که به آن‌ها علاقه دارند، و نه فقط امکانات و مزایایی که فراهم می‌آورید.

۵. رسانه‌ها‌ی اجتماعی

این روزها، حضور در رسانه‌های اجتماعی اساسا برای اکثریت گسترده‌ای از کسب و کارها یک ضرورت به شمار می‌رود.

لازم نیست در تمام کانال‌های شبکه‌های اجتماعی باشید، اما کاملا لازم است در کانال‌هایی حضور داشته باشید که مشتریان‌تان نیز در آنجا هستند. مردم امروزه بیشتر و بیشتر از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند تا درباره‌ی شرکت‌ها مطالبی بیاموزند و میزان پاسخگویی آن‌ها را دریابند.

۶. متحدان استراتژیک

به عنوان بخشی از طرح بازاریابی‌تان، ممکن است به کار کردن تنگاتنگ با شرکت‌های دیگر به صورت شراکتی اتکا داشته باشید.

این شراکت ممکن است به فراهم آوردن دسترسی به یک بخش بازار هدف برای شرکت‌تان کمک کند در حالی که به شریک‌تان اجازه می‌دهد محصول یا خدمات جدیدی را به مشتریانشان ارائه دهند.

اگر از قبل شراکت‌های‌تان را تثبیت کرده‌اید، مهم است که آن شراکت‌ها را در طرح کسب و کارتان با جزییات تشریح کنید.

عملیات‌ها

بخش عملیات‌ها در واقع نحوه‌ی عملکرد کسب و کارتان است. در واقع شامل تدارکات، فناوری، و سایر جزئیات اساسی می‌شود. بسته به نوع کسب و کاری که آغاز می‌کنید، ممکن است به بخش‌های زیر نیاز داشته باشید یا نداشته باشید. فقط چیزهایی را که لازم دارید لحاظ کنید و باقی چیزها را حذف کنید.

۱. تامین منابع و تحقق

اگر شرکت‌تان محصولاتی را که می‌فروشد از سایر فروشنده‌ها خریداری می‌کند، مهم است که جزئیات مربوط به محل تامین محصولات‌تان، نحوه‌ی تحویل آن‌ها به شما، و نهایتا نحوه‌ای که شما محصول را به مشتری تحویل می‌دهید لحاظ کنید.

۲. فناوری

اگر شرکت فناوری هستید، بسیار مهم است که طرح کسب و کارتان فناوری شما را توصیف کند و بگوید «تاکتیک سری» تان چیست.

مجبور نیستید رازهای تجاری را در طرح کسب و کارتان فاش کنید، اما کاملا لازم است که توضیح دهید به چه دلیل فناوری شما از سایر فناوری‌های موجود در بازار متفاوت و حتی بهتر است. یادتان باشد هدف شما آن است که طرح کسب و کارتان را تا حد ممکن کوتاه بنویسید، بنابراین جزئیات زیاد در اینجا می‌تواند به راحتی باعث طولانی شدن طرح‌تان بشود.

توزیع

برای شرکت‌های تولیدی، بخش طرح توزیع به اندازه‌ی کل طرح کسب و کار حائز اهمیت است. معمولا شرکت‌های خدماتی می‌توانند این بخش را در نظر نگیرند و به بخش‌های بعدی بپردازند.

توزیع در واقع نحوه‌ی تحویل محصول‌تان به دست‌ مشتریان است. هر صنعتی کانال‌های توزیع متفواتی دارد و بهترین راه برای ایجاد طرح توزیع‌تان مصاحبه با همتایان‌تان در صنعتی که در آن قرار دارید است تا پی ببرید مدل توزیع آن‌ها چیست.

۲ مدل توزیع رایج

– مستقیم: فروش مستقیم به مشتریان ساده‌ترین و سودآورترین گزینه تا به امروز بوده است.

– توزیع خرده فروشی: اکثر خرده فروشان بزرگ دوست ندارند فکر خودشان را درگیر سر و کله زدن با هزاران تامین کننده‌ی فردی بکنند. بلکه ترجیح می‌دهند از طریق شرکت های توزیع بزرگ که محصولات را از تامین کنندگان فراوانی جمع‌آوری می‌کنند خریداری کنند و بعد آن موجودی را برای خرید توسط خرده فروشان در دسترس قرار دهند.

