با کمک این 6 فرآیند عملکرد تیم فروش خود را افزایش دهید

آیا خط تولید جدیدی به راه انداخته اید و برای رشد و توسعه کسب و کار تان باید تیم فروشتان را توسعه دهید؟ ما قصد داریم به شما کمک کنیم تا سیستم رشد و افزایش فروشتان را با برنامه ریزی و با بهره گیری ترکیبی از فرآیندهای مقیاس پذیر و نرم افزار بتوانید ایجاد کنید. در ادامه با مجله توسعه دهندگان همراه باشید.

1- یک فرآیند فروش مشخص و قابل تکرار را تعیین کرده و توسعه دهید:

اگر به طور موثر در مقیاس بزرگ برنامه ریزی می کنید، به فرآیند فروش قابل تکرار نیاز دارید. اگر فرآیند مشخصی نداشته باشید، پیشرفت و پیگیری تقریبا غیرممکن است.

برای تصمیم گیری آگاهانه نیاز به اطلاعات دقیق دارید. اگر نتایج به دست آمده را دقیق دنبال نمیکنید؛ قطعا برنامه ریزی هایتان بر پایه حدس و گمان بوده و به نتایج مورد نظر منتج نخواهد شد. بنابراین شما به یک فرآیند ساده، ساختار یافته و قابل تکرار نیاز دارید که به همه کمک می کند دقیقا همان چیزی را که باید برای موفقیت انجام دهند را درک کنند.

فرایند شما باید به اندازه کافی قابل فهم باشد تا فرد تازه استخدام شده بتواند سریعا در شغل جدیدش جا بیفتد و بداند که چه فعالیت هایی را برای ایجاد ارزش و رسیدن به هدف درآمدی مشخص شده باید انجام دهد.

چگونه این روند فروش قابل اندازه گیری را ایجاد کنید؟

ما چند راهنمایی آموزشی برای کمک به توسعه، اصلاح و اجرای یک فرایند فروش قابل اندازه گیری به منظور تقویت تیم فروش آماده کرده ایم.

در اینجا بخش های عمده یک فرایند فروش قابل تکرار را مرور میکنیم:

• مهمترین KPI های شما
• مراحل مشخصی که در کاریز شما تعریف شده است
• لیدای ساختار یافته و ارزیابی شده
• فعالیت هایی که فروشندگان باید در هر مرحله از کاریز فروش انجام دهند.

علاوه بر اینکه یک فرایند فروش قابل اندازه گیری را ایجاد می کنید، شما باید روی آموزش و اندازه گیری موفقیت تیم های در حال رشد خود تمرکز کنید.

2- با فروش مبتنی بر فعالیت، از حواس پرتی جلوگیری کنید.

فرایند فروش قابل انداز گیری، با مشخص کردن دقیق فعالیت هایی که باید در طول یک دوره فروش برای ایجاد بهترین عملکرد ممکن تکمیل شوند، تمرکز خود را بر روی انجام فعالیت ها میگذارد.

شما نمیتوانید نتایج را کنترل کنید، بنابراین نباید فقط اعداد خام و بدون تحلیل را برای ارزیابی تیمتان استفاده کنید. در عوض، شما باید بر آنچه که می توانید کنترل کنید تمرکز کنید: فعالیت های آنها، و همچنین اندازه گیری نتایج برای ارزیابی عملکرد. شغل شما این است که روند فروش خود را بهینه کنید.

3- از یک CRM مناسب برای کسب و کارتان استفاده کنید:

CRM شما باید کمک کند به طور خودکار وظایف آزار دهنده، وقت گیر، و دستی را انجام دهید. همان طور که رشد می کنید؛ انجام این کارها زمان بیشتری از تیم شما خواهد گرفت. شما به ابزاری نیاز دارید که کارهای اداری را تا حد امکان حذف کند تا اطمینان حاصل کنید که تیم شما زمان بیشتری را صرف فعالیت های مرتبط با فروش می کند.

