گروهتان را مدیریت کنید تا سرعت رشد چند برابر شود

چالش جدی که با آن روبرو هستیم حفظ سرعت رشد و  دستیابی به اهداف در کسب و کار، بدون فرآیندهای مناسب، عملی کردن آن کار دشواری است. کارمندان فروش به طور مداوم نیازهای فوری مشتریان را برآورده می کنند و تلاش میکنند تعداد فروش را افزایش دهند.معمولا مدیران فروش؛ در برنامه ریزی ها نیازها و برنامه های کوتاه مدت تر را در اولویت قرار میدهند. در ادامه با مجله توسعه دهندگان همراه باشید.

هر کسب و کاری که با سرعت رشد می کند؛ معمولا در یک یا چند نقطه دچار مشکل میشوند. بسیاری از تیم های فروش این اشتباه را مرتکب می شوند که کارمند جدیدی استخدام می کنند و فکر میکنند این کارها مشکلاتشان را حل خواهد کرد. اما بدون ساختار در نظر گرفته شده برای تیم فروش و یک فرآیند فروش واضح و معین، کارمند جدید هم هیچ کمکی نخواهد کرد.

به همین دلیل است که شما نیاز به استراتژی در مورد گسترش تیم فروش خود دارید.

تیم های فروش در کسب و کارهای یاد شده؛ در سه زمینه اصلی نیاز به بازنگری و بهینه سازی دارند:

فرآیند فروش ساده و موثر
ساختارمند کردن تیم فروش برای تسهیل رشد
انطباق با فرآیند فروش

ایجاد یک برنامه منعطف برای اینکه کارمندان جدید سریع تر از قبل کار کنند:

داشتن فرآیند منعطف و ساختارمند باعث میشود از هر فردی که جدیدا استخدام شده؛ انتظارات روشنی داشته باشید. باید از روز اول با یک برنامه آموزشی یکپارچه، عادت های خوب و رویکرد سازگار و با کیفیت ایجاد کنید.

اگر شما روی یک برنامه آموزشی جامع برای استخدام های جدید سرمایه گذاری نکنید، نمیتوانید حداکثر استفاده را از توانایی ها و پتانسیل های آنها داشته باشید و دستیابی به برنامه فروش ساختاربندی شده؛ بسیار سخت و عملا غیر ممکن خواهد بود.

یک CRM با یادگیری ساده و آسان به شما کمک خواهد کرد تا سریعا کارمندان جدید را با شرایط منطبق کنید! حتی در مشاغلی با فرآیندهایی با دقت بالاتر، استفاده از ابزارهای پیچیده و دشوار با مقاومت کارکنان مواجه خواهند شد. افراد تازه استخدام شده نیازمند ابزاری هستند که در چند ساعت بتوانند کار با آن را یاد بگیرند؛ نه اینکه لازم باشد روزها و هفته ها با آن سرو کله بزنند.

یک فرآیند ساختارمند و مشخص و استفاده از ابزار فروش کارآمد؛ باعث میشود کارمندان جدید سریعتر با سیستم شما اخت شوند و به اهدافی که برایشان مشخص کرده اید برسند. اهداف فروش را درست انتخاب کنید تا روحیه و انگیزه تیمتان را تقویت کنید:

برای حفظ موفقیت در یک کسب و کار بزرگ، شما باید هم به تیمتان اعتماد کنید و هم الهام بخش آنها برای برای رسیدن به اهدافشان باشید.

البته همیشه حرف زدن؛ راحت تر از انجام دادن کارهاست! فهمیدن اینکه شما دقیقا باید چه کاری انجام دهید تا تیم فروشتان به اهداف مشخص شده برسد؛ کار راحتی نیست. وقتی که چند تیم مختلف و ساختار سازمانی پیچیده ای برای فروش و بازار هدف رقابتی دارید، تشخیص این موضوع سخت تر هم هست.

پیدا کردن سطح مناسب انگیزه و رقابت سالم که برای همه اعضای تیم فروش شما مفید باشد؛ کار ظریفی است و باید تعادل بین آنها رعایت شود. شاید ایجاد حس انگیزه و رقابت برای یک تیم کار کند اما برای تیم دیگر؛ نه. ممکن است یکی از تیم ها با قرار گرفتن در شرایط رقابت عملکرد بهتری نشان دهد؛ یکی دیگر با دریافت پاداش و دیگری با به دست آوردن اهداف تیم.

علاوه بر این، تعیین اهداف تیم به مدیران فروش اجازه می دهد روند رسیدن به اهداف را به راحتی پیگیری کنند. سادگی بصری CRM این امکان را می دهد که عملکرد فردی و تیمی را با توجه به نقاط قوت و نقاط ضعف بررسی کنید و اعضایی که بهره وری پایین تری دارند را پیدا کرده و افراد را با هم مقایسه کنید.

