هنر سوال پرسیدن در فروش چیست؟

از شروط داشتن فروش موفق میتوان  بازی با سوالات را نام برد. اگر نتوانید سوال مناسبی از مشتری پرسید پس نباید انتظار دریافت پاسخ مناسب را داشته باشید. سوال پرسیدن به صورت مناسب در فروش، همواره هنر به حساب می آید. به همین دلیل می خواهیم در این مقاله این موضوع را برای شما باز کنیم. در ادامه با مجله توسعه دهندگان همراه باشید.

1. اجازه بگیرید!

گاهی اوقات شما برای دریافت یک سری اطلاعات در محل خاصی حضور دارید، در این شرایط شما حق دارید سوالات متفاوتی بپرسید. اما گاهی این طور نیست، شما برای کار دیگری در آن محل حضور دارید اما می خواهید سوالی که برایتان پیش آمده را مطرح کنید. در هرصورت باید سوالتان را با احترام بپرسید. برای مثال: «امکان دارد از شما درمورد کسب و کارتان سوالی بپرسم؟»
این سوال ممکن است یک سوال کاملا معمولی به نظر برسد اما به هرحال احترام شما به شخص مقابل را به طور کامل نشان می دهد.

2. بطور معمولی شروع کنید و سپس به طور خاص ادامه دهید!

پرسش های بسیار زیادی برای فروش وجود دارد. این پرسش ها راه خوبی برای جمع آوری اطلاعات هستند. آنها به شما کمک می کنند که مشتری فرصت خود را بشناسید و پاسخ مورد نظرتان را دریافت کنید.
به عنوان مثال: «آیا شما می توانید کمی بیشتر درمورد کسب و کار خود برای من توضیح دهید؟»
این سوال یکی از بهترین راه ها برای شروع است. به صحبت های مشتری فرصت به خوبی گوش دهید و سعی کنید بفهمید به چه چیزی نیاز دارد که شما آن را از قلم انداخته اید.

3. از پاسخ های قدیم برای سوالات جدید استفاده کنید

لازم است بدانید که بهترین منبع شما برای طرح سوالاتتان، رجوع به پاسخ هایی است که تا به حال از مشتری دریافت کرده اید و یا اطلاعاتی که پیش از این از او گرفته اید. در نتیجه سعی کنید با دقت به حرف های مشتری گوش کنید و با توجه به کلمات کلیدی که دریافت می کنید، سوال بعدی را طرح کنید.

4. اگر لازم بود از اصطلاحات تخصصی استفاده کنید

با هر کسی به زبان خودش حرف بزنید. اگر با یک متخصص صحبت می کنید، حواستان باشد، از اصطلاحات تخصصی استفاده کنید و طوری رفتار کنید که انگار تمام عمرتان را در راه تخصصتان گذرانده اید. اما اگر با کسی که در زمینه کاری اش اطلاعات حرفه ای ندارد، صحبت می کنید، سعی کنید از اصطلاحات مختلف استفاده نکنید. مخصوصا هنگام گفتگو با خرده فروش ها لازم است به آنها در هدایتشان کمک کنید نه سردرگمی شان.
هر تخصصی دارای اصطلاحات حرفه ای خاص خودش است، شما نباید فکر کنید چون خودتان با آن اصطلاحات آشنا هستید طرف مقابل نیز همان مقدار آشنا باشد. در نتیجه از سوالاتی که مشتری فرصت شما را گیج و سردرگم می کند، دوری کنید.

5. سوالات ساده بپرسید

اگر جواب ساده و مناسب می خواهید، سوالات ساده و مناسب بپرسید. از پرسیدن سوالات فرعی و دو بخشی اجتناب کنید. وقتی شما سوال دو بخشی می پرسید، مشتریان تنها به یک بخش از آن پاسخ می دهند، آن بخش می تواند بخش دوم سوال باشد و یا به هر بخشی که خود مشتری علاقه بیشتری به آن دارد.
به عنوان مثال هیچوقت نپرسید: «درمورد کمپین بازاریابی چه نظری دارید؟ آیا کمپین های جدید باعث گیجی و سردرگمی مشتریان نمی شوند؟»

6. سوالات خود را با یک ترتیب منطقی مطرح کنید

مشتریان فرصت، دوست دارند بدانند سوالات شما به کجا می رسند. اگر مدام از این شاخه به آن شاخه بپرید، مشتری نمی تواند به شما اعتماد کند. پس سعی کنید با استفاده از کلمات کلیدی سوالات خود را روشن و واضح بیان کنید تا مشتری به راحتی به شما اعتماد کند.

7. در مشتری حس اطمینان و امنیت ایجاد کنید

شروع خوب و مناسب باعث می شود مشتری به شما حس اطمینان و امنیت پیدا کند. پس سوالات خود را به طور مستقیم بیان کنید و از طرح موضوعات حساس پرهیز کنید. شما می توانید از آنها درباره توانایی مالی، ثبات کسب و کار و …. بپرسید.

8. سوالات مرتبط بپرسید

اگر سوال حساسی برای شما پیش آمده است سعی کنید آن را برای مشتری فرصت خود به طور کامل توضیح دهید و او را کاملا توجیه کنید. او حق دارد بداند که چرا این سوال برای شما پیش آمده است- – از پرسیدن سوالات سخت نترسید.

