۲۷ درس استراتژی های بازاریابی آنلاین از فیلیپ کاتلر

برای این‌که بهترین نتیجه را از تکنیک‌های بازاریابی بگیرید و آن‌ها را بر استراتژی های بازاریابی آنلاین تان به‌کار ببندید، هیچ چیزی بهتر از بازبینی مفاهیم و مطالعه در مورد برجسته‌ترین نویسندگان این حوزه نیست.

بدون شک فیلیپ کاتلر یکی از این افراد است! فیلیپ کاتلر پدر بازاریابی نوین شناخته شده است و درس‌های مهمی در اختیار ما قرار می‌دهد که مي‌توان در استراتژی های بازاریابی آنلاین به کار بست.

پیش از هر چیز، ضروری است به ارتباط فیلیپ کاتلر با آن‌چه ما امروز به نام بازاریابی می‌شناسیم، بپردازیم.

فیلیپ کاتلر کیست؟

فیلیپ کاتلر امریکایی خالق بازاریابی به‌عنوان یک حوزه مطالعاتی آکادمیک است.

بله! به لطف فیلیپ کاتلر، اکنون دانشگاه‌های سراسر دنیا، بازاریابی را در برنامه‌های دانشگاهی‌شان گنجانده‌اند.

فیلیپ کاتلر در شیکاگو، ایلینوی به دنیا آمده است. او از سال ۱۹۸۸ صاحب کرسی بازاریابی بین‌المللی دانشگاه نورث‌وسترن است. دانشگاه نورث‌وسترن یکی از مهمترین مراکز مطالعه کسب و کار در دنیا است.

مفاهیم اصلی بازاریابی تشریح شده توسط فیلیپ کاتلر

همان‌طور که در بالا اشاره شد، برای این‌که بهترنی نتیجه را از بازاریابی بگیرید و مزایای واقعی آن را بر کسب و کارتان وارد کنید، بهتر است به بازبینی مفاهیم اصلی از نقطه نظر افراد صاحب منسب آن زمینه در دنیا بپردازید.

در این قسمت به تعریف برخی عبارات از دیدگاه فیلیپ کاتلر می‌پردازیم:

بازاریابی چیست؟

طبق تعریف کاتلر در کتاب مدیریت بازاریابی، “بازاریابی یک فرآیند اجرایی و اجتماعی است که افراد و گروه‌ها از طریق آن می‌توانند با اشاعه، پیشنهاد و تبادل محصولات ارزشمند با اقلام برابر با آن‌ها، آن‌چه می‌خواهند یا به آن نیاز دارند را به دست بیاورند”.

تقسیم‌بندی چیست؟

از نظر کاتلر و آرمسترانگ، نویسندگان کتاب اصول بازاریابی، تقسیم‌بندی یعنی اذعان به این‌که شما نمي توانید تمام مشتریان در هر سطحی را راضی نگه دارید. به این ترتیب، به منظور فراهم کردن بالاترین میزان رضایت ممکن، تعریف “بازار هدف” ضروری است.

خوب، بازار هدف “از مجموعه خریدارانی تشکیل شده است که نیازها و / یا ویژگی‌های مشترکی با مجموعه مخاطبین هدف شرکت یا سازمان سرویس‌دهنده دارند”. و این موضوع دقیقا به تبلیغاتدر فیسبوک اشاره دارد، که تقسیم‌بندی تفصیلی را از طریق اعلان‌های شخصی‌سازی شده نشان می‌دهد.

جایگاه سازی چیست؟

به گفته فیلیپ کاتلر، جایگاه سازی یعنی شناساندن وجه تمایز شما از رقبای‌تان به مخاطبین هدف. “به‌عنوان مثال، در مورد استارباکس، آن‌ها نه تنها نسبت به تازه بودن قهوه اطمینان می‌دهند، بلکه به شما اطمینان می‌دهند تمام تلاش لازم برای بهتر شدن آن محصول نیز صورت می‌گیرد”.

پس همان‌طور که نویسنده از طریق مثال استارباکس نشان می‌دهد، “جایگاه آن‌ها قهوه‌ی بهتری ارائه می‌دهد، گزینه‌های بیشتری برای انتخاب وجود دارد و تجربه‌ی کاملا دلچسب در یک مکانی است که از قهوه لذت ببرید”.