نمایندگان تولید کنندگان

این‌ها عموما فروشندگانی هستند که برای یک بنگاه «نمایندگی» کار می‌کنند. آن‌ها اغلب با خرده فروشان و توزیع کنندگان رابطه دارند و تلاش می‌کنند محصولاتتان را در کانال صحیح به فروش برسانند. آن‌ها معمولا با کمیسیون کار می‌کنند و عجیب نیست که برای فراهم کردن دسترسی یک شرکت جدید به توزیع کننده یا خرده فروش به وجود یک نماینده نیاز است.

«تتا»

این کلمه مخفف «تولید کننده‌ی تجهیزات اصلی» است. اگر محصول‌تان به شرکت دیگری فروخته شود که بعدا همان محصول شما را در محصول نهایی خودشان بگنجاند و به فروش برساند آن وقت شما از یک کانال تتا استفاده می‌کنید.

یک مثال خوب از این دست تامین کنندگان قطعات خودرو هستند. در حالی که تولید کنندگان خودرو بزرگ عملا قطعات بزرگ خودروهایشان را خودشان می‌سازند، اما برخی از قطعات را نیز از فروشندگان ثالث خریداری می‌کنند و آن‌ها را در وسیله‌ی نقلیه کار می گذارند و به مشتری تحویل می‌دهند.

نقاط عطف و معیارها

یک طرح فقط سندی کاغذی است بدون طرح پیاده سازی، که با یک برنامه‌ی زمانی، نقش‌های تعریف شده، و مسئولیت‌های کلیدی تکمیل می‌شود.

با آنکه ممکن است بخش نقاط عطف و معیارهای طرح کسب و کارتان طولانی نباشد، اما بسیار حیاتی است که وقت بگذارید به آینده نگاه کنید و گام‌های مهم بعدی کسب و کارتان را برنامه‌ریزی کنید. سرمایه‌گذاران می‌خواهند ببینید شما آنچه برای تبدیل کردن طرح‌های‌تان به واقعیت نیاز است را درک می‌کنید و این که روی یک برنامه‌ی زمانبندی واقع گرایانه کار می‌کنید.

با مروری سریع و اجمالی از نقاط عطف شروع کنید. نقاط عطف اهداف عمده ی برنامه ریزی شده هستند. به عنوان مثال، اگر تجهیزات پزشکی تولید می‌کنید، نقاط عطفی مرتبط با آزمایش کلینیکی و فرایندهای تایید دولتی خواهید داشت. اگر یک محصول مصرفی تولید می‌کنید، ممکن است نقاط عطفی مربوط به نمونه‌های اولیه، یافتن تولیدکنندگان، و رسیدهای مرتبه‌ی اول.

 مقبولیت

در حالی که نقاط عطف به آینده چشم دارند، شما به دستاوردهای عمده‌ی گذشته که اخیرا کسب کرده‌اید نیز نگاهی خواهید داشت. سرمایه‌گذاران به این حالت « مقبولیت» می‌گویند. معنی آن این است که شرکت‌تان شواهدی از موفقیت زودهنگام را نشان داده است. مقبولیت می‌تواند فروش اولیه، یک برنامه‌ی آزمایشی موفق، یا شراکتی قابل توجه باشد. به اشتراک گذاشتن این ادله که شرکت‌تان چیزی فراتر از تنها یک ایده است می‌تواند برای به دست آوردن پولی که برای رشد کسب و کارتان نیاز دارید بسیار مهم باشد.

معیارها

علاوه بر نقاط عطف و مقبولیت، طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان باید به تفصیل معیارهای کلیدی که به هنگام پا گرفتن کسب و کارتان به آن‌ها توجه خواهید داشت را شرح دهد. معیارها در واقع در قالب اعدادی هستند که شما بر مبنایی منظم به آن‌ها نگاه می‌کنید تا سلامت کسب و کارتان را قضاوت کنید. آن‌ها مشوقان رشد مدل کسب و کار و طرح مالی تان هستند.

