راهنمای اینباند مارکتینگ برای استارتاپ های فین تک
تعداد کسب و کارهایی که سعی در موفقیت در این بخش دارند، افزایش یافته است.چگونه استارتاپ های فین تک باید خود را به طیف گسترده ای از مخاطبان بازار عرضه کنند، در صورتی که رقبای بسیاری نیز وجود دارند که اغلب با بودجه بالاتر در حال تلاش برای انجام همین کار هستند؟در ادامه به ما همراه باشید تا به بررسی این موضوع بپردازیم.
مزایای اینباند مارکتینگ
روزهای تماس سرد () به عنوان یک نوع بازاریابی برونگرا تمام شده است. در عوض، رشد موتورهای جستجو، افزایش تعداد گزینه های انتخابی مصرف کنندگان و خرید بی واسطه از راه های دیجیتال منجر به تبدیل شدن اینباند مارکتینگ به موثرترین استراتژی بازاریابی دیجیتال برای جذب کسب و کار جدید شده است.
مقرون به صرفه تر
هزینه های اینباند مارکتینگ برای جذب سرنخ، 61 درصد کمتر از متوسط هزینه های بازاریابی برونگرا است و میانگین هزینه هر سرنخ پس از 5 ماه استفاده از استراتژی درونگرا به میزان 80٪ کاهش می یابد. وبلاگنویسی ، رسانه های اجتماعی و بازاریابی محتوا، برخی از موثرترین استراتژی ها در حوزه فین تک هستند.
جلب اعتماد مصرف کننده
با توجه به تحقیقات حوزه B2B، تصمیم گیرندگان ترجیح می دهند که تحقیق را خودشان انجام دهند. محتوای آموزشی ارزشمند، به مصرف کنندگان، اطلاعاتی که واقعا نیاز دارند را می‌دهد و به آنها کمک می کند تصمیمات آگاهانه ای درباره برند شما بگیرند و وفادار باقی بمانند.
ایجاد استارتاپ فین تک مناسب تر برای سرمایه گذاران
طبق گفته وب سایت Business Insider، سرمایه گذاران بزرگ می خواهند بدانند که محصول ساخته شده چیست و چقدر قابل پیشرفت کردن است. یک استراتژی اینباند مارکتینگی مؤثر، همان طور که کسب و کار شما رشد می کند، منجر به پرورش لید (Lead) و تبدیل آنها به مشتریان بلند مدت می‌شود.
خلق و ارائه داده های هوشمند
کمپین های اینباند مارکتینگ، اطلاعات تقسیم شده و هوشمند ارائه می دهند که می تواند برای درک خواسته ها، نیازها و رفتار مشتریان موجود و بالقوه مورد استفاده قرار گیرد. لیدهای پرورش داده شده از طریق اینباند مارکتینگ، 47٪ بیشتر منجر به خرید می‌شود.
بهترین اقدامات در اینباند مارکتینگ
سئو (SEO)
61 درصد از بازاریابان، سئو را اولویت شماره یک می دانند.
در ابتدا، SEO همیشه شامل تحقیق درباره کلمات کلیدی و ایجاد لینک (بک لینک سازی) در شکل های مختلف بود. با این حال، الگوریتم های گوگل در طول زمان تغییر می کنند و رتبه شما در صفحات نخست نتایج جستجوی گوگل تا ابد باقی نمی ماند. اما یک چیز باقی می ماند و آن، مشتریان شما هستند که در حال جستجو برای پاسخدهی به مشکلات خود در Google هستند. اگر شما برای آنها به عنوان یک راه حل به نظر نیایید، نمی توانید مشتریان بالقوه زیادی را جذب کنید.
محتوای با کیفیت بالا، کلید موثر و پایدار بودن SEO است. میانگین تعداد کلمات محتواهایی که در صفحه اول گوگل قرار دارند در حال حاضر 1890 است. گوگل صفحات را از لحاظ طول محتوا، ارتباط، اعتبار و نحوه لینکدهی و ارتباط آن با سایر منابع بررسی و ردیابی می کند. فین تک یک صنعت پویا است که فرصت زیادی را برای ایجاد محتوای کامل، به روز و با ارزش افزوده فراهم می کند.
وبلاگ نویسی
47 درصد از خریداران بالقوه قبل از اینکه با مشاور فروش صحبت کنند، 3 تا 5 مورد از محتوای وبلاگ را می خوانند. وبلاگ نویسی دارای سه مزیت عمده است:
- به رتبه بندی برندهای تجاری با کلمات کلیدی صنعت‌شان کمک می‌کند.
- محتوا را به طور منظم به روز نگه می‌دارد.
- به بازدید کنندگان می گوید که شما یک رهبر متفکر در حوزه کاری خود هستید.
حتی به روز رسانی پست های قدیمی وبلاگ و بازنویسی آنها می تواند ترافیک ارگانیک را تا 111 درصد افزایش دهد.
زمانی که شما در حال توسعه یک استراتژی وبلاگ نویسی هستید، برنامه ریزی، یک عنصر کلیدی است. به کلمات کلیدی خود نگاهی بیاندازید و نقاط ضعف و مشکلات خاص را پیدا کنید. آنچه که رقبای شما خوب انجام می دهند و آنچه که از دست می دهند را کشف نمایید.
