تکنیک های رسیدن به مرحله ی بستن قرارداد
بستن قرارداد، لحظه ی مهم فروپاشیدن یا ساخته شدن یک فروش. لحظه ای که مانند صادر کردن حکم آخر برای تلاشهای شماست که آیا تلاشهایتان به نتیجه میرسند یا نه؟
بعد از انتخاب عبارت های مناسب در گفتگو با مشتریان برای بستن قرارداد فروش بسیار مهم است.
باید دانست که اگر زمان بستن یک قرارداد و انجام شدن این تصمیم گیری احساس نگرانی میکنید، شما تنها فروشنده ای نیستید که این احساس را دارید. اما بدون این احساس نگرانی، بستن قرارداد و رسیدن به فروش موفق دیگر لذت بخش نخواهد بود؛ همان حس لذت بخشی که به فروشنده ها انگیزه ی تلاش بیشتر و بیشتر را میدهد.در ادامه با مجله توسعه دهندگان همراه باشید.
در طول سالها که از علم فروش میگذرد تکنیک های مختلفی از سمت متخصصین فروش برای رسیدن به فروش موفق ارائه شده است. چند مورد از این تکنیک های قدیمی و جدید فروش را با هم مرور می کنیم.
-
-
الان یا هرگز
-
پیشنهادی بدهید که مشتری شما نتواند رد کند.
-
- در این تکنیک، فروشنده یک پیشنهاد ویژه و پر سود را به مشتری ارائه میدهد ولی با یک ویژگی. فرصت محدود.
-
- فرصت الزاما به معنای زمان نیست، بلکه منظور وجود یک محدودیت درباره ی این موقعیت ویژه و پرسود است، برای مثال:
-
- “این آخرین محصولی است که با این قیمت می فروشیم”
-
- “ما برای مشتریانی که امروز خرید انجام دهند 20% تخفیف در نظر گرفته ایم، اما فقط امروز”
-
- “اگر امروز خریدتان را انجام دهید من می توانم شما را در اول نوبت تحویل قرار دهم.”
-
- ایجاد یک حس ضرورت و عجله در مشتریان و همینطور کمک به آنها برای خارج شدن از کندی تصمیم گیری از عوامل اصلی موفقیت این تکنیک است. احساس از دست دادن یک موقعیت فوق العاده در صورت عدم تصمیم گیری سریع و یا از دست دادن سود مضاعف از قرارداد در صورت از دست دادن یک پیشنهاد ویژه در مشتری شما، قرارداد را بیشتر از همیشه به بسته شدن نزدیک می کند.
-
- البته نباید فراموش کنید که باید ابتدا ارزش پایه و اصلی محصول را به خوبی به مشتری توضیح دهید و بعد از آن تخفیف یا پیشنهاد خودتان را بیان کنید.
-
-
مختصر و مفید
-
یک جمله ی کامل، متشکل از نکات مثبت محصول و دلایلی که برای قانع کردن مشتری به خرید کافیست و در آخر پیشنهاد بستن قرارداد و تمام.
شما در این تکنیک همه ی مواردی که مشتری شما دوست دارد بشنود را به صورت خلاصه به او می گویید. وقتی محصولی این همه نکته ی مثبت را با هم در خود دارد پس انتخابی دیگری به جز خرید باقی می ماند؟ البته که خیر. به این مثال نگاهی بیاندازید:
” ماشین اصلاح صورت ما با موتور چهارگانه ژاپنی، تیغه های فولادی ضد زنگ، بدنه ی خوش دست با بهترین کیفیت و همینطور 3 سال ضمانت و 5 سال خدمات پس از فروش و همینطور ارسال رایگان است. خب زمان ارسال محصول را برای چه روزی بگذارم؟”
شما به صورت خلاصه مجموعه ای از نکات را برای در یک پکیج جذاب و غیرقابل انکار و سوال به مشتری خودتان ارائه می دهید و با اینکار به آنها کمک می کنید به خوبی تصور کنند که چه مقدار سود از این قرارداد نصیب آنها خواهد شد.