۹ مهمترین مفروضات کلیدی و خطرات بیزینس پلن

نهایتا این که طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان باید مفروضات کلیدی را که شما فرض کرده‌اید و برای موفقیت کسب و کارتان مهم هستند تشریح کند.

راه دیگر فکر کردن درباره‌ی مفروضات کلیدی فکر کردن درباره‌ی خطرات است. چه خطراتی را با انجام کسب و کار خود به جان می‌خرید؟ مثلا، اگر تقاضای رسمی برای یک محصول جدید نداشته باشید، چنین فرض می‌کنید که مردم آن‌چیزی را خواهند خواست که شما می‌سازید. اگر بر تبلیغات آنلاین به عنوان یک کانال تبلیغی اصلی تکیه داشته باشید، درباره‌ی بهایای تبلیغات و درصدی از بازدیدکنندگان تبلیغات که عملا خرید خواهند کرد فرضیاتی خواهید داشت.

هنگام شروع یک کسب و کار، اطلاع از این که مفروضات‌تان چه چیزهایی هستند، می‌تواند بین موفقیت کسب و کار و شکست کسب و کار تفاوت ایجاد کند. وقتی مفروضات‌تان را شناسایی می‌کنید، می‌توانید شروع کنید به اثبات این که مفروضات‌تان صحیح هستند. هرچه بیشتر بتوانید مفروضات‌تان را به حداقل برسانید، احتمال آن که کسب و کارتان موفق باشد بیشتر خواهد بود.

تیم و شرکت

در این فصل، شما ساختار شرکت‌تان و این که اعضای کلیدی تیم چه کسانی هستند را مرور خواهید کرد. این جزئیات بالاخص برای سرمایه‌گذارانی که می‌خواهند بدانند چه کسی یا کسانی پشت پرده‌ی شرکت هستند و این که آیا می‌توانند یک ایده‌ی خوب را به کسب و کاری بی‌نظیر تبدیل کنند حائز اهمیت است.

تیم

مثل مشهور قدیمی می‌گوید: سرمایه‌گذار روی ایده‌ها سرمایه گذاری نمی‌کند، بلکه بر روی مردم سرمایه‌گذاری می‌کند. بعضی از سرمایه‌گذاران حتی تا آنجا پیش می‌روند که می‌گویند ترجیح می‌دهند در یک ایده‌ی متوسط با تیمی عالی سرمایه‌گذاری کنند تا در یک ایده‌ی فوق‌العاده با تیمی متوسط!

در واقع معنای این آن است که راه انداختن یک کسب و کار موفق تماما به نحوه‌ی اجرا بر می‌گردد. آيا می‌توانید واقعا آنچه را برنامه ریزی کرده‌اید عملی کنید؟ آیا تیم مناسبی دارید که ایده ی خوب را به چنان کسب و کاری تبدیل کند که مشتریان به سمت‌تان هجوم بیاورند؟

بخش مربوط به تیم مدیریت طرح کسب و کارتان جایی است که در آن ادعا می‌کنید بهترین تیم را برای اجرایی کردن ایده‌های‌تان در اختیار دارید. بخش تیم مدیریت همچنین نقش‌ها و مسئولیت‌های مهمی که کسب و کارتان نیاز دارد تا رشد کند و موفق باشد نشان می‌دهد.

اشتباه رایج کارآفرینان

اشتباه رایجی که کارآفرینان تازه کار در توصیف تیم مدیریت مرتکب می‌شوند آن است که به همه‌ی اعضای تیم یک عنوان سطح-C می‌دهند (CEO، CMO، COO، و غیره). هرچند ممکن است این قضیه برای عزت نفس خوب باشد اما اغلب واقع بینانه نیست. همگام با رشد یک شرکت، ممکن است به تجارب و دانش مختلفی نیاز داشته باشید. اغلب بهتر است که بعد از رشد شرکت در آینده این القاب و عناوین را به اعضا نسبت بدهید نه در شروع کار چون در این صورت فضایی برای رشد یا تغییرات آتی باقی نخواهد ماند.

