با تغییر این 8 عادت فروش شما افزایش پیدا می کند

میلیون ها جلد کتاب در رابطه با توانایی فروش و چگونه در 10 دقیقه فروشنده خوبی شویم؟ فروخته نمی شدند اگر توانایی فروش، مسئله ای ذاتی و استعدادی خدادادی بود. خوشبختانه موفقیت در فروش مهمتر از استعداد است و به تمرین و ممارست احتیاج دارد و کتاب های زیادی هم بر این موضوع تاکید کرده اند. در ادامه با مجله توسعه دهندگان همراه باشید.

شاید الان دارید با خودتان فکر میکنید اگر اینطوری باشد با ساختن عادت های جدید؛ میتوانید به یک فروشنده برتر تبدیل شوید. نظر شما تا حدودی درست است! بیشتر چیزها، موفقیت ها و شکست ها، به عادات رفتاری ما بستگی دارد. اما در زمینه فروش، بیشتر از اینکه به ساختن عادات جدید نیاز داشته باشید؛ باید از شر عادتهای غلط قدیمیتان خلاص شوید.

حتما شما هم کسانی را میشناسید که در گذشته فروشندگان افتضاحی بوده اند اما حالا یکی از بهترین فروشندگان و مدیران فروش هستند. همه آنها روزی از اینکه بتوانند چیزی بفروشند ناامید شده اند؛ اما بعد عزمشان را جزم و تلاش کرده اند رفتار هر نوع از مشتری ها را دسته بندی کنند و با هر کس مطابق انتظاراتش رفتار کنند. این کار اولین قدم برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای است.

در ادامه لیستی از عادات بدی که باید کنار بگذارید و عادت های خوبی که باید جایگزینشان شوند؛ آورده ایم:

1- مقصر دانستن مشتری های خسیس، رئیس بداخلاق و محصول به درد نخور در معاملات شکست خورده:
ما انسانها موجودات منطقی هستیم؛ اما وقتی نوبت به خودمان میرسد این بخش ذهنمان از کار میفتد. ژنتیک ما طوری ساخته شده که از ما در برابر هر چیز بدی حفاظت کند و همه تمایل دارند تقصیرها را به گردن چیزی به جز خودشان بیندازند. این باعث میشود ما به ندرت خودمان را در مسئله ای مقصر احساس کنیم.
چگونه با این مشکل مقابله کنیم: مسئولیت کارتان را بپذیرید: شما قرار است فروشنده یک محصول باشید. بازی دنبال مقصر گشتن را تمام کنید! درباره مشتری های خسیس، رئیس بداخلاق و محصولات مشکل دار راه حل های جدید را امتحان کنید. اگر با شیوه قبل رفتار کنید؛ همان نتایج را کسب میکنید.
2- درباره خودتان صحبت میکنید:
داشتن اعتماد به نفس در فروش به شما کمک میکند؛ اما اگر تمام مدت از خودتان حرف میزنید؛ شانس زیادی برای فروش نخواهید داشت؛ چرا که فروش به معنی ارزش ایجاد کردن برای مشتری است. به یاد داشته باشید فقط در صورتی میتوانید درباره افتخاراتتان صحبت کنیدکه مشتری از شما درباره گواهی نامه ها و مدارکتان بپرسد.
چگونه با این مشکل مقابله کنیم: روی مشتری تمرکز کنید؛ شنونده فعالی باشید؛ سوال های مرتبط و زیرکانه ای بپرسید تا بیشتر متوجه نیاز مشتری شوید و به افرادی که با آنها سر و کار دارید اهمیت بدهید.
3- فرار کردن از موقعیت های ترسناک و استرس زا:
اگر سریال بازی تاج و تخت را دیده باشید؛ میدانید که بین اژدهاها و اسب ها یک تفاوت اساسی وجود دارد؛ اسب ها موقع جنگ یا شرایط ترسناک به سمت مخالف فرار میکنند؛ اما اژدهاها به سمت شرایط بحرانی حمله میکنند. اگر افرادی که در موقعیت های سخت و استرس آور قرار میگیرند از آن فرار کنند؛ هرگز موفق نخواهند شد.
چگونه با این مشکل مقابله کنیم: اژدها باشید! محصول و مخاطب هدف را دقیق بشناسید؛ برای هر اتفاقی که احتمال میدهید بین شما و مشتری بیفتد آماده باشید؛ شکایت مشتری را با روی باز بپذیرید و نه شنیدن را به عنوان بخشی از کارتان بدانید.