هدف گیری مجدد مخاطب (ریتارگتینگ)
مشتریانی که تبلیغات ریتارگتینگ (Retargeting) شما را می‌بینند، قبلا با نام تجاری شما آشنا هستند و به همین دلیل 70 درصد احتمال بیشتری وجود دارد که مشتری شما شوند. آمار نشان می‌دهد که 26 درصد از کل بازدیدکنندگانی که از طریق تبلیغات ریتارگتینگ وارد سایت شما می‌شوند به به مشتریان بالقوه شما تبدیل می‌شوند. اگر شما به دنبال هدف گیری مجدد نباشید، احتمالا تعداد بسیار بالایی از مشتریان بالقوه را از دست خواهید داد.
از طریق تبلیغات در شبکه های اجتماعی و تبلیغات در گوگل می‌توان کاربران قبلی سایت را هدفگیری کرد و تبلیغات را برای آنها نمایش داد.
هرچه ساختار ریتارگتینگ خود را بهبود دهید، می‌توانید تبلیغات مربوطه را به گروهی از مشتریان مناسب‌تر ارائه دهید و شانس تبدیل شدن آنها را به حداکثر برسانید.
تبلیغات گوگل ادز
اینباند مارکتینگ، ارگانیک است. زیرا با استفاده از آن، به جای اینکه کالایی را صریحا به کاربران بفروشید، آنها شما را کشف می کنند. با این حال، تبلیغات گوگل هنوز هم یک راه موثر برای هدف گیری مشتریان بالقوه از طریق موتور جستجوی گوگل است که می‌تواند به استراتژی اینباند مارکتینگ شما قدرت دهد.
تبلیغات گوگل بسیار هدفمند است و می‌تواند 50 درصد نرخ تبدیل بالاتری نسبت به ترافیک ارگانیک (SEO) داشته باشد. همچنین در حوزه تجارت الکترونیک بیش از 52% روی تبلیغات PPC کلیک می‌کنند. اگر مدیریت تبلیغات گوگل به خوبی انجام شود، می‌تواند هنگامی که مشتریان بالقوه به دنبال دریافت پاسخ به سوالات خود هستند، درست در مقابل آنها ظاهر شوند.
مدیریت موثر یک حساب تبلیغات در گوگل ، به معنای متعادل سازی رقابت پذیری کلمات کلیدی، توزیع بودجه به طور موثر، نوشتن متقاعدکننده ترین تبلیغات و پیوند به بهترین صفحات فرود است.
روش های دیگر اینباند مارکتینگ عبارتند از:
بازاریابی ایمیلی
آیا می دانستید در کسب و کارهایی که از ایمیل مارکتینگ استفاده می‌کنند؛ تعداد مشتریانی که ایمیل دریافت می‌کنند، 138% بیشتر از کسانی که ایمیل دریافت نمی‌کنند، خرج می‌کنند؟
به همین دلیل است که در بازاریابی برونگرا نیز هنگامی که شما در تلاش برای رسیدن به تعداد زیادی از افراد جدید هستید – از جمله درصد زیادی که به آنچه که شما باید ارائه دهید، علاقه مند نیستند – ایمیل ارسال می‌شود. ایمیل مارکتینگ درونگرا متمرکز بر ایجاد ارتباط ایمیلی با کسانی است که شما آنها را از روش‌هایی مانند دسته بندی لیست مشتریان و با استفاده از شخصی سازی و ارایه محتوای اشتراکی برای برقراری ارتباط با تخصص و شغلتان، شناسایی کرده اید.
بازاریابی ویدئویی
بنگاه های کسب و کاری که از ویدیو برای برقراری ارتباط با مشتریان خود استفاده می کنند، 49٪ سریعتر از کسب و کارهایی که از این نوع بازاریابی استفاده نمی کنند، رشد می کنند.
جای تعجب ندارد. ویدیو یک راه عالی برای دسترسی به اطلاعات کلیدی از طریق یک راه مهیج است و بهترین مزیت این است که شما می توانید آن را تقریبا برای هر کاری استفاده کنید! فرقی ندارد که می خواهید یک ویدئوی تبلیغاتی از محصولات جدید خود به مشتریان ارائه دهید و یا به دنبال راه هایی برای تبلیغ شرکت خود از طریق نشان دادن پشت صحنه هایی از آنچه که در دفاتر شما می گذرد، باشید؛ در هر حالت، ویدئو می‌تواند به راحتی یک ارتباط عاطفی ایجاد کند و مردم را به دیدن شما تشویق نماید و آنها را با محصول یا خدمات شما که مورد نظرشان است، آشنا کند.
بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی
55 درصد از خریداران B2B، قبل از خرید، به جستجوی اطلاعات شرکت در شبکه های اجتماعی می پردازند.