به منظور داشتن یک طرح کسب و کار کامل تیم مدیریت‌تان لزوما نباید کامل و بی نقص باشد. اگر می‌دانید که شکاف‌هایی در تیم مدیریت وجود دارد، نگران نباشید مشکلی نیست. در واقع، سرمایه‌گذاران این واقعیت را می‌بینند که شما می‌دانید افراد کلیدی خاصی را از دست می‌دهید؛ که این نشانه‌ی بلوغ و دانش درباره‌ی آن چیزی است که کسب و کارتان برای موفقیت به آن نیاز دارد. اگر در تیم‌تان شکاف‌هایی وجود دارد، خیلی راحت آن‌ها را شناسایی کنید و اشاره کنید که به دنبال افرادی مناسب برای انجام نقش‌هایی خاص هستید.

درباره‌ی شرکت

بخش درباره‌‌ی شرکت به احتمال فراوان کوتاه‌ترین بخش طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان است. برای طرحی که قصد دارید به صورت داخلی با شرکای کسب و کار و اعضای تیم به اشتراک بگذارید، بهتر است از این قسمت گذر کنید و به قسمت بعد بروید.

برای طرحی که با افرادی خارج از شرکت‌تان به اشتراک می‌گذارید، این بخش باید شامل موارد زیر باشد:

بیانیه‌ی ماموریت

در این تله که یک یا چند روز وقت صرف بیانیه‌ی ماموریت‌تان بکنید نیفتید. یک یا دو ساعت هم زمان زیادی است.

بیانه‌ی ماموریت شرکت‌تان باید کوتاه باشد – یک جمله یا نهایتا دو جمله – و باید در بر گیرنده‌ی آنچیزی باشد که قصد دارید انجام بدهید. صادقانه بگویم، بیانیه‌ی ماموریت و گزاره‌ی ارزش کلی‌تان حتی باید یک چیز باشند.

در Palo Alto Software، ماموریت ما این است: «ما به مردم کمک می‌کنیم در کسب و کار موفق شوند». این جمله ساده است و دربرگیرنده‌ی تمام کاری است که ما انجام می‌دهیم از انواع محصولاتی که می‌سازیم تا انواع بازاریابی که انجام می دهیم.

مالکیت معنوی

این بیشتر از همه به فناوری و مخاطرات علمی بر می‌گردد، پس اگر به بحث کردن درباره‌ی حقوق ثبت اختراع و سایر مالکیت‌های معنوی نیازی ندارید از این بخش عبور کنید.

اما اگر مالکیت معنوی دارید که به کسب و کار شما اختصاص دارد و به کسب و کارتان کمک می‌کند در برابر رقبا از خودش دفاع کند، باید آن اطلاعات را در اینجا به تفصیل بیان کنید.

ساختار قانونی و مالکیت

بخش «درباره‌ی شرکت» باید شامل خلاصه‌ای از ساختار کسب و کار کنونی شرکت‌تان باشد.

حتما برای تعریف مروری نیز داشته باشید بر نحوه‌ی مالکیت کسب و کارتان. آیا هر شریک کسب و کار مالک بخشی یکسان از کسب و کار است؟ مالکیت چگونه تقسیم بندی می‌شود؟ وام‌دهندگان بالقوه و سرمایه گذاران می‌خواهند قبل از پرداخت وام یا سرمایه گذاری کردن ساختار شرکت را بشناسند.

تاریخچه‌ی شرکت

اگر برای شرکتی که دایر است طرح کسب و کار می‌نویسید، درست آن است که تاریخچه‌ی مختصری از شرکت ارائه و دستاوردهای تاریخی بزرگ را مشخص کنید. باز هم تکرار می‌کنم، این بخش نیز کوتاه باشد – نهایتا در حد چند بند. بخش تاریخچه‌ی شرکت می‌تواند سابقه‌ی شرکت را در اختیار کارکنان قرار دهد تا درک بهتری از کاری که انجام می‌دهند داشته باشند.

مکان

نهایتا، بخش «درباره‌ی شرکت» از طرح کسب و کارتان باید مکان و موقعیت فعلی‌تان و هر امکاناتی را که شرکت در اختیار دارد توصیف کند.