9. بر ویژگی های محصول خود تمرکز کنید

بسیاری از مشتریان، ویژگی های محصول شما را نمی دانند. بنابراین به جای اینکه از آنها بپرسید چه چیزی احتیاج دارند، برایشان توضیح دهید که محصول شما چه ویژگی ها و مزایایی دارد. وقتی شما از آنها می پرسید که چه احتیاجاتی دارند؟ درواقع آنها را مجبور می کنید چیزی که دوست دارید بشنوید به شما بگویند.
اگر می خواهید از یک مشتری فرصت بپرسید: «رایانه محل کار شما چه کارهایی را برایتان ساده تر کرده است؟» ممکن است این سوال باعث سردرگمی او شود. پس پیشنهاد می کنیم، سوالتان را اینگونه مطرح کنید: « کدام یک از کارهای محل کارتان خسته کننده تر و وقت گیرتر هستند؟» شما با این کار به مشتری کمک می کنید تا به اندازه دانش کامپیوتری خودش به سوال شما پاسخ بدهد. به عنوان مثال او در جواب شما خواهد گفت: لیست حساب های دریافتی، لیست حساب های پرداختی و….
سپس شما فرصت خواهید داشت تا نرم افزار خاص خودتان را معرفی کنید.

10. حفظ نگرش مشورتی

به خاطر داشته باشید که شما رابط بین شرکت و مشتری هستید، پس سعی کنید در مقام یک مشاور ظاهر شوید. پس تلاش کنید که با حداقل تلاش، حداکثر اطاعات را کسب کنید. به همین خاطر سعی کنید با سوالاتتان بر مشتری فشار نیاورید.
به مشتری آرامش بدهید. با صدای آرام با آنها صحبت کنید و درصورت امکان به آنها زمان بدهید. برای قرار ملاقات بعدی عجله نداشته باشید.

11. در انتقال مفاهیم دقت کنید

توانایی انتقال مناسب مفاهیم یک هنر است. مثلا به جای اینکه بپرسید: اگر به گذشته برگردید چطور سعی در حل مشکلات خواهید داشت؟ بودجه مورد نظر را از کجا تامین خواهید کرد؟» می توانید بپرسید: « قبل از این چه مشکلات و موانعی در کارتان وجود داشته است؟» سعی کنید منظور و مفهومتان را ساده و روان منتقل کنید.

12. سوالاتی که جوابشان «بله» یا «خیر» است نپرسید

بدترین اتفاق در طول مدت فروش شما این است که سوالی بپرسید و جوابش «بله» یا «خیر» باشد.
به عنوان مثال هرگز سراغ این سوالات نروید: « آیا از مشتریان فعلی خود راضی هستید؟» « آیا مدیر شما از این تصمیم حمایت می کند یا خیر؟»
سوالاتتان را بحث برانگیزتر بیان کنید. مثلا: « درمورد تجربه تان با مشتری های فعلی صحبت کنید.» «مدیر شما چطور از این تصمیم حمایت می کند؟»
این نوع سوالات شما را به جواب های جالبی می رسانند.

13. درمورد هر موضوعی که شک دارید بپرسید: « چرا؟»

آیا پاسخ مورد نظرتان را دریافت نکرده اید؟ بپرسید، « چرا؟» برای مثال، اگر از مشتری فرصت سوال کردید: « آیا در گذشته برای حل مشکلتان تلاش کرده اید؟» و او در پاسخ شما گفت: «بله» بپرسید: «پس چرا این مشکل همچنان حل نشده باقی مانده است؟» سوالات «چرا» می توانند با پاسخ های ساده باعث شوند گفتگوی شما ادامه پیدا کند و شما به اطلاعات لازم درمورد مشتری دست پیدا کنید.

14. سراغ کسی بروید که جواب شما را می داند

در روند پرسش و پاسخ دقت کنید، حتما تمام سوالات را حفظ کرده باشید. به دنبال اطلاعات تازه باشید و از کسب اطلاعات دست دوم اجتناب کنید.
در پایان هر سوال، بپرسید که آیا شخص دیگری هم هست که بتواند در این رابطه به شما کمک کند یا خیر. به عنوان مثال: «آیا فکر می کنید شخص دیگری هست که من باید با او صحبت کنم؟» یا «آیا شخص دیگری نیز در این موضوع تاثیر دارد؟»
ممکن است شما در جواب این سوالات پاسخی دریافت کنید همچون: « بله، حسابداری نیز می تواند شما را رهنمایی کند.»
در این صورت شما باید محترمانه بگویید:« آیا ممکن است من را به حسابداری معرفی کنید.»
این کار به شما اجازه می دهد تا سوالات جدیدی بپرسید و پاسخ های صادقانه ای دریافت کنید.

15. در برابر وسوسه تبلیغات مقاومت کنید

زمانی که به خوبی سوالات مقدماتی را میپرسید، مشتری در کاملا در اختیار شماست. حال شما می توانید بفهمید که چه زمانی برای آغاز کردن تبلیغ محصول و خدمات تان مناسب است. یادتان باشد، که  فرصت تان از دست ندهید. از آنها به خاطر زمانی که به شما داده اند تشکر کنید. بعد تلاش کنید برای قدم های بعد برنامه ریزی کنید. از مهمترین فرایندهای فروش عجله نکردن است پس  برای هرسوالی که می پرسید بیاندیشید و ببینید چگونه می توانید به مشتری هایتان کمک کنید.