رسانه های اجتماعی یک راه عالی برای جذب مشتریان جدید و بازگرداندن مشتریان قبلی است. برای اینکه تلاش های اینباند مارکتینگی رسانه های اجتماعی شما به موفقیت بیاتجامد، باید خود را به عنوان یک رهبر متخصص یا متفکر در زمینه کاری خود ترسیم کنید که یک راه بسیار خوب برای انجام این کار، تهیه و ترویج محتوای عالی است، چه از طریق رسانه هایی شخصی که متعلق به شما است (کانال های اختصاصی خود) و چه از طریق پرداخت پول (تبلیغات پولی) و یا رسانه های اجتماعی اکتسابی (اکتساب یک رسانه از طریق به اشتراک گذاری مطالب شما توسط دیگران و صحبت کردن در مورد آنها).
برندسازی
برندسازی، عبارتست از انتخاب نام تجاری و معرفی آن به عموم. هنگامی که شما برای اولین بار کسب و کار خود را راه اندازی می کنید، هیچ کس شما را نمی‌شناسد. بنابراین شما مجبور هستید خودتان را با یک نام تجاری یا برند، به مشتریان معرفی کنید، تا بتوانید در خاطر آنها بمانید. با این حال، در طول رشد کسب و کار باید به برندسازی توجه شود. تبلیغات هدفمند در گوگل می‌تواند به برندسازی شما کمک کند.
توصیه می شود که برای داشتن یک روش بازاریابی مناسب است، از ترکیبی از موارد فوق استفاده نمایید.
قیف اینباند مارکتینگ
مشتریان چگونه به سایت شما می آیند؟ وقتی آنها وارد سایت می شوند، چه می خواهند؟ چگونه می خواهید آنها را تبدیل به مشتری بالقوه کنید؟
سفر مشتری، بستگی به خدمتی که ارائه می دهید، صفحات بازدید شده، نحوه ای که می خواهید خریداران از خدمات شما استفاده کنند و نوع خریدار دارد. سفر مشتری در یک خرید B2C نسبتا ارزان قیمت، بسیار متفاوت از خرید یک خدمت ارزشمند بلندمدت B2B است.
روش درونگرای HubSpot این طرح را ارائه می دهد:
مرحله 1 – جذب کردن (Attract)
فرآیند اینباند مارکتینگ شامل تبدیل غریبه به بازدیدکنندگان سایت است. آنها ممکن است سایت شما را از طریق ابزارهای مختلفی مانند تلاش های SEO، استراتژی رسانه های اجتماعی، ارائه محتوا، تبلیغات در گوگل و غیره پیدا کنند.
مرحله 2 – تبدیل کردن (Convert)
بازدیدکنندگان ناشناس، از طریق صفحات فرود اختصاصی هدف، دکمه های فراخوان (calls to action) و فرم های تماس و ثبت نام برای دستیابی به آنچه که ارائه می دهید، شروع به تبدیل شدن به سرنخ های قابل شناسایی (Lead) می‌شوند.
مرحله 3 – تکمیل سفارش (Close)
این سرنخ ها به تدریج به یک کاربر آماده خرید تبدیل می شوند. این امر اغلب از طریق جریان های ایمیل مدیریت می شود که فرد را پرورش و آموزش می دهد و نشان می دهد که چه محصول یا خدماتی را می توانید به آنها ارائه دهید.
مرحله 4 – ایجاد حس رضایت (Delight)
هنگامی که فروش انجام شود، قیف متوقف نمی شود. این جایی است که شما مشتریان خود را باید از طریق ارتباطات و ارائه محتوای مربوطه، به مشتریان منظم و نوعی هوادار یا طرفدار تبدیل کنید.
ابزارهای اینباند مارکتینگ
HubSpot
نرم افزارهای ارائه دهنده خدماتی از قبیل تولید سرنخ، اتوماسیون بازاریابی و غیره افزایش یافته اند. HubSpot دارای بیش از 40 هزار مشتری در 90 کشور و یکی از بهترین ابزارهای موجود است. به آنچه که HubSpot برای کسب و کار های حوزه فین تک از قبیل Paytrail و Intelliflo انجام داده است، بنگرید.
Google Ads
تبلیغات آنلاین در سراسر شبکه گوگل می‌تواند به شما در تمام مراحل قیف فروش اینباند مارکتینگ کمک کند. در تبلیغات Google Ads شما هنگامی پول پرداخت می کنید که یک بازدید کننده تبلیغات شما را مشاهده کرده و سپس بر روی تبلیغ شما کلیک کند و به سایت شما وارد شود. امکان نمایش تبلیغات با Google Ads در سطح جهانی یا محلی و در جستجوهای هدفمند و مرتبط وجود دارد.
Google Analytics
با کمک گوگل آنالیتیکس می‌توانید بازدیدکنندگان سایت خود را محاسبه کنید و کشف کنید که چه زمانی و در کدام صفحه، آنها سایت را ترک می کنند و چگونه برای اولین بار سایت شما را پیدا می کنند. استفاده از Google Analytics یا هر ابزار تحلیل‌‌گر دیگر برای سنجش موفقیت روش های اینباند مارکتینگی شما، تبلیغات گوگل و توسعه استراتژی و کمپین های بازاریابی ایمیلی شما بسیار مهم است.