۶ مولفه مهم درباره طرح مالی طرح کسب و کارتان

در آخر، بخش طرح مالی قرار دارد. کارآفرینان اغلب این بخش را دلهره‌آور می‌دانند، اما نباید به آن ترسناکی باشد که به نظر می‌رسد. امور مالی کسب و کار برای اکثر استارت‌آپ‌ها از آنچه فکر می‌کنید پیچیدگی کمتری دارند، و قطعا برای انجام یک پیش بینی مالی منسجم به درجه‌ی کسب و کار نیاز نیست. یعنی، اگر به کمک بیشتری نیاز داشتید، ابزارها و منابع فراوانی وجود دارند که به شما کمک می‌کنند یک طرح مالی منسجم بنویسید.

یک طرح مالی رایج، برای ۱۲ ماه، پیش بینی‌هایی انجام می‌دهد و بعد برای سه تا پنج سال باقیمانده‌ پیش بینی‌های سالانه خواهد داشت. پیش بینی‌های سه ساله عموما کفایت می‌کنند، اما بعضی از سرمایه‌گذاران تقاضای پیش بینی‌های پنج ساله را دارند.

در ادامه جزئیات صورت‌های مالی که باید در طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان بگنجانید و همین طور مروری مختصر بر آنچه در هر بخش باید وجود داشته باشد به شما معرفی می‌شود.

پیش‌بینی فروش

بیش بینی فروش دقیقا یعنی : پیش بینی‌های‌تان از میزان فروشی که قرار است طی چند سال آینده داشته باشید.

یک پیش بینی فروش عموما به چند ردیف تقسیم می‌شود، و برای هر محصول یا خدمات اصلی که ارائه می‌دهید یک ردیف تعیین می‌شود. این اشتباه را مرتکب نشوید که پیش بینی فروش‌تان را به جزئیات بسیار ریز تقسیم کنید. در این مقطع فقط بر سطوح بالا تمرکز کنید.

به عنوان مثال، اگر یک رستوران هستید، بهتر است پیش‌بینی‌تان را به این گروه‌ها تقسیم کنید: ناهار، شام، و نوشیدنی‌ها. اگر یک شرکت تولیدی هستید، می‌توانید پیش‌بینی‌تان را به بخش‌های بازار هدف یا دسته‌بندی‌های عمده‌ی محصول تقسیم کنید.

پیش بینی فروش‌تان همچنین باید شامل ردیفی متناظر با ردیف هر فروش باشد تا بهای کالاهای فروخته شده را که با عنوان COGS نیز شناخته می‌شود پوشش دهد. این ردیف‌ها هزینه‌های مربوط به ساخت محصول یا تحویل خدمات‌تان را نشان می‌دهند. COGS باید فقط بهایایی را در بر بگیرد که مستقیما به ساخت محصولات مربوط می‌شوند، نه هزینه‌های کسب و کار مرسوم مانند اجاره، بیمه، حقوق، و غیره را. برای رستوران‌ها، این مورد باید بهای مواد تشکیل دهنده‌ی غذاها باشد. برای شرکت تولیدی ، بهای مواد خام است. برای کسب و کار مشاوره، بهای کاغذ و سایر مطالب ارائه شده باشد.

طرح کارکنان

طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان به تفصیل میزان مبلغی را که قرار است به کارکنان‌تان پرداخت کنید شرح می‌دهد. برای یک شرکت کوچک، هر مقام و منصبی و میزان پولی که هر ماه به هر موقعیت شغلی پرداخت می‌شود را در طرح کارکنان فهرست می‌کنید. برای یک شرکت بزرگ‌تر، طرح کارکنان عموما به گروه‌های عاملی مانند «بازاریابی» و «فروش» تقسیم می‌شود.

طرح کارکنان همچنین شامل آن چیزی که عموما «بار کارکنان» می‌نامند نیز می‌شود که بهای هر کارمند است ورای حقوقی که دریافت می‌کند. این شامل مالیات‌ حقوق، بیمه، و سایر بهایای ضروری است که هر ماه برای تحت استخدام داشتن یک کارمند متحمل خواهید شد.

