جذب مشتری: ۱۱ فرایند و استراتژی بازاریابی جذب مشتری جدید

بازاریابی جذب مشتری جدید هرگونه فعالیت بازاریابی است که با هدف مشخص جذب مشتریان جدید انجام شود. در این زمینه مشتریان جدید مصرف کنندگانی هستند که هرگز از سازمانی خرید نکرده اند یا دیگر فعالانه در حال انجام این کار نیستند.

انواع مشتریان برای جذب جدید

چشم انداز. یک چشم انداز مشتری بالقوه یا سرنخ فروشی است که به بر اساس مجموعه‌ای از ضوابط تایید شده است.

مشتریان گرینفیلد یا مشتریان کاملا جدید برای کسب و کار. این مشتریان پیش از این از شرکت خریدی نکرده اند.

مشتریانی که به جذب مجدد در آمده اند. این موارد مشتریانی هستند که قبلا از این کسب و کار خرید می کرده اند اما دیگر این کار را نمی‌کنند و به عنوان مشتریانی که باید مجددا به دست اورده شوند شناسایی شده اند.

مشتریانی که مدتی از خریدشان می گذرد. مشتریانی که اخیرا دچار مرور زمان شده و دیگر ورای یک دوره زمانی مورد انتظار دست به خرید نزده‌اند. این مشتریان را می‌توان در صورتی در این دسته بندی قرار داد که در بازه زمانی سه تا شش ماه دست به خرید می زنند اما در طی شش ماه گذشته خرید نداشته اند.

مشتریان خنثی. مشتریان خنثی کاربرانی هستند که در طی یک دوره زمانی طولانی خرید نکرده اند، به عنوان مثال بیش از ۱۲ ماه است که خرید نکرده اند.

 

فرایند بازاریابی جذب مشتری جدید

فرایند جذب می‌تواند به شش مرحله اصلی تقسیم شود:

۱. تجزیه و تحلیل

یک شرکت باید پیشینه مشتریانی که محصولات رقیب را خریداری می‌کنند و اینکه رقبا چه ارزشی را ارائه می‌کنند، درک کند. سایر عواملی که باید مدنظر قرار بدهیم عبارتند از اینکه آیا مشتریان از محصولات و پیشنهادات سازمان آگاهند و چه برداشتی از آنها دارند.

۲. آماده سازی

در این فاز سازمان خود را پیش از رفتن به سراغ مشتری آماده می‌کند؛ فعالیت‌های آماده سازی شامل همراه شدن با فروش در طی فرایند و رویکرد جذب؛ تعریف مشتریان و نقطه نظرات شان (به عنوان مثال نیازها و چالش‌های اصلی شان)؛ تطبیق ارزش تجاری و توافق بر سر قیمت نهایی و یا نحوه راغب کردن مشتری می‌شود.

۳. آموزش

در طی این فاز عموما به صورت غیرمستقیم و از طرقی اطلاعات با مشتریان تماس گرفته می‌شود تا به آنها در فاز تحقیق شان کمک کنیم؛ این کمکی است به سفر خریدار که در طی آن مشتریان مقدار نیازهایشان را مشخص نموده و به دنبال راه‌حل‌های جایگزینی برای نیازهای شان می‌گردند.

 

۴. آغاز درگیر کردن مشتری

در طی این فاز کسب و کار یا نمایندگان کسب و کار با مشتری تماس می‌گیرند.

۵. دنبال کردن

در طی مرحله دنبال کردن بخش فروش به صورت فعالانه‌تری با مشتری درگیر می‌شود و در پاسخ دادن به هرگونه سوال نهایی که مشتری ممکن است داشته باشد یاری می‌رساند.

۶. جذب

مرحله نهایی این فرایند زمانی است که مشتری تصمیم به خرید گرفته و معامله را تکمیل می‌کند.