همچنین اگر موانع ناگزیری بر سر راه شما پیدا شد؛ می توانید طرح پیشگیرانه ای برای تغییر مسیر برای غلبه بر آنها داشته باشید.

اهداف عمل گرایانه تعیین کنید تا تیم؛ روی فرآیندهایی که باید انجام دهد متمرکز بماند:

جیسون ووماک؛ نویسنده معروف، تعیین اهداف را به انجام یک ماراتن تشبیه کرده است. تمام کردن یک ماراتن میتواند ترسناک باشد؛ اما اگر آن را به چند هدف کوچکتر تقسیم کنید؛ راحتتر و بدون استرس به خط پایان نزدیک میشوید.

در فروش، شما نمی توانید نتایج را کنترل کنید، اما می توانید اقدامات و ورودی های روند را کنترل کنید. اگر هدف خود را به یک سری از وظایف قابل کنترل تقسیم کنید، اقدام به شروع بسیار آسان تر می شود.

تغییر رویکرد شما از فروش مبتنی بر نتایج به فروش مبتنی بر فعالیت کمک خواهد کرد که کنترل تیم را در دست بگیرید و کنترل فروش و اعضای تیم را در همه زمان ها داشته باشید.

با رویکرد فروش مبتنی بر فعالیت؛ تیم شما روی فعالیت هایش تمرکز خواهد کرد و این یعنی کارمندان شما می توانند زمان بیشتری را روی فروش واقعی سرمایه گذاری کنند. داشتن ابزار مناسبی مثل CRM به شما کمک می کند که پیشرفت خود را موثرتر نظارت کنید و همچنان بهینه سازی روند فروشتان را ادامه دهید.

چطور تیم فروشتان را ساختاربندی کنید که همه کارمندان در راه موفقیت قدم بردارند؟

ساختار مناسب تیم فروش؛ همان چیزی است که برای کسب و کار شما و فروشندگان شما مناسب است. ممکن است فکر کنید پیدا کردن صحیح ترین روش کار سختی است؛ اما می ارزد که با چند بار آزمون و خطا، این ساختار را پیدا کنید؛ چون به این معنی است که در طولانی مدت؛ رشد سریعتری را تجربه خواهید کرد.

با رشد کسب و کارتان، ممکن است متوجه شوید داشتن کارمندانی که همه کارهای بخش را انجام میدهند؛ تمرکز و نتیجه را تحت تاثیر قرار میدهد. تجربه نشان داده که داشتن افرادی با تخصص های عمومی؛ برای کسب و کارهایی با رشد سریع خیلی نتیجه بخش نیست. شما باید کارمندان متخصص بیشتری استخدام کنید تا در تدوین فرآیندها به شما کمک کنند و هر کدام طرز تفکر خود را داشته باشند.

اساس ساختاربندی تیم شما میتواند محصولتان، بازار هدف یا صنعت مرتبط با آن باشد. این کار به تیم شما اجازه می دهد تا روی عملکردشان تمرکز کرده و فرآیندشان را اصلاح کنند.

بسیاری از مدیران فروش، مسئولیت هر قسمت از چرخه فروش را به یکی از تیم ها محول میکنند. به این روش، مدل «خط مونتاژ» گفته میشود. بسته به اندازه تیم شما، این روش می تواند موثرترین راه برای تسهیل رشد سریع و پایدار کسب و کارتان باشد.

مراحل مدل خط مونتاژ اغلب عبارتند از:

تیم تولید سرنخ: فروشندگان شکارچی. مسئولیت آنها پیدا کردن سرنخ های مناسب و جمع آوری داده های مربوط به آنهاست تا ارزیابی شوند.
تیم توسعه فروش: فروشندگان پرورش دهنده. مسئولیت این تیم ارزیابی واجد شرایط بودن سرنخ هاست. این کار معمولا شامل تعیین چشم انداز و پرسیدن سوالات مناسب از آنهاست تا میزان انطباق آنها با مشتری ایده آل را متوجه شوند.
مدیران اجرایی: کسانی که قرارداد را نهایی میکنند. آنها نمونه محصولات را به مشتری ها نمایش میدهند؛ مخالفت ها را مدیریت میکنند و هر کار دیگری که برای عقد قرارداد لازم است.
تیم پشتیبانی مشتری: فروشندگان کشاورز. این تیم در زمانی که معامله بسته شده؛ تمرکز خود را روی افزایش عمر مشتری، کاهش نارضایتی ها و فروش جانبی است.

هر گروه برای پاسخگویی درباره نتایج بخش خود مسئول است.  هر مرحله از چرخه فروش یک تیم اختصاصی دارد، فرآیندها ساده تر میشود و   این کار سختی چرخه فروش را کاهش می دهد، و شناسایی و حل و فصل موانع موجود (مخصوصا در اوایل کار) را آسان تر میکند.

ایجاد یک روند فروش قابل اعتماد به شما اجازه می دهد برای سرعت بیشتر تیمتان را ساختار بندی کنید.