صورت سود و زیان

صورت سود و زیان، که با نام صورت درآمد نیز شناخته می‌شود، جایی است که در آن اعداد و ارقام شما همه جمع می‌شوند و نشان می‌دهند که آیا سود کرده اید یا زیان. سود و زیان، داده‌ها را از پیش بینی فروش‌ و طرح کارکنان استخراج می‌کند و همچنین شامل فهرستی از تمام سایر هزینه‌های در حال انجام مربوط به اداره کردن کسب و کارتان می‌شود.

صورت سود و زیان همچنین شامل یک «خط کف» بسیار مهم است که در آن هزینه‌ها از عایدی‌هایتان کسر می‌شوند تا معلوم شود که آیا هر ماه سود می‌کنید یا اساسا در حین رشد زیان‌هایی را متحمل می‌شوید.

یک صورت سود و زیان مرسوم صفحه‌ی گسترده‌ای است که شامل موارد زیر می‌شود:

– فروش (یا درآمد یا عایدی).

این عدد از کاربرگ پیش بینی فروش‌تان به دست می‌آید و شامل تمام عایدی‌های تولید شده توسط کسب و کار می‌شود.

– بهای کالاهای فروخته شده (COGS).

این عدد نیز از پیش بینی فروش به دست می‌آید و بهای کل فروش محصول‌تان است. برای کسب و کارهای خدماتی، این را می‌توان بهای فروش یا بهایای مستقیم نیز نامید.

– حاشیه‌ی ناخالص.

بهای کالاهای فروخته شده را از فروش کسر کنید تا به این عدد دست پیدا کنید. اکثر صورت‌های سود و زیان نیز این رقم را به صورت درصدی از فروش کل نشان می‌دهند (درصد حاشیه‌ی ناخالص = حاشیه‌ی ناخالص / فروش).

– هزینه‌های عملیاتی.

تمام هزینه‌های مرتبط با اداره‌ی کسب و کارتان، منهای بهای کالاهای فروخته شده، را که قبلا شرح داده‌اید فهرست کنید. همچنین باید مالیات، بهاکاست، و استهلاک را کنار بگذارید. با وجود این، باید حتما حقوق، هزینه‌های تحقیق و توسعه، هزینه‌های بازاریابی، و سایر هزینه‌ها را در این قسمت بگنجانید.

– هزینه‌های عملیاتی کل.

این مورد EBITDA -یا عایدی قبل از بهره- مالیات، بهاکاست، و استهلاک نیز می‌گویند. این در واقع محاسبه‌ی ساده‌ای است که  طی آن هزینه‌های عملیاتی کل و بهای کالاهای فروخته شده را از فروش کسر می‌کنید.

– بهره، مالیات، بهاکاست، و استهلاک.

اگر شما هر یک از این جریان‌های هزینه را داشته باشید، آن‌ها را زیر درآمد از محل عملیات‌ها فهرست خواهید کرد.

– هزینه‌های کل.

هزینه‌های عملیاتی را به بهره، مالیات، بهاکاست، و استهلاک اضافه کنید تا به هزینه‌های کل دست پیدا کنید.

– سود خالص.

این خط کف بسیار مهمی است که نشان می‌دهد آیا در طول یک ماه یا سال مشخص سود کرده‌اید، یا زیان.

صورت جریان نقد

صورت جریان‌ نقد اغلب با صورت سود و زیان اشتباه گرفته می‌شود، اما آن‌ها بسیار با هم متفاوت هستند و اهداف کاملا متفاوتی را برآورده می‌کنند. در حالی که صورت سود و زیان، سود و زیان‌تان را محاسبه می‌کند، صورت جریان نقد حساب مقدار نقدی (پول موجود در بانک) را که در هر مقطع زمانی دارید نگه می‌دارد.

کلید درک تفاوت بین دو صورت، درک تفاوت بین نقد و سود است. ساده‌ترین راه برای فکر کردن درباره‌ی آن وقتی است که فروشی انجام می دهید. اگر نیاز داشته باشید که صورت‌ حسابی به مشتریتان بفرستید و بعد مشتری‌تان برای پرداخت آن ۳۰ یا ۶۰ روز مهلت بگیرد، آن وقت بلافاصله بعد از فروش به نقد دست پیدا نخواهید کرد.