همچنین به یک سیستم نیاز دارید که کار فروشنده های شما را ساده تر کند. احتمالا شما هم میخواهید رویکرد فروش مبتنی بر فعالیت خود را با یک CRM تکمیل کنید که کارها و وظایف را بر اساس اهمیت اولویت بندی کرده و به شما یادآوری کند.

4- به طور مداوم و بر اساس ردیابی و پیش بینی های منظم؛ کارهایتان را بهینه سازی کنید:

هنگامی که شما با یک تیم فروش کوچک کار می کنید، می توانید هر یک از فروشندگان را به صورت منظم ارزیابی کنید. می توانید از آنها درباره آنچه که امروز انجام دادند بپرسید، اینکه چگونه مراحل مختلف کاریز فروش را جلو میبرند و…. این یک رویکرد ساده و با کیفیت بالا برای مدیریت یک تیم کوچک است؛ اما شما نمیتوانید شخصا 30 فروشنده را به صورت منظم ارزیابی کنید.

حتی در تیم های کوچک هم، کارکنان می توانند مشکلات را پنهان کنند. اما اطلاعات هیچ وقت دروغ نمی گویند! هنگامی که یک فرآیند فروش قابل اندازه گیری با استفاده از روش فروش مبتنی بر فعالیت انجام می دهید، کارکنان شما دقیقا همان کاری را می کنند که باید انجام دهند.

هنگامی که یک CRM دارید که به فروشندگان کمک می کند به راحتی فعالیت های روزانه خود را وارد کنند، می دانید که هر کس در هر تیم چه کاری انجام داده است.

5- از وقوع مشکلات پیشگیری کرده و فرصت ها را به حداکثر برسانید:

هنگامی که یک فرایند فروش مشخص ایجاد می کنید و شاخص های کلیدی عملکرد را برای تیم خود تعیین می کنید، می توانید از این اطلاعات برای شناسایی دقیق روند و تصمیم گیری دقیق تر در مورد چگونگی ارزش یابی تیم فروش خود استفاده کنید. این کار را میتوانید به راحتی با استفاده از CRM انجام دهید:

• شما با دقت و با اطمینان می توانید درآمد خود را بر اساس میزان فعالیت های تکمیل شده و حجم معاملات در هر مرحله از چرخه فروش پیش بینی کنید.
• شما می توانید از تنگناها و کاهش درآمد، جلوگیری کرده و در فرصت های آینده سرمایه گذاری کنید.
• می توانید مشکلات بالقوه را برجسته کنید و قبل از اینکه سرعت رشد خود را از بین ببرید، از آنها جلوگیری کنید.

حتی لازم نیست در محل کار باشید تا بدانید چه کسی صبح زنگ می زند. شما می دانید چه کسی در یکی از مراحل فروش گیر کرده است. می دانید چه کسی پیگیری های خود را انجام نداده و می دانید که تیم فروش در حال نهایی کردن کدام قرارداد است؟

در نتیجه شما امکان مقایسه تیم های فروش را دارید. وقتی میبینید بر اساس داده ها و معیارهای مشخص شده؛ یکی از تیم ها شکست خورده و دیگری در حال پیشرفت است؛ میتوانید تشخیص دهید مشکل از کجا نشات میگیرد. همچنین میتوانید دلایل موفقیت فروشندگان موفقتان را بفهمید و کمک کنید با پررنگ تر کردن آنها؛ موفقیتشان چند برابر شود.

6- به فرآیندها و گزارشها برای گرفتن تصمیمات دشوار اعتماد کنید:

طبق تجربه و غرایز، مدیریت رشد خطر آسیب پذیری را افزایش میدهد. باید برای قضاوت کردن و تصمیم گیری از گزارشهای داده شده استفاده کنید. داده ها بدون تحلیل سودمند نیست و فایده ای ندارد.