بازاریابی نسل ۱.۰ چیست؟

فیلیپ کاتلر در یک مصاحبه جالب این گونه عنوان کرد که ۳ نوع بازاریابی وجود دارد. او انواع بازاریابی را در کتاب بازاریابی نسل ۳.۰ از محصولات تا مشتریان تا روح بشر تعریف کرده است. نخستین نوع عبارت است از بازاریابی نسل ۱.۰. اکنون اکثریت شرکت‌ها از این نوع بازاریابی استفاده می‌کنند.

“بازاریابی نسل ۱.۰ برای نفوذ به ذهن مشتری است. شرکت‌هایی که از این نوع بازاریابی استفاده می‌کنند کار خوبی انجام می‌دهند، آن‌ها محصولات با کیفیت را به مردم عرضه می‌کنند و عایدی کسب می‌کنند.”

بازاریابی نسل ۲.۰ چیست؟

همان‌طور که کاتلر در مصاحبه‌اش اشاره کرد، “برخی شرکت‌ها تصمیم می‌گیرند اطلاعات بیشتری درباره کسانی که محصولات‌شان را به آن‌ها می‌فروشند کسب کنند، کالای با کیفیت بفروشند، از طریق مطالعه‌ی پایگاه داده‌های بزرگ‌تر، مشتریان‌شان را درک کنند و خدمات متفاوتی را به آن‌ها عرضه کنند”.

به این ترتیب، به لطف ابزارهای جدید تجزیه و تحلیل دیجیتالی که آمارها را به دست می‌دهند

شرکت‌ها می‌توانند پایگاه داده‌های مشتریان‌شان را به منظور شناخت بهتر آن‌ها تعریف و آنالیز کنند. او به این نتیجه رسید که “از طریق این کارها به مطالعه‌ی رفتار مصرف‌کننده و اولویت‌های آن‌ها می‌پردازند تا بهترین خدمات ممکن را به مشتریان عرضه کنند”.

 

بازاریابی نسل ۳.۰ چیست؟

در آخر، فیلیپ کاتلر پیشرفته‌ترین شکل بازاریابی را ارائه کرد: بازاریابی نسل ۳.۰. “تنها چند شرکت در این زمینه کار می‌کنند. در این مرحله، موضوع درک این مورد است که شناخت مشتری چیزی فراتر از یافتن فرد علاقمند به محصول‌تان است”.

همان‌طور که نویسنده تشریح می‌کند، “بازاریابی نسل ۳.۰ عبارت است از درک این مورد که افراد در دنیایی ناپایدار با مشکلات اقتصادی و اکولوژیکی هستند که باید درمان شود”.

شرکت‌هایی که به بازاریابی نسل ۳.۰ می‌پردازند با هدف نشان دادن این‌که به بهبود شرایط علاقمند هستند، بر بافتار ناپایدار و مشکل‌ساز فعالیت می‌کنند.

درنتیجه، بازاریابی نسل ۳.۰ تنها بر فروش محصول به بهترین روش ممکن هدف‌گذاری نشده است، بلکه می‌خواهد جهان را جای بهتر یکند. بازاریابی نسل ۳.۰ محصول، خدمت و ارزش را (با هم) فراهم می‌کند.

در نهایت، نویسنده این‌گونه توضیح می‌دهد که اکثر شرکت‌های فعلی در بازاریابی نسل ۱.۰ فعالیت می‌کنند. به این دسته از شرکت‌ها که می‌خواهند روش بازاریابی‌شان را تغییر دهند پیشنهاد می‌شود مستقیما به بازاریابی نسل ۳.۰ وارد نشوند، بلکه مرحله به مرحله حرکت کنند و بازاریابی نسل ۲.۰ را در فرآیند تحول‌شان بگنجانند.

۲۷ عبارت بنیادین از زبان فیلیپ کاتلر، پدر بازاریابی نوین

۱. هرگز نباید بدون مطالعه وارد عرصه رقابت شد. خبر خوب این است که شما می‌توانید دانش بازاریابی را در یک ساعت یاد بگیرید. خبر بد این‌که، یک عمر طول می‌کشد تا آن را به کمال برسانید.

۲. بازاریابی، هنر یافتن راه‌های بدیع و تازه برای نشان دادن فعالیت‌تان نیست. بازاریابی، هنر خلق ارزش واقعی نزد مشتریان و کمک به پیشرفت آن‌ها است. کلمات کلیدی بازاریابی عبارتند از “کیفیت”، “سرویس” و “ارزش”.

۳. هر کسب و کاری یک کسب و کار خدماتی است. شما یک شرکت شیمیایی نیستید. شما یک شرکت خدمات شیمیایی هستید.