فنون بازاریابی جذب مشتری جدید

۱. تله ها و تسهیل کنندگان مسیر

تسهیل کنندگان مسیر معمولا برای این طراحی می‌شوند تا در جلب توجه و ارائه فرصت‌هایی به کسب و کار برای درگیر شدن با مشتری کارایی داشته باشند. انواع تسهیل‌کنندگان مسیر شامل معرفی نامه‌های کم هزینه، کوپن‌ها و همچنین رویکردهای پیچیده‌تری می‌شوند که شامل ارائه چیزی با ارزش توسط مسئول فروش در طی یک جلسه با مشتری می‌شود. تسهیل کنندگان مسیر باید برای سهام داری که هدف‌مان درگیر کردن اوست جالب باشد. تسهیل کنندگان مسیر در عین حال می‌توانند به خدمات نیز مربوط باشند، به عنوان مثال، برخی شرکت‌های سخت افزار IT خدمات کم هزینه یا رایگانی را برای نشان دادن توانایی‌های‌شان ارائه می‌کنند.

 

۲. رویکرد اصرار برای جذب مشتری جدید

مکتب های فکری متفاوتی در زمینه جذب مشتری وجود دارند. رویکرد “اصرار” که در طی آن شرکت یا مامور فروش مدام به سراغ یک مشتری بالقوه می‌رود از کارآیی کمتری برخوردار است. سایرین که از روش‌های بازاریابی استفاده می‌کنند به دلیل استراتژیک تر بودن، پیچیدگی در برنامه‌ریزی و هدف گیری، از کارآیی بیشتری برخوردارند.

۳. بخش بندی بازار؛ بخش بندی مشتریان

انجام یک بخش بندی دقیق که بتوانیم در واقع از آن استفاده کنیم بسیار مهم است. به عنوان مثال، یک کسب و کار ممکن است بخواهد همه کسب و کارهای کوچک در بریتانیا را هدف بگیرد اما با وجود 4 میلیون کسب و کار کوچک ، بازاریابی برای همه آنها و متعاقبا درگیر کردن همه آنها واقع گرایانه یا مقرون به صرفه نیست. بخش بندی این مخاطب بزرگ می‌تواند از نوع افقی، بر اساس منطقه، با بر اساس بخش بندی بر اساس تعداد کارکنان باشد. به صورت ایده آل بخش بندی باید مجموعه‌ای از قواعد را دنبال کند، به عنوان مثال می‌توان به همه کسب و کارهای کوچک با بیش از پنج کارمند در هر منطقه پیشنهاد خدمات مشاوره داد.

۴. داستان‌های جالب و فراخوان

همه شرکت‌ها با اندازه های مختلف داستان‌هایی برای گفتن دارند؛ آنها باید این داستان‌ها را برای جلب توجه مشتریان بالقوه بگویند. کسب و کارهای کمی در مورد ایجاد و به اشتراک گذاشتن پیشنهاد یا پیام شان به شکل جالبی فکر می‌کنند که سپس به چیز منقولی تبدیل شود. به عنوان یک نمونه، آنها می‌توانند یک مقاله یا نوشته ای از سوی رئیس ارائه کرده، و آن را به دعوت به یک وبینار یا تماس مرتبط ساخته و این چالش منحصر به فرد را به صورت شخصی مورد بحث و بررسی قرار بدهند.

۵. طرفداری

ایجاد برنامه‌های طرفداری نیز برای جذب مهم است. مشتریان طرفدار احتمالا قدرتمندترین تاثیر را بر مشتریان بالقوه دارند زیرا مشتریان به سایر مشتریان گوش می‌دهند؛ به همین دلیل است که امتیازدهی آمازون و انواع سایت های بررسی مشابه بسیار محبوب هستند. طرفداری می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد. به عنوان مثال، گلاسدور سایتی است که به طور آنلاین فرصت هایی برای صحبت در مورد شرکت‌ها و امتیاز دهی به آنان را برای افراد شاغل و بیکار فراهم می‌کند. نظرات منفی باعث می‌شود افراد دیگر به دنبال استخدام در یک شرکت، درگیری و ارتباط با آن شرکت نباشند؛ نظرات مثبت و امتیازدهی بالا می‌تواند به جذب استعداد و کسب و کارها به سمت یک سازمان کمک کند.