حرف هایی که در مذاکره فروش نباید بزنید!
در رابطه با معاملات تجاری مذاکره سخت است. اما زمانی که مذاکره به مسیر حساس میرسد، به نظر می آید فروش از بین می رود و تنها یک عبارت ضعیف یا نا امید کننده از شما ، مذاکره را تحت الشعاع قرار خواهد داد. مسلما برای هر فروشنده این مسئله رخ خواهد، که روند مذاکره به خوبی پیش نمی رود و مشتری میز مذاکره را ترک می کند، با این وجود روش های زیادی وجود دارد که با رعایت کردن آنها، می توانید فروش بالا و موفقی را داشته باشید. در ادامه با مجله توسعه دهندگان همراه باشید.
مارگارت نیل ، استاد مدیریت از دانشگاه استنفورد ، می گوید: ” ما اغلب با افرادی وارد مذاکره می شویم که، ارتباط خوبی با آنها برقرارکرده ایم و یا پتانسیل برقراری ارتباط در آینده را با آنها داریم، اما این بدین معنا نیست که شما با هیچ مشتری دیگری وارد مذاکره نشوید.”
او در ادامه می گوید: “ما باید انگیزه و دلیل انتخاب مشتری برای مذاکره با ما را بدانیم تا بتوانیم مشتری را تحت تأثیر قرار دهیم، تا بله بگوید.”
این کار می تواند برای شما سخت یا خیلی خسته کننده باشد. با این وجود بدون آن، شما در یک میدان مین پا می گذارید یعنی نمی دانید چه چیزی در انتظار شماست! یا وارد معامله ای می شوید که برای شما هیچ فایده ای ندارد.
تیم واکل ، مربی تیم فروش دالاس، می گوید: ” شما وقتی، فقط به این فکر کنید که مذاکره با طرف مقابل چه سودی برای شما دارد، شما را از توجه به قابلیت های محصولتان باز می دارد. همچنین باید بدانید چه زمانی و چقدرحاضر به تسلیم شدن هستید.”
واکل می گوید: ” اگر شما استراتژی امتیازدهی را رعایت نکنید یعنی همه ی مزایای محصول خود را همان اول، پشت سر هم به مشتری بگویید، در آخر باید با چنگ و دندان مذاکره را پیش ببرید”
مارگاریت نیل نیز می گوید: ” در ابتدا از وسوسه ی حل و فصل سؤالات آسان خودداری کنید. اگر همه مسائل آسان را حل کنید ، چه چیز باقی می ماند؟ سخت ترین ها پس از آن، شما چه کاری برای تجارت دارید؟ هیچ چیزی، شما در نهایت باید برای معامله ی نا موفق تلاش کنید.”
مواردی که در زیر به آنها اشاره می کنیم مارا به سمت یک مذاکره ناموفق پیش می برد:
«با زره به مذاکره می روید»
نیل می گوید: ” یکی از علت های شکست در معامله، این است که میز معامله را تبدیل به میدان نبرد کنیم و به فکر برد و باخت باشیم، اما ! مذاکرات باید بصورت یک همکاری، برای حل یک مسئله باشد!”
او می گوید:” به محض اینکه من با یک رفتار آماده به جنگ، وارد یک جلسه ی مذاکره می شوم،یعنی من آماده ی مبارزه هستم، و نتیجه این است، چه کسی در این نبرد پیروز خواهد شد!؟” حال شما با این کار، خیلی راحت هدف را از دست داده اید و دیگر برای معامله ای که از دست رفته، تلاش بی معنی است.
واکل می گوید: ” 15دقیقه اول جلسات فروش زمان مهمی است تا شما بدانید مذاکرات، موفق پیش خواهد رفت یا با شکست مواجه می شود. بعضی اوقات 15 دقیقه ی اول زمان خارق العاده ای برای دو طرف است تا بدانند جلسه آنها چطور پیش خواهد رفت.”
نیل می گوید: “اطلاعات جدیدی که در 15 دقیقه ی اول بدست می آورید، می تواند استراتژی و تاکتیک های شما را به طرز چشمگیری در روند ادامه جلسه تغییر دهد و شما باید بخوبی بتوانید ادامه جلسه را بر طبق اطلاعات بدست آمده، مدیریت کنید.”
اگر شما کنترل جلسه را در دست داشته باشید، جلسه شما دیگر یک جلسه ضعیف نخواهد بود.
« به خود بگویید ، این فقط یک معامله است! »
از بین رفتن دید مثبت مشتری در وسط یک معامله پرتنش آسان است. به همین دلیل، واکل می گوید : ” تصویری که از خود و یا مجموعه نشان می دهید بسیار مهم است.”
بدترین اتفاقی که در یک معامله رخ دهد چیست؟ زمانی که هدف شما تنها فقط فروش باشد و بجای اینکه منطقی رفتار کنید با احساسات خود رفتار کنید. در نتیجه در تصمیم گیری مرتکب خطا می شوید. گاهی اوقات شکست خوردن در یک معامله بسیار بهتر از صورت گرفتن معامله ای بد است . این به یاد داشته باشید که هر معامله ای ملزم به ختم توافق نمی باشد و گاهی اوقات اگر خطا کنید و خود را در این وضعیت قرار دهید، تلاش بی معنا خواهد بود.