مطالبی در باره ی کاریز فروش

برای اینکه بهتر این موضوع را درک کنید، فرایند فروش را به صورت یک کارخانه در نظر بگیرید. هر محصول نهایی در آغاز به صورت مواد اولیه وارد یک سیستم پردازش می‌شوند و پس از طی مراحلی مشخص محصول نهایی به دست می‌آید. درست مانند فرآیند فروش.

فرصت‌های فروش شما مواد اولیه کارخانه‌ی شما هستند و محصول نهایی، فروش‌های موفق شما. خب واضح است که مثل هر کارخانه‌ای که نمی‌توان بازده کامل و صددرصدی را انتظار داشت و بخشی از محصول اولیه شما در طول خط تولید از محل نشتی ها خارج می شوند.

فرآیند فروش هم دقیقاً به همین شکل عمل می‌کند، یعنی شما تعدادی فرصت را از طریق بازریابی، تبلیغات یا شیوه های دیگر ایجاد و آنها را وارد کاریز فروش خود می کنید. در هر مرحله از کاریز فروش، ممکن است بخشی از این فرصت ها ناموفق شده و از کاریز شما خارج شوند. در نهایت چند عدد از آنها موفق می شوند.

کاریز فروش بستر فروش شما را ایجاد کرده و آن را مقیاس پذیر می کند، یعنی شما میتوانید نیازهای تیم فروش خود را بشناسید، عملکرد آنها را بررسی کنید و در صورت نیاز با یک آموزش ساده افرادی را به تیم فروش خود اضافه کنید.
فرض کنید که شما در زمینه ی طراحی وب‌سایت فعالیت می‌کنید و کار شما فروش خدمات طراحی وب‌سایت به مشتریان است. شما برای فروش این محصول یا خدمت خود باید مراحلی را طی کنید. تعداد مراحل فروش یا نوع و اسم آنها ممکن است وابسته به فعالیت شما متغیر باشد اما روند کار در همه‌ی آنها یکسان عمل می‌کند. در مثال طراحی وب‌سایت ما 4 مرحله زیر را در نظر می‌گیریم.

1- مرحله تولید فرصت:

افرادی که نسبت به محصول یا خدمات شما کنجکاوی می‌کنند و یا شما احتمال میدهید که آنها پتانسیل نیاز به خدمات شما را دارند، فرصت های شما برای فروش هستند.

2- ارتباط یا جلسه اولیه:

شما با فرصت های خود ارتباط برقرار می‌کنید و علاقه‌مندی بعضی از آنها به محصول یا خدمات، آنها را وارد مرحله‌ی دوم فروش می‌کند.در ادامه با مجله توسعه دهندگان همراه باشید.

3- ارسال پروپوزال یا پیش‌فاکتور:

جلسات معرفی محصول شما با مشتریانتان خوب پیش رفته و آنها از شما پیشنهادنامه یا پیش‌فاکتور درخواست کرده‌اند.

4- فروش نهایی:

مرحله نهایی و موفقیت. پیش فاکتورهای شما به دست مشتریانتان رسید و پس از بررسی، آنها موافقت کردند که فروش را نهایی کنند.
خب باید ببینیم که بازده فرآیند فروش و مراحل فروش چه رابطه‌ای با هم دارند.
تصور کنید در مرحله‌ی اول، شما 10 فرصت دارید. یعنی 10 نفر هستند که پتانسیل نیاز به محصول شما را دارند یا نسبت به محصول شما ابراز علاقه‌مندی کرده‌اند. در مرحله‌ی دوم پس از اینکه شما محصول خود را معرفی کردید، 6 نفر از آن 10 نفر ارتباط را با شما ادامه می‌دهند و درخواست جلسه حضوری یا ارتباط بیشتر می‌کنند. پس از برگزاری جلسات 2 نفر از این 6 نفر از شما درخواست ارسال پیش‌فاکتور و برگزاری جلسات نهایی می‌کنند. در مرحله‌ی آخر یکی از این دو نفر به هر دلیلی از خرید منصرف می‌شود و شما موفق می‌شوید که یک نفر قرارداد فروش ببندید. با توجه به مثال نرخ تبدیل شما ۱۰ درصد می باشد. یعنی شما برای فروش به یک نفر باید با 10 نفر ارتباط بگیرید

اگر شما این بازی اعداد را درک کنید، می‌توانید فروش خود را دگرگون کنید.

این جمله شاید یکی از مهم‌ترین جملاتی باشد که در طول عمر کاری خود شنیده‌اید. پس بار دیگر میگوییم که

اگر شما این بازی اعداد را درک کنید، می‌توانید فروش خود را دگرگون کنید.

به مثال بالا دوباره نگاهی بیندازید. خوب اگر حالا شما تصمیم دارید فروش خود را از ۱ به ۵ افزایش دهید کافی ست مواد اولیه ورودی کارخانه فروش خود یعنی فرصت ها را ۵ برابر کنید و به جای ۱۰ نفر با ۵۰ نفر ارتباط بگیرید. پس فروش ربطی به استعدادها ، شانس و …شما ندارد، فقط کافی ست شما بازی اعداد را در فروش درک کنید.

در مقالات بعدی سری کاریز فروش به جزییات بیشتری در مورد چگونگی طراحی آن، بهبود نرخ تبدیل، چگونگی تولید فرصت های بیشتر و … صحبت خواهیم کرد.