استراتژی های بازاریابی آنلاین ۴: بخش فروش، تمام شرکت نیست، ولی شایسته است تمام شرکت، به بخش فروش تبدیل باشد.

۵. این بهترین تبلیغات است که مشتریان راضی را تشکیل می‌دهد.

۶. شرکت‌ها بیش از اندازه به بهای هر چیز دقت می‌کنند. شایسته است آن‌ها بیشتر نگران هیچ کاری انجام ندادن باشند.

۷. فروشندگان موفق ابتدا نگران مشتریان هستند و محصول در درجه‌ی بعد قرار دارد.

استراتژی های بازاریابی آنلاین ۸: شرکت‌ها به اقناع نیازها می‌پردازند.

۹. بهترین شکل حفظ مشتریان عبارت است از آنالیز مداوم این مورد است که چگونه با کمترین هزینه، بیشترین سود را به آن‌ها برسانیم.

۱۰. انجام آن‌چه از لحاظ استراتژیک صحبح است از آن‌چه سود فوری نصیب شما می‌کند مهم‌تر است.

۱۱. تنها یک استراتژی پیروزی وجود دارد: تعریف هوشمندانه‌ی بازار هدف و ارائه‌ی یک پیشنهاد برتر در این بازار.

۱۲. مهمترین چیز عبارت است از پیش‌بینی مسیر حرکت مشتریان و ظاهر شدن در برابر آن‌ها است.

۱۳. شرکت‌های بیچاره، رقبای‌شان را نادیده می‌گیرند، شرکت‌های متوسط کار رقبای‌شان را تقلید می‌کنند و شرکت‌های پیروز، رقبای‌شان را هدایت می‌کنند.

۱۴. در ۶۰ سال گذشته، بازاریابی که بر محصول متمرکز بود (بازاریابی نسل ۱.۰) کانون توجه خود را بر مصرف کننده قرار داد (بازاریابی نسل ۲.۰). اکنون شاهد این هستیم که بازاریابی چگونه یک بار دیگر در پاسخ به پویایی نوین محیط دستخوش تغییر شده است.

۱۶. در دنیای امروز برای این‌که رد نقطه‌ای که هستید باقی بمانید مجبورید سریع‌تر بدوید و تلاش کنید.

۱۷. بازاریابان باهوش امروزی، محصول نمی‌فروشند، آن‌ها بسته‌های مزایا می‌فروشند. آن‌ها نه تنها ارزش خرید می‌فروشند بلکه ارزش استفاده را نیز می‌فروشند.

۱۸. کلید برندسازی، به‌ویژه برای شرکت‌های کوچک، عبارت است از تمرکز بر تعداد محدود حوزه‌های یک بخش و توسعه‌ی تخصص برتر در حوزه‌های ذکر شده.

استراتژی های بازاریابی آنلاین ۱۹: آینده، پیش روی ما نیست. آینده اکنون رخ داده است.

۲۰. هر شرکتی باید پیش از آن‌که رقبایش دست به کار شوند خودش اقدام کند و کالاهای قدیمی‌اش را از دور خارج کند.

استراتژی های بازاریابی آنلاین ۲۱: اقدامات بازار را خریداری نکنید. ببینید چگونه می‌توانید آن‌ها را به دست بیاورید.

۲۲. این اینترنت است که پیروز میدان را مشخص می‌کند و حاشیه‌روندگان را از دور خارج می‌کند.

۲۳. بازاریابی مجموعه‌ای است از فعالیت‌های انسانی با هدف تسهیل و تکمیل ارتباطات.

۲۴. بازاریابی، وظیفه‌ای است که ما پیش از تولید یک محصول انجام می‌دهیم. اگر سه سال صرف توسعه‌ی یک محصول شده است، پس محصول مناسب و درستی نیست.

۲۵. آنالیز بازار عبارت است از تحول تلاش برای به حداکثر رساندن عایدی‌های شرکت برای هر تراکنش، به منظور به حداکثر رساندن عایدی‌های هر رابطه در دراز مدت.

۲۶. در تثبیت قیمت‌ها، بها اهمیت زیادی ندارد. بها تنها به این درد می‌خورد که مشخص کنید آیا یک محصول را عملی کنید یا نه؟

۲۷. آینده‌ی بازاریابی در پایگاه داده‌های بازاریابی نهفته است، که از طریق آن اطلاعات کافی درباره هر مشتری به دست می‌آوریم تا بتوانیم پیشنهادهای مرتبط و شخصی‌سازی شده‌ای به هر یک از آن‌ها پیشنهاد کنیم.