یک صورت جریان نقد با مقدار نقدی که در دست دارید شروع می‌شود، نقد جدید دریافتی از طریق فروش و سیاهه‌های پرداختی را اضافه می‌کند، و بعد نقدی را که هنگام پرداخت صورت‌حساب پرداخت کرده‌اید، وام‌های بازپرداختی، مالیات پرداختی، و غیره را کسر می‌کند. این جریان نقد کل شما را به دست خواهد داد (نقد منهای نقد پرداختی) و همین طور نقد نهایی (نقد آغازین + نقد دریافتی – نقد پرداختی = نقد نهایی).

صورت جریان نقدتان به شما نشان خواهد داد چه وقت ممکن است نقد کم داشته باشید، و چه وقت ممکن است بهترین زمان برای خرید تجهیزات جدید باشد. در کل، صورت جریان نقدتان به شما کمک خواهد کرد مشخص کنید چه مقدار پول ممکن است لازم باشد برای رشد شرکت‌تان به دست بیاورید یا وام بگیرید.

ترازنامه

آخرین صورت مالی که اکثر کسب و کارها برای ایجاد بخشی از طرح کسب و کارشان به آن نیاز دارند ترازنامه است. ترازنامه مروری اجمالی بر سلامت مالی کسب و کارتان فراهم می‌کند. این صورت دارایی‌های داخل شرکت‌تان، بدهی‌ها، و حقوق مالکانه‌تان را فهرست می‌کند. اگر بدهی‌های شرکت را از دارایی‌ها کسر کنید می‌توانید ارزش خالص شرکت‌تان را تعیین کنید.

استفاده از وجوه مالی

اگر از سرمایه گذاران پول به دست می‌آورید، باید بخش خلاصه ‌ای در طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان داشته باشیدکه دقیقا نحوه‌ی استفاده شما از نقد سرمایه‌گذاران را تشریح می‌کند.

این بخش لازم نیست به جزئیات ریز درباره‌ی نحوه‌ای که قرار است تا ریال آخر خرج شود بپردازد، بلکه در عوض، حوزه‌های عمده‌ای را نشان می‌دهد که وجوه سرمایه‌گذاران در آن خرج خواهد شد. این‌ها می‌توانند شامل بازاریابی، تحقیق و توسعه، یا شاید خرید موجودی شوند.

استراتژی خروج در طرح کسب و کار

آخرین چیزی که ممکن است لازم باشد در قسمت طرح مالی بگنجانید بخشی است در مورد استراتژی خروج.

استراتژی خروج طرح شما برای فروش کسب و کارتان است، چه به شرکتی دیگر یا به عموم مردم به صورت سهامی عام. اگر سرمایه گذارانی دارید، آن‌ها خواهند خواست که نظر شما را در این مورد بدانند. بالاخره، سرمایه گذاران‌تان می‌خواهند برگشت سرمایه‌گذاری داشته باشند ، و تنها راهی که به این مهم دست پیدا خواهند کرد آن است که شرکت به شخص دیگری فروخته شود.

بازهم تاکید می‌کنم، نیازی نیست در اینجا خیلی به جزئیات ریز بپردازید، اما باید بعضی از شرکت‌هایی را که ممکن است در صورت موفق بودن‌تان به خرید شرکت شما علاقمند باشند شناسایی کنید.

پیوست

پیوست طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان به هیچ وجه بخشی الزامی نیست، اما مکان مناسبی برای درج هر گونه جدول، نمودار، تعریف، یادداشت‌های حقوقی، یا سایر اطلاعات است که یا خیلی طولانی به نظر می‌رسند یا بیش از آن بی‌ربط هستند که جایی در خود طرح کسب و کار گنجانده شوند. اگر حق اختراع به ثبت رسیده‌ یا در انتظار ثبتی دارید، یا توضیحاتی درباره‌ی محصولتان، این جا همان جایی است که می‌توانید آن جزئیات را لحاظ کنید.