4- راحت گیری و تنبلی:
سخت نگرفتن زندگی چیز بدی نیست؛ چرا که باعث میشود ذهن راحت تر و بازتری داشته باشید و کارآیی بیشتری نشان میدهید. اما معنی این حرف، دادن مجوزی برای تنبلی شما نیست. مطالعات نشان میدهند که فقط 2 درصد از مشتری ها در همان اولین برخورد خرید میکنند و 98 درصد بقیه برای خرید احتیاج به پیگیری دارند که ممکن است چنند هفته یا حتی ماه طول بکشد.
چگونه با این مشکل مقابله کنیم: گوش به زنگ باشید و دنبال فرصت ها بگردید. با همه مشتری ها صحبت کنید و نیازهایشان را با ویژگی های محصولتان تطبیق دهید. با مشتری های قبلیتان دوباره دیدار کنید و از نو برایشان ویژگی های محصول را توضیح دهید.5- منتظر فردایی هستید که خریدتان را نهایی کنید:
هر روز هزاران فروشنده منتظرند تا مشتری خریدش را نهایی کند. اما معمولا تعداد کمی از آنها به نتیجه میرسند.
چگونه با این مشکل مقابله کنیم: 1- پیگیری کنید. 2-مدام دنبال خریدار جدید بگردید. حتی بهترین مشتری شما هم ممکن است لحظه ای که به او احتیاج دارید با شما همکاری نکند. پس بهترین کار این است که همیشه با چند مشتری در تماس باشید. پیگیری مشتریان قدیمی هم میتواند کمکتان کند خریدهای معلق را بالاخره نهایی کنید.
6- به افراد، وسیله ها و تکنیک های همیشگی میچسبید:
همه ما دوست داریم با افراد و وسایلی کار کنیم که با آنها آشنا هستیم و قلقشان را بلدیم. این کار به ما احساس امنیت میدهد؛ اما جلوی جاه طلبی و پیشرفت را میگیرد.
چگونه با این مشکل مقابله کنیم: کنجکاو باشید. از چیزهای جدید استفاده کنید. به سراغ تکنولوژی هایی بروید که کار شما را راحت تر میکنند. با مشاور صحبت کنید تا راه های پرورش خلاقیت را یاد بگیرید و در مورد تصمیمات و ایده های افراد موفق در حوزه کاری خودتان بگردید.
7- تا جایی که ممکن است از منطقه امنتان خارج نمیشوید:
هیچ کسی هست که ترجیح بدهد به جای اینکه بعد از یک نشست خسته کننده در کافه بنشیند؛ سراغ پیگیری کارهایش در سی آر ام برود؟
چگونه با این مشکل مقابله کنیم: از منطقه امنتان خارج شوید. البته که عمل کردن به این حرف اصلا به اندازه انجام دادنش آسان نیست؛ اما تغییر رفتارتان در صورتی که به کارتان عشق بورزید؛ کار غیرممکنی نیست. همان طور که مغزتان را آموزش میدهید تا مثل یک فروشنده عمل کند؛ باید قلبتان را هم عادت بدهید تا عاشق این کار و هر کار دیگری باشد که شما را در کار فروش موفق میکند. چیزهایی مثل برنامه داشتن، اهداف، فرآیند، تحلیل و دیسیپلین خیلی احساس برانگیز نیستند؛ اما اگر تلاش کنید دوستشان داشته باشید؛ موفق میشوید منطقه امنتان را گسترده تر کنید.
8- وقتی اوضاع سخت میشود؛ کارتان را ترک میکنید:
فروش واقعا کار سختی است. بسته به محصول و کانال فروش، نرخ فروش بازه های متنوعی را دربر میگیرد. در فروش B2B نرخ فروش بین 2 تا 10 درصد متغیر است. این یعنی در بهترین حالت، از هر ده مشتری درگیر شده، شما فقط یک فروش خواهید داشت. حالا اگر قرار باشد این فروش دهمین تلاش شما پس از نه حواب منفی باشد چه؟ اگر در بدترین حالت، شما مجبور باشید 19 بار جواب منفی بشنوید تا تلاش بیستمتان منجر به فروش شود چه؟ دقیقا به خاطر همین عده خیلی کمی میتوانند در زمینه فروش به یک سوپراستار تبدیل شوند!

با این مشکل چگونه مقابله کنیم؟ نکاتی که در اولین قدم های آموزش فروش به شما گفته شد را در خودتان تقویت کنید: انعطاف پذیری ، پایداری و پشتکار. تغییر دادن عادات بد قدیمی و جایگزین کردن آنها با عادات مثبت نه تنها به فروشتان کمک نمیکند، بلکه زندگیتان را نیز متحول میکند. اما باید در نظر داشت که این کار احتیاج به زمان دارد و بسیار باید روی عاداتتان تمرکز کنید تا اینکه تغییر کنند.