درباره ی سرعت فروش و چگونگی محاسبه ی آن

اگر از شما سوال کنند که “شاخص های تاثیر گذار فروش را میشناسید؟”، احتمالاً جواب شما به این پرسش”بله” خواهد بود؛ اما اگر از شما درباره ی اینکه “آیا به صورت منظم میزان سرعت فروش در کاریز خود را محاسبه می‌کنید یا نه؟” سؤال کنند، آیا شما به این سؤال هم جواب “بله” را خواهید داد؟در ادامه با مجله توسعه دهندگان همراه باشید.

اگر جواب شما بازهم “بله” باشد پس شما از اهمیت این شاخص در تئوری رشد و توسعه و همچنین سلامت و کیفیت کاریز فروش کسب‌وکار خود باخبر هستید و در مسیر درستی قرار دارید.
اما اگر جواب شما منفی است و از اهمیت محاسبه ی سرعت فروش در کاریز بی خبرید پس زمانی را برای خواندن این مقاله کنار بگذارید و اطلاعاتتان را درباره یک کاریز فروش سالم و بهینه، تازه کنید.

سرعت فروش چیست؟

سرعت فروش یعنی محاسبه ی اینکه که فرصت ها با چه سرعتی در کاریز فروش شما حرکت می کنند و به مرحله ی سودآوری و فروش موفق می رسند. در فرمول محاسبه‌ی سرعت فروش از چهار متغیر استفاده می کنیم:
تعداد فرصت ها در کاریز فروش
متوسط ارزش فرصتها
درصد فروش موفق (نرخ تبدیل)
مدت‌زمان یا طول چرخه ی فروش موفق
ما با استفاده از این فرمول می توانیم سرعت فروش در کاریز یک شرکت را محاسبه کرده و همین‌طور میزان سود مورد انتظار در هر بازه ی زمانی مشخص را به دست آوریم.

اما نتایج محاسبه ی سرعت فروش فقط محدود به این موارد نیست، بلکه سرعت فروش، میزان کیفیت و سلامت کاریز فروش را به ما نشان می دهد، کیفیت عملکرد کلی تیم فروش را بررسی می کند و به ما کمک می کند تا بخش های نیازمند ارتقاء و پیشرفت در تیم فروش خود را بشناسیم و برای افزایش تولید و تأثیر مثبت در دستیابی به هدف‌گذاری‌های درآمدی شرکت، تغییرات لازم را ایجاد کنیم.

هر مدیر فروشی هر روز از را با نگرانی درباره کیفیت و احتمال عملکرد ضعیف کاریز فروش خود می گذراند. در بازار رقابتی امروز دنیا، بررسی و محاسبه ی سرعت فروش اهمیت بسیاری دارد چون به ما کمک می‌کند تا جلوی ایجاد یک کاریز فروش کند و یا بدتر از آن یک کاریز فروش راکد را قبل از وقوع بگیریم.

محاسبه‌ی دقیق سرعت فروش یک سازمان را باید ابتدا با جداسازی کاریزهای فروش کوچک، متوسط و سازمانی شروع کنیم. البته این جداسازی در هر شرکت بر اساس تعاریف مربوط به آنها ممکن است تغییر کند و نام‌گذاری کاریزهای فروش در هر شرکت با دیگری متفاوت باشد.

سرعت فروش برای هر کاریز پس از جداسازی، با استفاده از فرمول زیر محاسبه می‌شود.
سرعت فروش = تعداد فرصت ها × متوسط ارزش فرصت ها × نرخ فروش موفق / طول پروسه ی فروش

مقدار هر کدام از این 4 متغیری که در معادله‌ی محاسبه‌ی سرعت فروش استفاده می شود را می‌توانید با بررسی آمار ماهیانه کاریز فروش خود و تحلیل داده‌های خروجی آنها به دست بیاورید، البته اگر از یک نرم‌افزار CRM استفاده نمی‌کنید!
یکی از ویژگی های نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان یا همان نرم افزار CRM تحلیل و ارائه ی خودکار آمار دقیقی از تمامی شاخص های مرتبط با کاریز فروش است.
هر کدام از این متغیرها را با هم بررسی و تعریف می کنیم و می‌فهمیم که باید به چه صورت در برنامه ریزی ها و هدف‌گذاری‌های سازمانی هر کسب‌وکار استفاده شوند.