-
-
سریع و برنده
-
استفاده از این تکنیک ابتدا نیازمند تایید از سمت مدیر فروش شماست. مشتریان شما عمدتاً درخواست تخفیف یا دریافت خدمات بیشتری را در موقع بسته شدن قرارداد، خواهند کرد، چرا که آنها تصور می کنند که دست بالاتر را در این معامله دارند و همچنین چون می دانند که شما انتظار شنیدن این درخواست را از آنان دارید. پس اگر تایید مدیر فروش خود را دریافت کردید با استفاده از تکنیک پیشنهاد سریع میتوانید آنها را غافلگیر کنید. مثلا اگر مشتری از شما درخواست چند درصد تخفیف بیشتر را کند، احتمالا خیلی شگفت زده خواهد شد اگر در جواب از شما بشنود:”حتما، پس با این تخفیف امروز قرارداد را خواهیم بست؟”. جواب شما از دو جهت برای آنها غیرمنتظره خواهد بود چون اولا شما با نظر آنها موافقت کرده اید و دوما از آنها تقاضای بسته شدن قطعی قرار داد در همان روز را دارید.
-
- تکنیک های بالا به نسبت تکنیک های قدیمی و از دور خارجی هستند و شما را فقط مقداری به فروش موفق نزدیکتر می کنند. در صورتی که یک فروش موفق باید همه ی جنبه های پروسه ی فروش را دربربگیرد.
-
- در یک قرارداد فروش، فروشنده ها باید:
-
- 1- نیازهای مشتریان را پیدا کنند.
-
- 2- با یک ارتباط موثر بفهمند که محصول یا خدماتی که در اختیار مشتریان قرار می گیرد چگونه نیازهای آنها را تامین می کند.
-
- اگر این دو خواسته به خوبی پاسخ داده شود پس دیگر هیچ مانعی برای بسته نشدن قرارداد وجود نخواهد داشت، یعنی پرسیدن سوالات درست و دقیق و در زمان درست ما را مستقیما به بسته شدن قرارداد می رساند.
-
-
سوالات طلایی
-
برای رسیدن به این دو هدف اساسی که گفتیم، مهم است که فروشنده ها هنگام صحبت با مشتریان سوالات دقیق و خوبی درباره کسب و کار و نیازهای آنها بپرسند. یک فروشنده ی موفق از اولین ارتباط خود با مشتری، فروش موفق را به صورت یک هدف در نظر میگیرد و با پرسیدن سوالات مناسب میزان اشتیاق به خرید را در مشتری تقویت کرده و موانع ذهنی او در تردید برای خرید را از بین می برد.
مثلا از مشتری خود بپرسید:”به نظر شما محصولی که به شما پیشنهاد میکنم مشکل شما را برطرف نمیکند؟” اگر جواب او به این سوال “نه” بود یعنی پروسه ی فروش ادامه دارد و اگر جواب او مثبت بود، پس مرحله ی بعدی امضا کردن قرارداد فروش است!
-
-
هرچه دورتر، نزدیکتر
-
احتمالا این جمله را شنیده اید که افراد به چیزهایی که از آنها منع شوند، حریص تر می شوند.
مشتری شما با اصرار زیاد از شما می خواهد که قیمت را پایین تر بیاورید. اصلا مشکلی نیست، قیمت را پایین می آوریم اما تحت شرایطی.
بخشی از امکاناتی که قبلا به آنها می دادید را از بسته ی پیشنهادی خود حذف می کنید و یک بسته محدودتر البته با قیمت مورد نظر مشتری به او ارائه میدهید. در کمال تعجب به احتمال زیاد خواهید دید که مشتری شما تمرکز خود را از روی قیمت برداشته و به داشتن همان پکیج کامل تمایل نشان میدهد.
مرحله ی بستن قرارداد تیر آخر در کمان شماست. باید تمام دقت خود را در استفاده از آن به کار گیرید چون شاید کمی اهمال در گفتگو با مشتری، بهترین فرصت ها را هم به فروش موفق نرساند.