تعداد فرصت‌ها:
هر کاریز فروش همیشه تعداد مشخصی از فرصت را در خود دارد ولی شما دائماً باید کیفیت این فرصت¬ها را بررسی کنید. اگر کاریز فروش شما از فرصت‌های نامناسبی پر شده باشد و فقط تعداد کمی از آنها شانس رسیدن به فروش موفق را داشته باشند، آمار فروش شما به شدت افت خواهد کرد. پس برای ایجاد شتاب در سرعت فروش کاریز خود اولین کاری که باید انجام دهید این است که کاریز فروش خودتان را دائماً با فرصت‌های خوب و باکیفیت پر کنید، حتی اگر این به معنی تعداد فرصت‌هایی به مراتب کمتر از قبل در کاریز فروش شما باشد.
کاریزی با فرصت‌های کمتر اما نتیجه‌بخش به مراتب بهتر از کاریزی با فرصت‌های بسیار زیاد است که هفته‌ها راکد بماند.
قطعاً هیچ فروشنده ای نمی تواند از مواجه‌شدن با یک فرصت نامناسب فرار کند ولی توانایی تشخیص سریع و کنار گذاشتن آنها می تواند در افزایش سرعت و میزان درآمد کاریز شما بسیار مؤثر باشد.

نرخ موفقیت یا نرخ تبدیل:
میانگین نرخ فروش موفق شما مستقیماً با میزان دستیابی و دسترسی شما به فرصت¬های باکیفیت در ارتباط است.
برای محاسبه‌ی میانگین نرخ فروش موفق خود کافی ست که میزان فروش‌های موفق خود را بر تعداد کل فرصت‌های وارد شده به کاریز فروش تقسیم کنید. فرصت‌های خوبی احتمال تبدیل به فروش موفق در آنها بالاتر است را بایستی از میان کسانی که علاقه‌ی خود را به خرید و یا دانستن بیشتر در مورد محصول شما، نشان داده¬اند، پیدا کنید و حتی آنها را پرورش دهید، چرا که مهم‌ترین و بهترین راه برای افزایش نرخ فروش موفق یا همان نرخ تبدیل، افزایش تعداد فرصت‌هایی با احتمال خرید بالاتر است.

متوسط ارزش فرصت ها:
بستن قراردادهای بزرگ‌تر یعنی تولید ارزش و درآمد بیشتر برای کاریز شما.
اما درآمد و سود تنها منبع ارزش در قرارداد نیستند بلکه بزرگ‌ترین منبع ارزش در هر قراردادی “زمان” است.
یکی از ویژگی‌های یک قرارداد خوب از نظر هر دو طرف آن، یعنی فروشنده و مشتری، مقدار زمانی است که پروسه ی فروش از آنها می گیرد.
محصول خود را به خوبی به مشتریانتان معرفی کنید و دلایل خود را درباره ی اینکه چطور محصول شما می تواند زندگی و کسب و کار آنها را بهبود ببخشد، به خوبی شرح دهید، اما همیشه تمام تلاشتان را برای افزایش میزان ارزش قراردادها و سرعت فروش در کاریز به کار بگیرید.
فشار آوردن بر روی مشتری‌ای که به محصول یا خدمات شما نیاز ندارد یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی است که یک فروشنده می‌تواند در طول پروسه ی فروش مرتکب شود، چرا که با این کار ، زمان مفید برای فرصت‌های دیگر به هدر می‌رود، کاریز فروش بی‌دلیل از فرصت‌های نامناسب پر می شود و از طرف دیگر این فشار نه تنها منجر به خرید آن مشتری نشده بلکه ممکن است موجب ریزش مشتریان جدید نیز بگردد.

طول چرخه ی فروش موفق:
طول چرخه ی فروش موفق تنها متغیر مؤثر در سرعت فروش است که نباید آن را افزایش دهید!!
ایجاد یک پروسه‌ی فروش مؤثرتر، تعریف دوباره و بازنویسی تاکتیک ها و استراتژی های فروش سازمانی شرکت و شاید اضافه کردن چند نیروی فروش جدید، چند مورد از بهترین راه‌هایی هستند که برای کوتاه تر کردن میانگین طول چرخه‌ی فروش موفق و بستن سریع‌تر قرارداد، وجود دارند.